営業関連書籍紹介：『ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）』（その5）- コンプレックスセールス

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

（その4）の続き・・・・

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

また、コンプレックス・セールスは『理詰めの営業』の主要な適用領域ですが、この本では、どのように取り上げられているでしょうか。

コンプレックス・セールスとは、

・高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業。
・また、受注から納品・引き渡しまでに時間がかかり、
・その後もフォローが必要な案件。
 
例えば、プラント建設、IT関連の大型投資、生産設備、ビル管理など

という特徴のある営業です。

「コンプレックス・セールス。・・・・・すべての案件について隅々まで念入りに一対一の注意を払わねばならない。

顧客と良い関係を築くのに何か月もかかることもある。

売込みに成功するのは一年か二年に一度だろう。

販売が終わっても設置やサービスなど、長期間にわたってアフターケアを行なわねばならない。

骨の折れる仕事だけれど、高額商品を売るには、こうしたコンプレックス・セールスを行なうしかない。

・・・・・

コンプレックス・セールスは、営業マンがいない方がうまくいく。

・・・高額案件になると、買い手は営業部門の副社長ではなくＣＥＯと話したがるものだ。」

「営業マンがいない方がうまくいく」は言い過ぎかと思いますが、

コンプレックス・セールスの場合は、営業マンの個人的な顧客との関係だけではなく、

会社のあらゆる階層での良好な関係なくしては、成功の確率は少ないと言えます。

そう思いませんか。