不動産開業は 定年後が、ぴったりです
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新規客が3倍「楽天西友 new
ネットスーパー」の将来性
最終回 12
成長スピードが早まるかも
野村氏は「食料品は毎日どこ
かで買わないといけない。よ
り便利なサービスを提供でき
れば、定着していくだろう。
ECが日常生活の一部になる中
で、楽天西友ネットスーパー
が“選ばれる”ようになれば」
と話している。 現状では、
2社の得意分野や培ってきた
ノウハウをうまく融合させた
運営ができているようだ。ま
だまだ伸びしろがあるネット
スーパー市場で、より生活に
密着したサービスを提供でき
れば、成長スピードは早まる
かもしれない。
（今回最終回です）
連載 11
配送問題はこれから
また、楽天が開発したAI（人
工知能）エージェント「Raku
ten AIris（アイリス）」を活
用し、利用客の購買行動やニー
ズの分析も進めているという。
今後は、事業の拡大とともに、
配送などのオペレーションの
さらなる改善や構築を進める
ことが課題だ。柏市の専用セ
ンターから遠い地域など、配
送の希望に対応しきれないこ
ともあるため、「配送キャパ
シティーの問題は完全に解決
したとは言えない」（野村氏
）。各店舗の業務効率化や倉
庫の増設などを含めて、「ど
のように投資して事業を伸ば
していくか、検討していく」
（武田氏）という。
（次回最終回です）
連載 10
配送キャパシティー
にはまだ課題も
新しいテクノロジーを活用し
て、ネットスーパーの可能性
を広げる動きも活発化しつつ
ある。7月4日からは、両社で
ドローンによる配送の実証実
験を行う。神奈川県横須賀市
内の西友の店舗から、約1.5
キロ離れた無人島へ、観光客
が購入したバーベキュー用食
材などをドローンで配送する
という。今後の実験と検証が
進めば、ネットスーパーでド
ローンが活用される可能性も
ある。
（次回に続く）
連載 ９
品ぞろいが豊富に
最大2 万品目という商品の品
ぞろえについても、両社の連
携による取り組みを強化して
いる。有機野菜などを取り扱
う「Rakuten Ragri（ラグリ
）」の商品やお取り寄せグル
メなど、楽天市場の人気商品
をネットスーパーでも販売し
ている。また、30～40 代の
子育て世代の利用者が多いこ
とから、楽天の子育て世代向
け会員プログラム「ママ割」
とも連携。時短ニーズに対応
したミールキットや半調理商
品、カット野菜などの品ぞろ
え強化や商品開発に生かして
いる。
（次回に続く）
連載 ８
アクティブユーザーの獲得
会員サービスの基盤を使って
さまざまな事業を展開する楽
天にとっても、ネットスーパ
ーにはメリットがある。「日
々の買い物にポイントが使え
れば、ポイントの利用頻度が
高くなることが期待できる。
そうなれば、アクティブユー
ザーの獲得につながり、より
活性化する」と、経営企画担
当取締役の武田正樹氏は話す。
(次回に続く）
連載 ７
新規会員登録が
3倍に増えた理由
商品やサービスに関しても、
西友と楽天が組むことによっ
て相乗効果が出始めている。
その一つが、冒頭で紹介した
新規会員獲得だ。SEIYUドッ
トコムのころよりも3倍も新
規登録されている理由は、楽
天の会員サービスの基盤があ
ることが大きい。楽天会員で
あれば、そのIDを利用するこ
とで簡単にネットスーパーの
会員登録ができる。楽天会員
にとっては、ポイントをため
たり使ったりする場が増える
ことになる。
（次回に続く）
連載 ６
利用客の広がりが見込める
さらに、専用センターを活用
すれば、西友の店舗が近くに
ない地域でも利用客の広がり
が見込めるため、ネットスー
パーとしての成長にもつなが
るという。専用センターの倉
庫内では、両社の知見やノウ
ハウを生かし、商品を並べる
順番やレイアウトの改善を重
ねて作業効率の向上を図って
いる。また、商品を仕入れて
届けるまでの温度や鮮度の管
理は、西友が培ってきたサプ
ライチェーンを活用している。
（次回に続く）
連載 ５
問題は改善しつつある
「店舗ごとの配送だけでは、
店の人員やスペースにも限り
があるため、たくさんの注文
に対応できない。共働きで夜
しか受け取れないケースも多
く、都合に合う選択肢がない
と利用してもらえない」（野
村氏）。現在も、地域や天候
