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「シックスバッド」のＭＴＧ new
が描く1兆円企業 連載 ７
誰でもＰＣ提案できる
PCは5人のチームもいれば、50
人のチームもいる。自分で新規事
業を立ち上げるために、PCをつく
ることも可能だ。ただし、この場
合は3カ月に1度あるプレゼン大
会で発表し、承認されなければい
けない。プレゼン大会は社長や役
員のほか、監査法人や弁護士など
外部の人材も参加。内外からさま
ざまな質問を受けることで、経営
の実践も学べる仕組みだ。「現場
じゃないとわからない知恵もある
。私があまり細かく経費について
言わなくてもすでに仕組みが出来
上がっているから、みんな努力し
てわが事のようにやっていく」（
松下社長）。PCは日本のみでは
なく、中国やアメリカなど海外で
も同じように組織立てて展開して
いる、
（次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 連載 ６
非常に堅実な経営
ロナウド選手の他にも、歌手のマド
ンナともコスメ製品の共同開発をす
るなど、華々しいイメージがあるM
TG 。だが、会社の実態は華やかな
外見とは異なり非常に堅実だ。 MT
Gを支えるのは「PC（プロフィット
センター）」と呼ばれる約 60個の
収益部門だ。たとえば物流部門が1
つの PCになっていて、売り上げか
ら利益まで 一貫して見えるように
している。松下社長は「 PC責任者
は1つの会社の責任者という位置づ
けで、いわば私の分身が 60人いる
イメージだ。急拡大を支えてきた経
営システムで、これがなかったらさ
すがに今の売り上げはなかった」と
語る。
(次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 連載 5
社内には社長の分身が60人以上
MTG にとっては研究開発も重要
だ。2015年7月の発売開始から2
年で100万台を販売したシックス
パッドは、長年EMS（電気筋肉刺
激）を研究している森谷敏夫・京
都大学名誉教授が開発に協力。そ
れだけではなく、プロサッカー選
手のクリスティアーノ・ロナウド
選手も同製品の開発に携わってい
る。ロナウド選手には当初広告会
社経由で働きかけたところ、あえ
なく撃沈。そこで地道にコツコツ
と知り合いがいないか人づてに聞
き回っていった。ようやく本人に
まで行きついた時、松下社長はあ
る製品をロナウド選手に差し出し
た。「ロナウドに会う前に、勝手
に彼をイメージして『ReFa AC
TIVE（ リファアクティブ）』と
いう美容ローラーを作った。そう
したらすごく気に入ってくれた。
デザイン性とか機能性にはうるさ
いと聞いていたから、逆にそこが
彼に響いた」（松下剛社長）。そ
こから意気投合し、ロナウド選手
とのシックスパッドの共同開発に
至った。
(次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 連載 ４
リファブランドカテゴリーの増加
そこで徹底したのがシリーズ化。
ヘッド用やボディ用、さらにはロ
ーラーを使用する時につける化粧
品など、リファという1 ブランド
のみでカテゴリーをどんどん増や
していった。するとリファが出始
めのころは50社近くもいた競合が
、今では3 社ほどに減少。次から
次へとシリーズ 化させることで、
競合も簡単にまねできない仕組み
をつくった。MTGの製品は「徹底
したエビデンスがあることが強み
」（松下社長）で、ブランドを保
護するために知的財産戦略にも力
を入れる。
（次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 連載 3
売れれば売れるほど怖かった
調達資金は、本社がある名古屋市
熱田の研究開発拠点や海外展開、
新ブランド開発などの費用に充て
る。松下剛社長は「上場で得られ
る信用力を武器にグルーバル人材
をもっと採用したい。最低でも売
上高1 兆円の企業を目指す」と意
気込む。MTGで一番の稼ぎ頭とい
えるのがリファ。同ブランドの前
2017年9月期売上高は前期比2倍
となる246億円。リファが発売さ
れたのは2009年で、日本や韓国
で人気に火が付いた。「よくある
のは大ヒットした後、翌年ぐんと
下がること。売れれば売れるほど
、怖かった」と松下社長は当時を
振り返る。
（次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 連載 2
「最低でも売上高1兆円を目指す」
そんなシックスパッドを企画・販
売するMTGが7月10日、東証マザ
ーズに上場した。初値は 7050円
と、公開価格（5800円）を上回っ
た。上場初日の終値（7350円）で
計算した時価総額は2840億円とな
り、マザーズではフリマアプリの
メルカリ（6164億円）に次ぐ2位
となった。MTGは前出のシックス
パッドのほか、美容ローラー「Re
Fa（リファ）」などを企画・販売
するファブレス （工場を持たず、
外部に生産を委託する）メーカー
だ。1996年に愛知県で創業し、2
3年目で上場。韓国、中国といった
リスクの高い海外展開の見通しが
立てられたことから、このタイミ
ングでの上場を決断した。
(次回に続く）
「シックスバッド」のＭＴＧ
が描く1兆円企業 新連載 １
メルカリに次ぐ時価総額に
