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バックナンバー2
AIが変える営業業務 new
顧客リスト不要 連載 10
まだ開発途中
しかし筆者がMAツールを触
った経験からいうと、スコア
リングのロジック設計の難易
度は高く、「スコアリングを
してみたけどあんまり使えな
かった」「結局スコアリング
を活用していない」という企
業も多いようです。ただ今後
はAIの発達により、「本当に
使えるスコアリング」が生ま
れるかもしれません。従来の
スコアリングは単純なロジッ
クのデータ分析や、担当者が
強引に設計したロジックに基
づくものでしたが、AIはさま
ざまなデータを踏まえた上で
「確度の高い」のスコアリング
を出してくれることが期待さ
れます。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ９
見える化機能
ユーザベース社が提供する
「FORCAS」などのサービ
スは、すでにそのような思
想に基づいたターゲットリ
スト作成機能を有していま
すが、このような技術がAI
によってより精度高く洗練
されていくのではないでし
ょうか。営業やマーケティ
ングにおいては、「誰が重
要な顧客なのか？」を見極
めることが最重要といって
も過言ではありません。そ
のために近年「スコアリン
グ」の概念が提唱され、い
わゆるMAツールなどでは
顧客の属性や行動からリー
ドごとにスコア付けをし、
対応優先度を見える化する
機能が提供されています。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ８
ターゲットリストも迅速に
近年B2Bマーケティングや
営業において、ABM（Acco
unt Based Marketing）を取
り入れる企業が増えていま
す。ターゲット企業をバイ
ネームで明確化し、リスト
化した上でマーケティング
や営業のアプローチを策定
していく手法です。こちら
もデータ分析に基づいてタ
ーゲットリストを作成して
いくことがポイントになり
ますが、やはり工数やスキ
ルの面で十分にやり切れて
いないケースは多いと思わ
れます。この領域において
も、AIに正しくデータや条
件をインプットすることに
より、適切なターゲットリ
ストを迅速に作成してくれ
るようになる可能性が高い
でしょう。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ７
営業・マーケティング
戦略案を一瞬で出力
顧客をセグメントに分類し、
優先度を付け、アプローチ
方法を設計していくことは、
営業やマーケティングの戦
略策定における基本です。
しかしこのセグメンテーシ
ョンを「勘」に頼っている
ケースは多いのではないか
と思います。既存の顧客デ
ータを分析しようとしても、
考慮すべき変数が多く、工
数やスキルの観点からやり
切れていない企業が多いと
考えられます。一方AIは顧
客データを高速で処理し、
顧客属性や行動履歴の情報
を基に最適なセグメントを
作成できる能力を有します。
手元の顧客データや市場デ
ータ、必要な情報をざっと
AIに入力するだけで、最適
なセグメントとそれを踏ま
えた営業・マーケティング
戦略案を一瞬で出力してく
れるようになる未来も近い
でしょう。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ６
リサーチに特化した仕事
もっとも現状のAIサービス
や検索サービスではデータ
の正確性や新規性に課題が
残る部分はあり、注意は必
要です。ただし、分析の最
初のたたき台作成には役立
つレベルにはなっているの
ではないかと思います。ま
たこれは最もシンプルなプ
ロンプト（指示文）による
アウトプットの例ですが、
リサーチの手順をステップ
ごとに分け、丁寧なプロン
プトと人力リサーチを適切
に組み合わせることで、よ
り精度の高いリサーチがで
きるようになります。今現
在も多くのAIサービスツー
ルが次々とリリースされて
います。リサーチ業務に特
化したサービスも多く現れ、
より便利になっていくこと
は間違いないでしょう。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 5
コカコーラの３C依頼の例