によっては枠が埋まってしま
うこともあるが、以前に比べ
ると問題は解消できていると
いう。
（次回に続く）
連載 ４
スーパー専用センター新設
楽天西友ネットスーパーでは、
その問題を解消するため、物
流・配送の拠点となるネット
スーパー専用センターを千葉
県柏市に新設。従来実施して
いた各店舗からの配送に加え
て、専用センターを中心とし
たオペレーションを構築した
。専用センターから、都内に
複数ある配送拠点に商品を運
び、そこから各家庭に届ける
。配送業務の効率化を図った。
（次回に続く）
連載 ３
「今日中」に対応へ、
配送センター新設
「海外と比べてまだ市場は小
さいが、ネットスーパーは確
実に成長する分野だ」と、楽
天西友ネットスーパーマーケ
ティングのサービス開発担当
取締役、野村佳史氏は強調す
る。西友が運営していたSEI
YUドットコムも苦戦してい
たわけではなく、利用者は増
加していた。しかし、注文が
増加するにつれて、課題が出
てきた。需要に対して配送が
追い付かなくなってきたのだ
。利用者は、当日から3日以
内で配送希望日と時間帯を選
択することができるが、直近
の枠はすぐに埋まってしまう
状況だった。「『今日中に』
とか『明日までに』という要
望に対応できなくなっていた
」と野村氏は振り返る。
（次回に続く）
連載 2
スーパーとEC事業社の協業
そんな中、18年10月にグラン
ドオープンした「楽天西友ネ
ットスーパー」が順調に利用
者を増やしている。楽天との
協業を始める前に西友が運営
していた「SEIYUドットコム
」と比べると、新規会員獲得
数は3倍のペースを維持して
いるという。大手スーパーと
EC事業者の協業としては、5
月にライフコーポレーション
とアマゾンジャパンが生鮮食
品の販売で協業することを発
表している。実店舗とネット
はどのように融合していくの
か。楽天西友ネットスーパー
の特徴と今後の成長について
聞いた。
(次回に続く）
新規客が3倍「楽天西友
ネットスーパー」の将来性
新連載 １
共働き世帯の増加やインター
ネット通販（EC）の拡大を背
景に、生鮮食品や日用品など
を取り扱うネットスーパーの
存在感が高まりつつある。ス
ーパーに足を運んで買い物を
するケースがまだまだ多いも
のの、ネットスーパーを併用
する人も増えていきそうだ。
一方、現時点で日本のネット
スーパー市場は“伸び盛り”と
までは言えない。経済産業省
が5月に公表した、2018年度
の電子商取引に関する市場調
査によると、食品・飲料・酒
類のEC化率（全ての商取引の
中でECが占める割合）はわず
か2.6％。30％を超える家電
などと比べても低い傾向にあ
る。また、18年にプラネット
が実施した意識調査によると
、ネットスーパーを「全く利
用しない」という回答が約8
割を占めた。
加納由希絵 ITmedia
(今回新連載です）
50歳になったブルーレット
今も売れ続けているワケ
最終回 19 new
ブルーレットは変わるだけ
土肥： 100円ショップに行
ってもトイレ掃除のアイテム
はたくさん並んでいますし、
トイレを洗うトイレも出てき
ました。そうした環境の中で、
次の一手を打つのも大変そう
ですね。
鄭： これまでさまざまな商
品を出してきましたが、必ず
課題が出てきました。改善点
を素早くキャッチして、スピ
ーディーに対応する。これま
でやってきたことを、これか
らもやっていくといった感じ
ですね。
土肥： 「ブルーレット変わ
るだけ」ですね。本日はあり
がとうございました。
（今回最終回です）
連裁 １８
売れなかった商品は
土肥： 次から次に商品を投
入してきたわけですが、過去
の歴史を振り返ると、いまひ
とつ売れなかったモノもある
のでは？
鄭： 芳香剤もデザインが重
視されてきたこともあって、
陶器タイプのモノを開発しま
した。しかし、ちょっと……
でして（涙）。
（次回最終回です）
連裁 17
便器に貼るタイプ開発
10年ほど前からタンクレスト
イレが増えたので、便器に貼
るタイプを開発しました。便
器に手を近づけなければ貼る
ことができないので、お客さ
んから「衛生的にどうなのか
」といった声がありました。
この課題を解決するために、
遠くからでも貼れる商品を発
売しましたが、構造が複雑だ
ったんですよね。組み立てる
のが大変だったので、シンプ
ルな構造のモノを出しました
。ハンコのようにフタを外し
て、ぎゅっと押すだけ。
