今日は、事例Ⅱの取組み状況（解答作成部分）とその時点での心の動きを書こうと思います。
【ご来訪いただいた方へ】
あくまでも記録としての位置づけですので、以下の文を読まれるという珍しい方は、あらかじめご了承くださいませ。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
事例Ⅰと同じく、解答を作成する前に、再度、設問見出しメモと与件文を見ながら、解答の骨子を検討し、この事例の全体ストーリーと設問間関係がどうなっているか考えることを行いました。
■第１問
B社の強みを活かした差別化戦略を具体的に述べよというのが設問要求です。制約条件としては、SC内の２つの競合店に対する差別化戦略を挙げるということが書かれています。
８０字なのでたくさんは書けませんが、解答には、２つの競合店のどういう戦略に対して、B社がどういう強みを活かして誰に、何を提供していくことで差別化を図るのかを書かなければならないと思いました。
設問メモには、与件文読解の時に書いたメモが記載されています。「大手⇒プロ志向にも対応」、「カジュアル重視⇒若者中心・カジュアル」と書かれています。設問文の下には「プロ⇒素人」「カジュアル⇒ユニフォーム」と書いてあります。
情報は以上なので、第１問は、以下のような骨子で仮置きしておこうと思いました。
①大手のプロ志向な品揃えに対し、B社は初心者向け品揃え
②ファッション重視店のカジュアルな品揃えに対し、ユニフォーム提供
①をメモッた時に、脳裏に「従業員の顧客対応が優れているという記載があったな。これは初心者に親切に対応できるという点で活用できるかもしれないな」と思いました。
②をメモった時には「緻密な商品供給というワードもあった。これは地域の学校や団体との関係を深め・・というセンテンスの中に書いてあったので、ユニフォームの供給体制と考えていいだろう。これも使えれば使おう」
などと考えていました。
今思えば、結構ひらめきを採用しようとしていて危険ですが、本番中なので、まずはそれを大事にしました。
■第２問
第２問は、B社がこれからターゲットとすべき顧客層を答えよという設問要求です。制約条件として、B社の需要拡大のために。。という条件がついています。
与件文中には、様々な消費者ニーズが書かれていて、どれが既存顧客のニーズでどれが新規の顧客ニーズなのかがわかりにくいような気がしましたが、与件文読解中に、ウォーキング・ジョギング、フットサルという明確な増加傾向のニーズがあったので、これを使おうと思っていました。
一応、設問見出しメモには、既存と新規のニーズを列挙し、「既存ニーズは少子高齢化などによって減少の見込み」といったメモが書かれています。
これにより、あまり深く考えずに、「B社はユニフォームだけでは食っていけないので、新たな商品か分野を取り扱い、新規顧客を増やす方向なんだろう」と思いました。
「ここで挙げたターゲット顧客をB社はどのように確保・固定化させていくのかという点が第１問や第３問で問われているんだろうなぁ」と漠然と考えていました。
第２問の骨子がこれでいいかどうかは、第３問次第だと思ったので、第３問の骨子作りにとりかかりました。
■第３問
過去問の傾向から、大問の下に設問が複数ある場合、大問の説明文をおろそかにしてはいけないと考えていたので、注意深く読み直しました。
「設問メモにあるように、第３問の各設問で問われている事業の目的は、顧客の拡大と自社への愛顧向上である点を解答に盛り込まないといけないな」と考えていました。
それを踏まえて設問１へ進みました。
▽設問１
自社だけで行えるサービス事業について答えよという要求です。
第２問を意識すれば、ジョギング・ウォーキング顧客かフットサル顧客のどちらかをターゲットにした事業であるべきだと考えました。
ジョギング・ウォーキング顧客は与件文では銭湯絡みで記載があったことから、設問１ではフットサル顧客をターゲットとして事業を書こうと決めました。
フットサル顧客に対する「サービス事業」なので、「物販ではない」点に注意しようと思いました。当たり前ですけどねｗ。
で、事業について解答を述べる際には、戦略問題と同様、誰に、何を、どのようにを切り口に書こうと決めていました。