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ４
AIでリサーチ・分析
で省力化
営業・マーケティングにお
ける戦略策定の第一歩は、
市場や顧客に関するリサー
チ・分析から始まります。
一般的には3C（顧客：Cu
stomer 競合：Competitor
自社：Company）分析など
のフレームワークに基づい
て行われることが多いでし
ょう。AIを用いることで、
これらのリサーチ・分析業
務を大きく省力化できるこ
とが期待できます。例えば
AIを用いた検索・調査サー
ビス「Perplexity」に、「○
○社の3C分析を行ってくだ
さい」といった指示を出す
と短時間で分析結果をアウ
トプットしてくれます。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ３
４つの領域が自動化効率化
また、戦略策定は適切なフ
ァクトに基づく必要があり、
そのためにはデータを正し
く収集し、分析することが
求められます。しかしこれ
までは、データ収集や分析
がスキルやリソース面の問
題で十分に実施できず、「
勘と経験」に頼った戦略策
定になっていたケースも少
なくないのではないでしょ
うか。この状況の打開に、
AIが役立ちます。データの
収集・分析はAIの得意領域
の一つです。営業領域にお
いても、顧客データや市場
データをAIに取り込み分析
させることで、セグメンテ
ーションやターゲティング
などの戦略策定プロセスの
多くを省力化していくこと
が予想されます。具体的に
は4つの領域において、 AI
が自動化・効率化を進めて
いくと考えています。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要 連載 ２
影響受ける３つの業務
・データ分析と戦略策定
・営業実行プロセス
・営業活動の質の向上
本記事では「データ分析と
戦略策定」について、AIが
代替できる業務を解説して
いきます。
ご存じの通り、営業やマー
ケティングにおける戦略策
定は非常に重要なプロセス
です。どんなに優れた商品
と優れた営業がいても、タ
ーゲット市場や顧客の選定
を間違ってしまうといった
戦略上のミスがあると、事
業成果を上げることは困難
になります。
（次回に続く）
AIが変える営業業務
顧客リスト不要新連載 1
AIが世間をにぎわせてい
ますね。筆者も最近Chat
GPTを使うようになり、
既存の仕事のあり方を大
きく変えてしまうポテン
シャルを感じています。
営業も例外ではなく、む
しろ置き換えられる領域
は多い部類の職種かもし
れません。そこで本シリ
ーズでは、「AIは営業の
仕事をどう変えるか？」
というテーマを考えてみ
たいと思います。AIの影
響を受ける営業の業務領
域は、大きく以下の3つ
に整理できるかと思いま
す。
水崎玲似仁 ITmedia
（今回新連載です）
日本アニメ熱７狂と new
混沌の今 最終回 15
課題ありながら沸騰
「世界のアニメ市場におい
て、日本アニメへの需要と、
日本アニメ以外の需要の割
合は7：3。別のデータでは、
日本アニメ以外のアニメの
市場規模は14.6兆円。だか
ら日本アニメの世界市場規
模は、本来はその倍以上の
34兆円ないとおかしい」（
石井社長）世界で荒稼ぎす
る日本アニメ。さまざまな
課題が横たわりつつも、市
場は沸騰を続ける。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 14
配分を是正する動き
この構図を解決に向かわせ
ようと動く企業もある。そ
の1社が2021年に設立され
た、世界の動画配信業者な
どへの日本アニメ配給を目
的とするREMOWだ。大株
主の集英社をはじめ、テレ
ビ局や広告系の企業など、
多種多様な日本のエンタメ
企業が出資する。同社が目
指すのは、各国における地
場の動画配信サービスも含
め、あらゆる流通網に日本
アニメを供給することだ。
「製作委員会が損をしてま
で、スタジオに大幅還元す
るのは無理な話。売上高を
飛躍的に拡大させることし
か、本質的な改善策にはな
らない」と同社の石井紹良
社長は強調する。
（次回最終回です）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 13
不釣り合いな収益配分
一方、長年にわたり解消され