連裁 １６
無色も発売
鄭： 時代に合わせて、商品
を出してきたことが大きいか
もしれません。先ほども申し
上げたように、タンクの上で
手洗いができるようになって
、おくだけタイプのモノを開
発しました。その後、便の色
によって自分の健康状態を知
りたい人が増えたこともあっ
て、無色のモノを発売するこ
とに。
（次回に続く）
連裁 15
時代に合わせて姿を変える
土肥： 新商品を生み出すた
めに、地道な作業を繰り返し
ていたわけですね。そんなこ
んなで商品を出して、売り上
げを伸ばしてきたわけですが
、その要因をどのように分析
していますか？
(次回に続く）
連裁 14
トイレに通い続ける
鄭： 除菌タイプを開発する
際、汚れの一因を調べるため
に一般家庭のトイレに行って
、菌を採取していました。研
究室にあるトイレの菌も調べ
たのですが、それだけでは足
りません。なぜならトイレに
存在する菌は、食事内容など
によって違ってくるから。と
いうこともあって、実際に使
われているトイレに通い続け
て、菌を採取していきました。
ご家庭を訪問するときには、
評価にバイアスがかかっては
いけないので、社名は名乗り
ませんでした。採取後はトイ
レを清掃するのですが、この
ときに「なぜこの人は何度も
ウチに来て、トイレを掃除し
ているんだろう？」と思われ
たかもしれません。
土肥： ふむ。怪しい、怪し
い。
（次回に続く）
連裁 13
置くだけタイプの開発
また、タンクの上で手洗いが
できるモノが増えたこともあ
って、初代のつり下げ式では
なくて、おくだけタイプを開
発しました（1986年に発売）。
土肥： ふむふむ。その後も、
液体にしたり、除菌できたり、
貼るだけにしたり。いろいろ
な商品を出していますね。
（次回に続く）
連裁 12
時代の流れで
鄭： 「画期的な商品を生み
出したから」といった話はな
くて、時代の影響を受けて、
じわじわと売れていきました
。70～80 年代にかけて団地
が増えていくわけですが、そ
れに合わせて、水洗化率が上
昇していきました。商品が登
場した69年は20 ％ほどでし
たが、83年には60％ほどに。
（次回に続く）
連裁 11
菌を採取するために、家を訪問
土肥： 小さな小さなことを
積み重ねたそうですが、売り
上げを見ると、1980年代の
半ばまでそれほど売れていま
せんよね。社内からは「だか
ら言ったでしょ。売れないっ
て」「さっさと撤退したほう
がいいよ」といった声が聞こ
えてきそうですが、何が転機
になって売り上げが伸びたの
でしょうか？
（次回に続く）
連裁 10
ブルーレットマン
このままではいけないという
ことで、商品を無料で取り付
けることにしました。新聞広
告でそのことを紹介して、「
取り付けてもいいよ」といっ
た家庭を募集しました。そし
て、営業担当者のことを「ブ
ルーレットマン」と呼び、彼
らが家を1軒1軒回って、商品
を取り付けていきました。こ
のほかにも、いろいろなこと
をやったんですよね。薬局の
前で水槽を並べて実演販売を
したり、行きつけの飲食店に
設置してもらったり。小さな
小さなことを積み重ねていき
ました。
(次回に続く）
連載 9
使い方がわからない
土肥： 開発するのに、4 年
ほどの月日が経っていますよ
ね。当初の売れ行きはどうだ
ったのでしょうか？
鄭： 初代ブルーレットはタ
ンクのフタを開けて、その中
につり下げるといったモノで
した。水洗化率が低いことと
、日本初の商品だったことも
あって、お客さんからは「こ
れどうやって使えばいいの？
」といった声がたくさんあり
ました。というわけで、売れ
行きはイマイチでして（涙）。
（次回に続く）
連載 8
テストの依頼
商品を開発するうえで、液体
がまんべんなく流れるかどう
か、しっかりと使えるかどう
か、などをテストしなければ
いけません。会社で購入した
便器だけでなく、実際に使っ
ているトイレで調査すること
に。ただ、水洗化率は20％
ほどだったので、テストがで
きるトイレを見つけることに
苦労しました。工場の近くに
中華料理店がありまして、そ
こは水洗トイレを導入してい
る。しかも、水圧が強い。こ
の情報を聞きつけた開発担当
者は、店長さんにお願いして
、サンプルを置かせてもらう
ことに。このほかにも、さま
ざまな家庭にサンプル設置を
お願いして、ようやく商品が
完成しました。
（次回に続く）
連載 7 new