「誰に」という点では、第３段落に「大学生を中心にフットサル人気が高まり、リーグ戦ができるほどチーム数が増えているとあり、欄外の注意書きではジュニアから中高年、女性とかなり幅広い対象がいることがわかります。大学生は地元以外から通っている人も多い一方、ジュニアや中高年、女性は地元住民である可能性が高いと判断し、「地域住民や学生」という書き方にしようと思いました。
「何を」という点では、「B社の土地を活用したフットサル場運営事業」としました。商店街のど真ん中でそんなに広い面積がとれるか？という疑問を持つ方も多いと思いますが、自分は与件の流れに身を任せ、そのまま使わせてもらいました。
あとは、具体的な運営方法を書く必要があると思いました。これが「どのように」に該当します。
「どのように」という点では、フットサル場運営なので、練習だけでなく、試合を組んだり、リーグ戦を運営したりすればなお楽しいだろうなと思った時、第３段落にある、いままで培った各種リーグの事務局運営ノウハウや試合会場の手配ノウハウを活用することを盛り込もうと決心しました。
▽設問２
こちらは銭湯と共同のサービス事業を述べよという設問要求です。
こちらも、構成は誰に、何を、どのように、でいこうと考えていました。
どんな共同事業ができるのかという点で、第６・７段落に注目しました。ランナー達の間ではグループづくりが盛んになっていること、銭湯が混雑している原因は夕方に銭湯が社交場になっていることであること、非常に混んでいることなどがわかります。
ただ、これだけなら、空き地に着替え場所とシャワー室をおけばいいじゃんと思うのですが、シャワー室って銭湯に対する本質的提供サービスそのものなわけで、それを共同事業とはいえ、外の会社と分け合うべきかなぁという疑問が浮かんでいました。
むしろ、着替えや風呂はとっとと済ませて、居酒屋にいくのではなく、グループで集まる場所を用意してあげた方が、銭湯側が本質的価値を失わずに混雑緩和が可能になるんではないかなと思ったのです。
これであれば、シャワー設備を設置したりする費用もかからないし、倉庫みたいなプレハブを建てればある程度対応できてしまうので、手軽にできるかなぁという視点もありました。
なので、「誰に」は、地域のランナーグループとし、「何を」はB社の土地を活用した集会場運営事業としました。
「１つの空き地に２つも入るんかいっ」という突っ込みはなしの方向でw。
「どのように」は共同事業ということがわかるように、銭湯では集会場利用券の販売や集会時に食事を頼めるように仕出弁当の仲介を行い、B社は集会場の管理・運営を行うという方向にしました。
反省としては、大問の設問文で留意しようとした、顧客拡大と愛顧向上についてしっかりと考えきれなかった点があります。施策を打ち出したことで安心してしまったんだと思います。
■第４問
インターネットを使って、地域内外の人々と何らかのコミュニケーションを図るにはどのようなものがあるかを要求されています。
制約条件は「自社のPRではいけない」ということです。
設問メモにも書きましたが、コミュニケーション対象は地域内の人々と地域外の人々としました。地域内の人々とは関係性を深めるコミュニケーション、地域外の人々とはX市への来街を促すコミュニケーションをすべきかなと思いまいた。
地域内の人々との関係性を深める方向性をとろうと思った理由は、第１問で挙げた差別化戦略で、B社は対象スポーツの幅を広げつつ引き続きユニフォームを販売する方向性や初心者の顧客対象の品揃えをしようとした場合、顧客との関係性強化をしなければなりませんが、それを述べる設問がなかったことが挙げられます。
また、地域外の人々を来街させるという方向性をとろうと思った理由は、第８段落で熱く述べられていたX市のマラソン大会に関するB社のかかわり方に関して、第１問～第３問の中でまったく触れていなかったからです。
しかも、PR以外という制約条件なので、自分としては「商売っ気なし」の内容でいこうと決めていました。ボランティアでリーグ運営事務局やるぐらいですから、ネットで顧客との関係を深めたり、X市に貢献するなど朝飯前かなと思った次第です。
更に、留意しようとしたのは、インターネットは双方向コミュニケーションなので、受信・発信でも考える必要があると思いました。