ないのが、「製作委員会」な
どアニメの企画に出資する側
と、その委託でアニメを制作
するスタジオ側との不釣り合
いな収益分配だ。後者は実際
の「作り手」だが、多くは潤
沢といえない予算で仕事を請
け負うだけの中小企業だ。著
作権も、制作スタジオではな
く製作委員会側が持つ。スタ
ジオ側の市場規模は3000億円
に満たず、業界への貢献度に
見合った分配がなされている
とは言いがたい。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 12
アニメグッズ拡大
海外でのグッズ展開強化を
狙うのがKADOKAWAだ。
同社は海外法人と連携し、
すでに世界でアニメ化によ
る原作出版物の部数拡大を
実現してきた。次のフェー
ズとして「現地書店には日
本の漫画が多く並ぶ。ここ
にアニメグッズを流通させ
ない手はない」（工藤大丈
・アニメ事業局長）。最近
では総合商社もアニメ関連
の事業を強化するなど、大
企業の投資意欲はますます
加速し、人材の争奪戦も起
きている。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 11
アニソンを日本語で歌う
同社のコンテンツビジネス
・デザイン・センターでチ
ーフ・プロデューサーを務
める新居祐介氏は「現地の
ファンが日本語でアニメソ
ングを歌うなど、その熱狂
はすさまじい。日本アニメ
で盛り上がりたいのに、そ
の場所がなかった。若いア
ニメファンが増えている国
・地域がほかにもある。同
じモデルのイベントなどを
横展開したい」と意気込む。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 10
「サウジアニメエキスポ」
サウジアラビアも有望な市
場だ。同国では石油依存型
社会からの脱却を課題に、
エンタメ産業を成長分野の
1 つに選定。何より、ムハ
ンマド・ビン・サルマン皇
太子は日本アニメの大ファ
ン。政府系ファンドも、東
映や任天堂など日本のエン
タメ企業に相次ぎ出資し、
国家を挙げて関与を強める。
2019年からは、サウジアラ
ビア政府などから依頼を受
けた電通のプロデュースで、
日本アニメの一大イベント
「サウジアニメエキスポ」
が始まった。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 ９
注目はインド市場
需要の広がりはまだ期待で
きる。注目を集めるのが人
口14億人のインド。 2019
年には『天気の子』の劇場
公開へ向け5万人もの署名
が集まった。コミックス・
ウェーブでも、ヒンディー
語吹き替えに向けた翻訳に
着手している。「もともと
映画の国で、劇場も熱気に
包まれる。足元で現地のチ
ケット単価は200〜300円
程度だが、これが少しでも
日本の水準に近づこうもの
なら、非常に大きな市場に
なる」（角南常務）
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 ８
連続ヒットで米メジャー
スタジオと関係築ける
続いて『劇場版 呪術廻戦 0
』も海外興行収入が 100億
円を突破すると、海外の関
係者も一層「次の日本アニ
メは何だ」と関心を強めて
いく。こうした連続ヒット
のさなか、『すずめの戸締
まり』ではソニー・ピクチ
ャーズが共同配給の一員に
加わり、念願の米メジャー
スタジオによる配給が実現。
竹田氏は「営業を始めた頃
には、米メジャースタジオ
と関係を築ける日は来ない
と思っていた。アニメがそ
の状況を覆した」と語る。
（次回に続く）
日本アニメ熱７狂と
混沌の今 連載 ７
君の名はのヒットが転機に
『すずめの戸締まり』の海
外配給を担当し、2009年か
ら日本映画の海外向け営業
をし続けてきた東宝の竹田
晃洋氏は、アニメの快進撃
を最前線で見届けてきた一
人だ。当初、独ベルリンや
仏カンヌなどの映画祭にい
くら日本の実写映画を持ち
込んでも、配給会社との商
談スケジュールはなかなか
埋まらなかったという。転
機は2016年公開のアニメ映
画『君の名は。』のヒット
だった。日本の2Dアニメを
上映すれば思ったよりも客
が入るのだと、世界中で認
知が進んだ。その次の新海
誠作品『天気の子』を海外
に展開するタイミングでは、
独立系配給会社を中心に、
以前を大きく上回る問い合
わせが入った。
（次回時続く）
６