初代の売り上げは苦戦
土肥： 社内からは反対の声
が多かったにもかかわらず、
“青い水”を開発することにな
ったわけですが、どのような
ことに取り組んだのでしょう
か？
鄭： 当時のトイレは水流の
強さや温度、タンクの位置な
ど家によって違っていました。
そこでどうしたのか。便器を
100器購入して、どのような
環境でも一定の効果を出せる
ように研究しました。
（次回に続く）
連載 ６
車内は反対がほとんど
土肥： そんな状況の中で、
「“青い水”を開発するぞー！
」と宣言したわけですね。社
内からはどのような声があり
ましたか？
鄭： 猛烈に反対されました
。卸業がメインだったので、
社内からは「開発の実績がな
い」「販路が確保できない」
といった声がありました。ま
た、「トイレ＝汚い」といっ
たイメージがあったので、「
会社のブランドを毀損するよ
うな商品を開発しなくてもい
いのでは」といった指摘もあ
りました。反対の声ばかりだ
ったのですが、小林も負けて
はいません。当時、日本の水
洗化率は20％ほどでしたが、
いずれこの数字は上昇する。
そうなれば、米国のような衛
生的なトイレを求める人が増
えるはず。このように考え、
開発に着手しました。
（次回に続く）
連載 ５ new
メーカーとして
室内にバスタブがあって、洗
濯物が干せるスペースがある
。さらに、トイレで用を足す
と、青い水が流れてきたんで
すよね。気になった小林はそ
の正体を調べると、青い水を
流すことによって、トイレの
汚れを除去することが分かっ
てきました。帰国後、米国で
見た“青い水”を開発すること
に。当時の小林製薬は大衆薬
の卸業がメインだったことも
あって、売り上げをコントロ
ールすることが難しくて……。
自社で商品を製造し、それを
売って、利益を確保する。卸
業ではなく、メーカーとして
の存在感を示すことができな
いかという思いが強く、アン
メルツヨコヨコという商品を
販売していました。とはいえ、
売り上げの9割ほどは、卸業
が占めていました。
(次回に続く）
連載 4
米国に学ぶ
鄭： 1965年、当社の小林
一雄（現・会長）が米国に
留学していました。これから
は海外に目を向けなければい
けないということで、現地の
百貨店やスーパーなどに足を
運んで、日本にはない製品を
見て回っていたんですよね。
ある日、友人宅に招かれる機
会があって、その家のトイレ
を見てびっくりしました。当
時、日本のトイレといえば、
「汚い」「暗い」「臭い」を
想像する人が多かったはず。
水洗トイレはまだまだ普及し
ていなかったので、ネガティ
ブな印象が強かったのではな
いでしょうか。そんな時代だ
ったにもかかわらず、米国の
トイレは違いました。
(次回に続く）
連載 3
反対の声を押し切って、
商品を開発
土肥： とあるサイトの「ト
イレタンク洗浄剤」売り上げ
ランキングを見ると、ブルー
レットの商品がずらーっと並
んでいました。カテゴリーを
代表するブランドは、いつご
ろ発売されたのかなあと思っ
て調べてみると、ちょうど50
年前の話になるそうで。どう
いったきっかけで商品を開発
することになったのでしょう
か？
（次回に続く）
連載 ２
2つのなぜを聴く
ロングセラーの秘密が気にな
るところだが、もうひとつ気
になることがある。開発の舞
台裏である。ブルーレットが
誕生した50年前、世間でどん
なことがあったのか。アニメ
『サザエさん』の放送が始ま
ったり、人類が初めて月面に
着陸したり、日本銀行が500
円札を発行したり。教科書の
歴史に出てきそうな出来事が
あった年に、どうやって産声
を上げたのか。なぜ売れ続け
ているのか、どうやって開発
したのか――。この2つの謎
を解くために、小林製薬の広
報を担当している鄭利花さん
に話を聞いた。聞き手は、
ITmedia ビジネスオンライ
ンの土肥義則。
（次回に続く）
50歳になったブルーレット
今も売れ続けているワケ
新連載 １
「クン、クン、クン。トイレ
がちょっと臭うなあ」と感じ
て、芳香剤を購入したことが
ある人も多いのでは。スーパ
ーやドラッグストアなどの日
用品コーナーに足を運ぶと、
トイレ用の芳香剤がズラリと
並んでいるが、その中に長ー
く愛されている商品がある。
小林製薬の「ブルーレット」
だ。ブルーレットの誕生日は
、1969年6月10日。50年の
歴史を振り返ると、売り上げ
はほぼ右肩上がりで伸びてい