地域内顧客向けとしては受信・発信が容易に出来る電子掲示板を活用する方向を考えました。特に、初心者向けには、各種スポーツごとの掲示板を設け、初心者からの質問を受け付けたりすればいいのかなと思いました。
また、ユニフォーム顧客には、ミニコミ誌でやっていたように、各種試合結果などをネットでも流すことで、顧客の利便性を向上させ、間接的にB社に対する顧客の愛顧を維持したり高めたりする方向性かなと思いました。
地域外顧客へは、HPでのX市の魅力や文化発信やマラソン大会の告知を挙げようと思いました。発信ばかり気にして、受信をおろそかにしたことが反省点ですかね。
以上で、設問ごとの骨子づくりを終えました。
■設問間関係と事例ストーリーの確認
考えた骨子が、設問関係上で矛盾がないか確認しました。
第１問で挙げた戦略を、第２問で挙げた新規顧客を狙いつつ、新サービス事業で確保・取り込む。また、インターネットを活用し、それら新規・既存顧客の両方と関係性強化をはかるという関係性だと感じました。
また、上記内容が事例の本線ですが、伏線として、 B社は商店街、X市という地域へ貢献し、それらを活性化することで、結果としてB社も潤うという流れもあるということだと思いました。
大体矛盾はないなと思ったので、解答作成に移りました。
この段階で、経過時間３７分ごろでした。
４０分で全部埋まるかは不安でしたが、とにかく、骨子を頼りに書き上げようと決心し、第１問から書き始めました。
具体的な解答は以下。
■具体的再現答案
第１問
大手スポーツ用品店のプロ志向の品揃えに対し、Ｂ社は各種スポーツの初心者向け品揃えを行い、強みである評判の高い従業員の顧客対応力を活かし、親切な対応で差別化する。
ファッション重視のスポーツ用品店のカジュアルな品揃えに対し、Ｂ社は学校や各種草スポーツチームへ、強みの緻密な商品供給でユニフォームを提供し、関係を深め差別化する。
第２問
ウォーキングやジョギングを楽しむ、会社員や高齢者等の地域住民。
フットサルを楽しむ、地元の大学生や中高年、女性などの地域住民。
第３問
設問１
地域住民や学生を顧客とし、B社の土地を活用したフットサル場運営事業が考えられる。具体的には①各種草リーグの事務局運営ノウハウを活かした試合や練習の予約受付、②B社主催のフットサル大会開催等である。ミニコミ誌やホームページで訴求し顧客拡大する。
設問２
地域のランナーグループを顧客とし、B社の土地を活用した集会場運営事業が考えられる。具体的には、①銭湯では集会場の利用券の販売や仕出料理などの仲介を行う、②B社は集会の予約や宴会の受付、集会場の管理運営を行う等で、顧客関係性を深め愛顧を得る。
・愛顧を得るという部分はとってつけたような状態になってますが、完全にとってつけましたｗ。
第４問
地域内の人々に対しては、①各種スポーツごとの電子掲示板を設定し、各種スポーツの初心者からの質問受付や回答を行う、②ホームページで各種スポーツの試合結果などを掲載し関係性を深める。地域外の人々に対しては、ホームページを活用し、X市の歴史や文化を紹介するとともに、X市のマラソン大会を告知し集客をする等である。
■終了後
最後の最後まで、もやもやした感触が抜けない事例Ⅱでしたが、大体終了３分前ぐらいに、全部を書き終えました。
記載内容としては、因果をあまり丁寧に書くことができず、列挙型の解答が多くなってしまいましたが、これが今の実力なので、後悔はしていません。
で、昼食時間に入りました。
昼食はおにぎり３つです。試験中に腹痛が起きないよう、よく噛んでゆっくり食べました。
７・８分ぐらいで食べ終わり、部屋の外へ出て、酸素吸引と顔拭きを行いリフレッシュしました。
酸素吸引している最中、非常階段のところで黒猫ちゃんが横切っていったのが目に入りましたが、見なかったことにして、部屋に戻りましたｗ。
休憩時間は、事例Ⅲの切り口確認を２０分、残りは事例Ⅳで自分の弱い公式確認や解き方確認をやろうと決めていたので、そのとおり過ごしました。
この時は、今年の事例Ⅳがあんなに難しいとは思っても見ませんでした。
第８回へつづく。。。
【ご来訪いただいた方へ】
あくまでも記録としての位置づけですので、以下の文を読まれるという珍しい方は、あらかじめご了承くださいませ。
