先日読んだ大原 鶴美さんの本の中から
さてそこで今週の“イマツカトーク”は、見込み客のお見立て「相手のプロファイル」
ができるインタビューの方法をご紹介します！
古いフロントトークを手放して実践してみましょう！！
≪見込み客をお見立てするインタビュー≫
まずはよくあるＮＧパターン～
▼ その１、「どのようなお仕事をなさっておられますか？」
（質問がぼやけています。相手が応える気もなくなる聞き方ですね↓）
▼ その２、「景気の方はいかがですか？」
（この台詞、よくありますね。いい返事は期待できません↓）
▼ その３、「どのようなお取引先をお持ちですか？」
（「どのような」という言葉には回答しづらいものです。）
ではイケテルパターンのご紹介～
◎ その１、「確かいくつか店舗展開をなさっておられますよね？」
（自然に的を絞って質問できています！）
◎ その２、「では今、しっかりと顧客様をお持ちなのですね？」
（これならば相手がイエスかノーで返答でき、内容まで話せます。）
◎ その３、「きっと○○様が経営される店舗でしたら、～～なお客様が
多いのではないですか？」
（想像して褒めるように尋ねる。）
☆ポイント☆
NGパターンと同じ目的の質問を、イケテルパターンに言葉を変えると
相手の反応が向上します。
今日の花 しゅうかいどう
花ことば 片思い
☆ 今 日 の 一 言 ☆
自分だけどうして？
という被害者意識が芽生えると、
力がその感情に
どんどん吸収されてしまう。
そこに注ぐよりも、
どうしたら何ができるだろう？
という方向に注いだほうがいい。
村山 由香
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