日本アニメ熱狂と
混沌の今 連載 ６
１０年で市場規模２倍に
1 話当たり数億円で制作さ
れる米ハリウッドや韓国の
実写ドラマに対し、日本の
アニメは高くても1話5000
万円程度で済む。そのコス
トパフォーマンスのよさも
配信事業者に支持された一
因だ。国内市場がほぼ横ば
いで推移する中、海賊版ユ
ーザーが正規市場に流れ込
んだ結果、海外のアニメ映
像やグッズ販売が急伸し、
2021年には市場規模が2兆
7422億円に。気づけばこの
10年で市場は2倍以上にな
った。今の日本には数少な
い成長産業だ。
（次回に続く）
日本アニメ熱狂と new
混沌の今 連載 ５
動画配信で一気に拡大
日本のアニメ産業の市場規
模は2010年代の序盤まで1
兆3000億円程度で停滞して
いた。潮目を変えたのが動
画配信の普及だ。米国のネ
ットフリックスやアマゾン、
アニメ専門のクランチロー
ルなど、続々と日本アニメ
を買い付けるプレーヤーが
台頭。全世界でタイムラグ
なく日本の人気アニメが伝
播するようになった。
（次回に続く）
日本アニメ熱狂と
混沌の今 連載 ４
世界でムーブメントンに
これは一過性の現象ではな
い。国内で社会現象となっ
た『鬼滅の刃』の劇場版も
2021年、米国で公開された
外国語映画のオープニング
興行成績で歴代1位に輝いた。
一方、ブラジルでは2021年
8月からの1年間で、日本ア
ニメの海賊版被害が2000億
円規模で発生。業界団体と
同国司法省による撲滅の一
環で、今年に入って被疑者
の家宅捜索が敢行された。
日本アニメは世界で熱狂を
飛び越え、混沌すら巻き起
こすムーブメントとなって
いる。
（次回に続く）
日本アニメ熱狂と
混沌の今 連載 ３
メインカルチャーに
店を構えるエリアは、“韓国
の原宿”ともいわれる若者の
街・ホンデ。店内の様子も
オタク色はまるでなく、若
者たちが流行のファッショ
ンアイテムかのようにアニ
メグッズを手に取る。角南
常務は確信した。「もはや
日本アニメはサブカルチャ
ーではない。世界のメイン
カルチャーになったんだ」。
連日、海外における日本ア
ニメの快挙を知らせるニュ
ースが、ネットやテレビを
沸き立たせている。3月に
中国でも公開された『すず
めの戸締まり』は、現地で
興行収入150億円を突破。
並行して、4月20日には人
気バスケットボール漫画『
SLAM DUNK』のアニメ映
画も同国で公開され、たち
まち同120億円に到達した。
（次回に続く）
日本アニメ熱狂と
混沌の今 連載 ２
サイン会の景色に衝撃
新海監督のサイン会を開催
するために訪れたのが、日
本でもおなじみのアニメ専
門店・アニメイト。10年ほ
ど前に訪れた別のアニメイ
トの海外店舗のように、「
オタク」なファンが集って
いる雰囲気を想像していた
角南常務は、広がる景色に
衝撃を受けた。
（次回に続く）
日本アニメ熱狂と
混沌の今 新連載 Ⅰ
4月末、大ヒットアニメ映
画『すずめの戸締まり』を
手がけたコミックス・ウェ
ーブ・フィルムの角南一城
常務は、新海誠監督と韓国
・金浦（キンポ）国際空港
に降り立った。約2カ月に
わたり、9カ国・13都市を
巡った上映などのワールド
ツアーも最終盤。平日の昼
間にもかかわらずボディー
ガードが必要なほどの新海
監督への出待ちを見届け、
ソウル市内に入った。
森田宗一郎 東経記者
（今回新連載です）
１６年で300店舗 new
勝ち組に 最終回 20
混雑の不満どう解消するか
人気が高まった結果起きた
「混雑の解消」も課題だろ
う。都内店舗の順番受付状
況を昨年からチェックして
きたが、最大混雑時に「た
だいまの待ち：100組」と
いう時もあった。「あの店
はいつも混んでいる」とお
客があきらめれば、販売機
会損失につながってしまう。
飲食の価格やサービスで「
利用客の潜在的な不満」を
解消してきた「焼肉きんぐ
」が残された不満とどう向
き合い、顧客満足度を高め
ていくか。引き続き注目し
たい。
（今回最終回です）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 19
課題 原材料高と人材継続
成長を続ける「焼肉きんぐ」
の今後の課題は何か。昨年
の取材では「原材料の高騰
と人材の確保」を挙げてい
たが、いずれも引き続きの
課題のようだ。「原材料に
限らず、この2～3年、多く
の諸経費が値上がりしてお
り、企業努力で吸収できな