て、シェアも高い。直近の数
字を見ると、同商品の売り上
げは170億円ほどで、トイレ
タンク用洗浄剤の市場でのシ
ェアは70％を超えているのだ。
土肥義則 ITmedia
(今回新連載です）
エプソンがペーパーレス new
時代を生き抜く勝つ条件
最終回 16
既得権益を変える
エプソンは「インクジェット
イノベーション」を掲げてい
る。環境問題や技術の進歩を
考えてもインクジェット式が
トレンドになるのは必然だと
思う。ただ、技術的トレンド
の変化よりも、ビジネスモデ
ルの転換のほうが難しい。イ
ンクジェットによる革新の意
義は技術だけでなく、プリン
ター業界の収益構造の変化に
もある。既存の事業で大きな
収益基盤がある既得権益を変
えていきたい。
（今回最終回です）
連載 15
市場全体でインクジェット
式に移行
他社もインクジェット式への
移行を本格化させたら、エプ
ソンにとってはライバルが増
えて苦しくなるのではないで
すか。
そうは思わない。1社単独で
インクジェット式を普及させ
るのもいいだろうが、やはり
市場全体でレーザー式からイ
ンクジェット式へ移行すると
いうトレンドが醸成されるほ
うがいい。インクジェット式
を訴求する点でも他社と切磋
琢磨する市場にしていきたい。
（次回最終回です）
連載 14
他社も加速するかも
ペーパーレスと言いつつも、
複合機市場は横ばいか微減が
続いている。エプソンは既存
のレーザー式のマーケットに
置き換わってインクジェット
で伸ばしたいと思っている。
まったく新しいマーケットを
一から創造するわけでないの
で、確実な成長が見込める。
他社もインクジェット式の広
がりをみて、インクジェット
式の導入を加速してくるかも
しれない。
(次回に続く）
連載 １３
10年のスパンになる
自動車でもガソリン車から一
気にEVに変わるわけではない
。最低10年くらいのスパンは
かかる。それと同じくレーザ
ー式からインクジェット式に
変わるのも時間がかかるだろ
う。不連続な形で成長すると
思ってくれれば、2025年度
までの目標に向けて2021年
度の目標が不足しているとは
思わない。
（次回に続く）
連載 12
新中計では2021年度（202
2年3月期）に売上高1兆20
00億円、2025年度（202
6年3月期）に売上高1兆70
00億円を目標にしています。
達成は可能ですか。
連続的に毎年同じ成長率で業
績を伸ばそうと考えているわ
けではない。成長の柱になる
オフィス向けのインクジェッ
ト式複合機が本格的にレーザ
ー式に置き換わるのはまだ先
だと思っている。競争は厳し
いし、新しいものに変えてい
こうとすると、抵抗も出てく
る。
（次回に続く）
連載 11
新しいビジネスモデル
の浸透は大変だ
エプソンがエコタンクを出し
たときも同様だった。メーカ
ーの立場からすると、エコタ
ンクのような製品は利益を考
えると悩ましい。ただ、顧客
の立場になって考えると、プ
リンターに求められるプリン
ターをしっかり出すことが必
要だ。エコタンクも販売を開
始して約10年経ち、シェアが
上昇してきた。今では新興国
を中心に新たに売れるインク
ジェットプリンターの6割は
エコタンクだ。新しいビジネ
スモデルを浸透させるのはな
かなか大変だと感じている。
（次回に続く）
連載 10
しかし、市場全体は
レーザー式が圧倒的です。
これまでプリンターメーカー
はレーザー式で収益を上げて
きた。インクジェットへの置
き換えは既存のビジネスモデ
ルを変えることになるので、
他社は積極的にインクジェッ
トに置き換えにくいだろう。
自動車と違ってプリンターは
目立つ製品ではないから、認
知されにくいという問題もあ
る。またエプソンが「インク
ジェットのほうが性能がいい
」とアピールしても手前ミソ
な面がある。
（次回に続く）
連載 9
流れは始まった
当然コストも下げられ、消耗
品の交換数も少なくて済むの
で優位性は高い。商品そのも
のの魅力度は理解されつつあ
る。（キヤノンなど）他社で
もオフィス向け複合機でイン
クジェット式を投入し始めた
。自動車がガソリン車の次は
電気自動車（EV）だと思われ
ているように、プリンターで
はレーザー式からインクジェ
ット式に変わっていくという
流れが始まってきた。
（次回に続く）
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