「腕をぐーんと伸ばして、一旦止
めて。1、2、3、4･･････」――。
ここは東京・代官山にある「SIX
PAD STATION（シックスパッド
ステーション）」。トレーニング
機器「SIXPAD（シックスパッド）
」を販売する、MTGが運営してい
るジムだ。利用者は筋肉に電気刺
激を与えるボディスーツを身に着
け、 トレーナーの指示に従い体を
動かしていく。 所要時間はたった
の15分。記者が試したところ短時
間にもかかわらず、体全体が汗で
びっしょりになった。1 号店とな
る代官山店は 7月末にオープン予
定。代官山で成功モデルを確立さ
せた後、国内500店、海外 4500
店を目指すという。
若泉もえな他 東経記者
（今回新連載です）
７００台のカメラを設置 new
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 最終回 16
顧客快適・満足のために
土肥： 従業員も言いたくないだ
ろうし、お客も言われたくない。
センシティブな部分にもなるので
、そこは機械に判断してもらいた
いですね。
西川： あと、店内にたくさんの
カメラを設置したわけですが、ま
だ日常業務で使えるツールになっ
ていません。どういうことかとい
うと、カメラで得た情報を店内で
働いている従業員がリアルタイム
で使うことができないんですよね
。現在は会議室で分析するといっ
た感じなので、できるだけ早く現
場の人にも使えるようにしなけれ
ばいけません。
土肥： 最後の質問です。アイラ
ンドシティ店のようなテクノロジ
ーを駆使した店舗を今後も増やす
予定はあるのでしょうか？
西川： はい。数年以内に広げて
いく予定です。ただ、勘違いして
もらいたくないのは、カメラをた
くさん導入する、IT を活用する、
AI を駆使する、といったことが
目的ではないんですよね。どのよ
うにすればお客さんは快適に買い
物をすることができるのか。どの
ようにすればお客さんは満足する
のか。そのために、私たちは何を
することができるのか。流通業界
は他社との競争が厳しい世界なの
で、淘汰されないようにやってい
るだけなんです。
(今回最終回有り難うございます）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 15
テクノロジーを駆使した
店舗、増やしていく
土肥： アイランドシティ店に 7
00台のカメラを設置して、スマー
トレジカートも導入しました。競
合他社との差を広げようという姿
勢はうかがえるのですが、一方で
現在抱えている課題は何でしょう
か？
西川： 繰り返しになりますが、
スマートレジカートを使えばレジ
で待つ必要がなく、精算すること
ができる。セミセルフレジのよう
に商品をひとつずつスキャンする
必要はないのですが、いまはまだ
導入したばかりということもあっ
て、出口前で商品のスキャン漏れ
がないかどうかを確認しています
。
土肥： スマートレジカートの中
に入っている商品をいくつか取り
出して、従業員が確認しています
ね。
西川： お客さんにはスムーズに
買い物をしていただき、楽しんで
もらいたい。ただ、商品のスキャ
ンを忘れて、そのままカートの中
に入れてしまうことがどうしても
ある。そうしたうっかりミスをど
のように確認すればいいのか。現
時点で、一番いい方法を見い出せ
ていません。
(次回最終回お楽しみに）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 14
情報を集めてこれから改善
お客さん側からすると、「買いた
い商品があるのに、棚に並んでい
ないので買えない」という不満を
解消することができる。会社側か
らすると、欠品をなくすことで機
会損失をなくすことにつながる。
土肥： これまでは従業員が店を
回って、目視で点検していた。そ
うした作業をなくすために、600
台も設置したわけですか？
西川： はい、店内の死角をなく
すことができました。膨大な情報
を手にすることで、メーカーさん
とさまざまなことを改善できれば
と思っています。売り上げを伸ば
すには、パッケージを変えたほう
がいいかもしれませんし、棚の位
置を変えたほうがいいかもしれま
せん。現在は情報を集めている段
階でして、これから改善できると
ころは改善していくといった流れ
です。
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 13
動画で「なぜ」を見つける
土肥： そんな情報を知って何に
使うのですか？
西川： 棚の前で、お客さんはど
のような行動をしているのか。一
度手にしたのに、元に戻すという
ことには何らかの原因があるのか
もしれません。見つけにくいとい
ったケースであれば、手に取りや
すく、買いやすい陳列にしなけれ
ばいけません。以前であれば「こ
の商品売れているよね。じゃあ、
一番目立つところに」といった考
え方をしていたのですが、それだ
けではいけません。どのように並
べたら、他の商品も手に取っても
らえるのか。動画を分析すること
で、最適な並べ方にする。それも
人だけが判断するのではなく、AI
にも決めてもらう。あと、棚に置
かれた商品の売れ行きも把握する
ことができます。以前であれば、
従業員が店内を歩いて「この商品
、少なくなってきたなあ」と気付
けば、棚に商品を補充していまし
た。このカメラを設置することで