いところにきています。今
回、一部メニューの価格改
定をさせていただきました
が、品質の維持・向上には
努めていきます」
（次回最終回です）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 18
来店頻度３ケ月に一回
国内 300店舗を達成した「
焼肉きんぐ」だが、外食店
の国内店舗数では、ハンバ
ーガーの「マクドナルド」
は2960店（2023年3月末現
在）、カフェの「スターバ
ックス コーヒー」は1792店
（2022年12月末現在）を展開
している。もちろんこれは
業態の違い、客単価や来店
頻度の違いもあるので、単
純に比較できる話ではない。
「焼肉きんぐ」の来店頻度
は平均して3カ月に1回だと
聞く。
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 17
待たせるストレス解消努力
「提供に時間がかかり、お客
さまにストレスを感じさせな
い工夫もしてきました。適切
な人員配置と配膳ロボット『
Servi（愛称みーと）』（ソフ
トバンクロボティクス社製）
の活用です。このやり方で迅
速な提供をめざしています」
（同）
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 16
おもてなし精神
ここでいう“おせっかい”とは、
飲料のフルサービス（座席ま
で運ぶ）も含めて、「あなた
のためにこれも行う」の、お
もてなし精神だろう。セルフ
サービスになじんだ現代の消
費者にも好評のようだ。ただ
し、提供までに時間がかかり
すぎると「100分」という制
限時間内で食べ放題を楽しむ
お客から不満が出そうだ。
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 １５
焼肉ポリスの存在
ユニークなのが、「焼肉ポ
リス」の存在。この腕章を
つけた店員が店内を見回り、
焼き方を指導する。今回の
試食会でも焼き方を教えて
もらいながら話を聞いた。
学生アルバイトも多く、中
には店の開業時から働き続
ける人もいた。「焼肉ポリ
スが“おせっかい”をするこ
とで、お客さまに肉を美味
しい状態で食べていただき、
食事時間を楽しんでいただ
きたいのです」（山口さん）
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 14
席まで運ぶバイキング
「すべての商品を席まで運
ぶことにもこだわっていま
す」と山口さんは話す。同
店が「テーブルオーダーバ
イキング形式」と呼ぶ方法
だ。座席にあるタッチパネ
ルで注文すれば、食事だけ
でなく、飲料も運んでくれ
る。一般的な食べ放題店が
導入するセルフサービス（
自分で飲食を取りに行く）
は、目の前で飲食を選ぶ楽
しみはあるが、何度も足を
運ぶのは面倒に感じる人も
いる。家族連れの場合、多
くは母親の役目になりがち
だ。
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 13
激戦区でも支持を集める
「食べ放題だからこそでき
る新提案は、期間限定でや
っています。今回の韓国ポ
チャのように、そんなに親
しみがないが、ちょっと食
べてみたいと思うようなメ
ニューで訴求します」こう
した取り組みが徐々に浸透
し、名店が多い焼肉激戦区
の関西でも消費者の支持を
集めるようになった。
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 12
地域的な特徴あるか
東西で異なる2つのメニュ
ーは、今回、あえて西→東、
東→西を入れ替えた。利用
客が注文するメニューに、
地域的な特徴はあるのだろ
うか。「総じていえば、関
西はハラミ好きで、九州は
豚肉や鶏肉文化なのを感じ
ます」全体で1番人気はカ
ルビで、中でも「炙りすき
焼カルビ」は薄くて食べや
すいため、注文数が多いそ
うだ。カルビ、ハラミ、ロ
ースの定番を押さえつつ、
時にエッジも効かせる。
（次回に続く）
１６年で300店舗
勝ち組に 連載 11
専門性と大衆性
「花咲上ロース」（西日本限定）。添えられたガリバタ醤
油は共通だ（写真：物語コーポレーション）
（次回に続く）
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