、従業員は商品がどのくらい減っ
ているのか、といったことを見て
回らなくてよくなるんですよね。
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 12
データを分析して
改善していく
土肥： 人の行動を分析する正方
形のカメラのほかに、長方形のカ
メラを600台設置していますよね
。すべての棚を撮影して、お客が
触った商品などを分析しているそ
うですが、これもどういった意味
があるのでしょうか？
西川： こちらのカメラは当社が
独自に開発しました。1 台のカメ
ラで2 つの棚を撮影していて、お
客さんが触った商品を認識して、
棚ごとに購買行動を分析すること
ができるようになりました。商品
を手に取ったものの、元の位置に
戻すことがありますよね。そうし
た情報も分かるんです。
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 11
回収率が上昇
従来であれば、働きながら「あの
へんにお客さんは行ってないよね
」といった考え方だったのですが
、それではダメ。人間の目視で観
察するといった方法もあるのです
が、それも限界がある。機械にで
きることは機械に任せる、AIにで
きることはAIに任せるといった考
え方で、店舗を改善していかなけ
ればいけません。例えば、ある店
舗ではペット関連の商品がよく売
れていました。そこでお客さんの
行動を分析したところ、ドッグフ
ードなどを購入して、そのままレ
ジに足を運ぶ傾向がうかがえまし
た。当社としては、できれば他の
商品も見てもらいたい。では、ど
うすれば他の商品も見てくれるの
か。お客さんの到達点を分析して
、ペット関連の商品を店の奥のほ
うに配置しました。そうすること
によって、レジに向かって歩いて
いても他の商品がたくさん目に入
る。店内のレイアウトを見直すこ
とで、回遊率が大幅に上昇しまし
た。
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 10
行かないところをなくす
では、なぜそのような情報が必要
なのか。闇雲に「ウチの店は高齢
者が多いので、若年層向けの商品
を並べる必要はない」と判断して
はいけません。逆に「ウチの店は
若年層が多いので、高齢者向けの
商品を並べる必要はない」と判断
してもいけません。買った人だけ
の情報だけでは不十分で、来店客
全員の行動を分析することで、品
ぞろえを改善することができるん
ですよね。
土肥： 分析してこのように変え
た、といった話はあるのでしょう
か？
西川： 実験店で、レイアウトを
変更しました。カメラを使えば、
どのくらいの人が、どのルートを
通って、どこに行っているのかが
分かる。右折する人がこのくらい
いて、左折する人がこのくらいい
て、直線の人がこのくらいいてと
いった感じで。こうした数値を統
計処理して、お客さんがあまり足
を運ばないようなところをなくさ
なければいけません。
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 9
レイアウトを変更して、
回遊率が上昇
土肥： 次に店内に設置している
大量のカメラについて教えてくだ
さい。入り口で正方形のカメラが
出迎えているわけですが、このカ
メラは来店客の属性と行動を分析
していて、店内に100台もある。
西川： カメラはエルモ社製で、
パナソニックとPUXの画像認識エ
ンジンを使って、どんな人がどこ
まで到達しているのか。また、滞
在時間はどのくらいで、売り上げ
とどのような関係があるのかなど
を分析することができるようにな
りました。
土肥： そのような話を聞くと、
「なんだかスゴそうだなあ」と感
じるわけですが、そうしたデータ
をどのように使うのでしょうか？
西川： これまでは当社のポイン
トカードを持っている人がどのよ
うな商品を購入したのか。そうし
た情報は把握できていたのですが
、それだけでは不十分ですよね。
来店したお客さんは男性なのか女
性なのか、どのくらいの年代の人
なのか。その人はどのような商品
を購入したのか、いや、一度はレ
ジカートに入れたものの、棚に戻
しているかもしれない。さらに、
どういったところを通ったのか、
といった到達点も把握できるよう
になりました。
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 ８
使うとお得と便利が判る
西川： 当初、私たちもそのよう
なことを考えていました。ところ
が、オープンしてまだ4カ月しか
経っていませんが、スマートレジ
カートを使っている人は40％を超
えました。
土肥： なんと。なぜ半数近くの
人が利用しているのでしょうか？
西川： やはり、「お得＋便利」
なことが大きいのではないでしょ
うか。お得と感じるのは、クーポ
ンを利用できるから。便利と感じ
るのは、レジに並ばなくてもいい
から。買い物は終わったのに、レ
ジで行列ができていたので、なか
なか精算することができなかった
。そうした経験をしたことがある
人も多いかと思いますが、スマー
トレジカートを使えば、レジで待
つ必要はありません。一度使って
みると、便利なことを実感できる
ので、利用率がアップしているの
ではないでしょうか。
(次回に続く）
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