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事例Ⅰと同じく、解答を作成する前に、再度、設問見出しメモと与件文を見ながら、解答の骨子を検討し、この事例の全体ストーリーと設問間関係がどうなっているか考えることを行いました。
■第１問
B社の強みを活かした差別化戦略を具体的に述べよというのが設問要求です。制約条件としては、SC内の２つの競合店に対する差別化戦略を挙げるということが書かれています。
８０字なのでたくさんは書けませんが、解答には、２つの競合店のどういう戦略に対して、B社がどういう強みを活かして誰に、何を提供していくことで差別化を図るのかを書かなければならないと思いました。
設問メモには、与件文読解の時に書いたメモが記載されています。「大手⇒プロ志向にも対応」、「カジュアル重視⇒若者中心・カジュアル」と書かれています。設問文の下には「プロ⇒素人」「カジュアル⇒ユニフォーム」と書いてあります。
情報は以上なので、第１問は、以下のような骨子で仮置きしておこうと思いました。
①大手のプロ志向な品揃えに対し、B社は初心者向け品揃え
②ファッション重視店のカジュアルな品揃えに対し、ユニフォーム提供
①をメモッた時に、脳裏に「従業員の顧客対応が優れているという記載があったな。これは初心者に親切に対応できるという点で活用できるかもしれないな」と思いました。
②をメモった時には「緻密な商品供給というワードもあった。これは地域の学校や団体との関係を深め・・というセンテンスの中に書いてあったので、ユニフォームの供給体制と考えていいだろう。これも使えれば使おう」
などと考えていました。
今思えば、結構ひらめきを採用しようとしていて危険ですが、本番中なので、まずはそれを大事にしました。
■第２問
第２問は、B社がこれからターゲットとすべき顧客層を答えよという設問要求です。制約条件として、B社の需要拡大のために。。という条件がついています。
与件文中には、様々な消費者ニーズが書かれていて、どれが既存顧客のニーズでどれが新規の顧客ニーズなのかがわかりにくいような気がしましたが、与件文読解中に、ウォーキング・ジョギング、フットサルという明確な増加傾向のニーズがあったので、これを使おうと思っていました。
一応、設問見出しメモには、既存と新規のニーズを列挙し、「既存ニーズは少子高齢化などによって減少の見込み」といったメモが書かれています。
これにより、あまり深く考えずに、「B社はユニフォームだけでは食っていけないので、新たな商品か分野を取り扱い、新規顧客を増やす方向なんだろう」と思いました。
「ここで挙げたターゲット顧客をB社はどのように確保・固定化させていくのかという点が第１問や第３問で問われているんだろうなぁ」と漠然と考えていました。
第２問の骨子がこれでいいかどうかは、第３問次第だと思ったので、第３問の骨子作りにとりかかりました。
■第３問
過去問の傾向から、大問の下に設問が複数ある場合、大問の説明文をおろそかにしてはいけないと考えていたので、注意深く読み直しました。
「設問メモにあるように、第３問の各設問で問われている事業の目的は、顧客の拡大と自社への愛顧向上である点を解答に盛り込まないといけないな」と考えていました。
それを踏まえて設問１へ進みました。
▽設問１
自社だけで行えるサービス事業について答えよという要求です。
第２問を意識すれば、ジョギング・ウォーキング顧客かフットサル顧客のどちらかをターゲットにした事業であるべきだと考えました。
ジョギング・ウォーキング顧客は与件文では銭湯絡みで記載があったことから、設問１ではフットサル顧客をターゲットとして事業を書こうと決めました。
フットサル顧客に対する「サービス事業」なので、「物販ではない」点に注意しようと思いました。当たり前ですけどねｗ。
で、事業について解答を述べる際には、戦略問題と同様、誰に、何を、どのようにを切り口に書こうと決めていました。
「誰に」という点では、第３段落に「大学生を中心にフットサル人気が高まり、リーグ戦ができるほどチーム数が増えているとあり、欄外の注意書きではジュニアから中高年、女性とかなり幅広い対象がいることがわかります。大学生は地元以外から通っている人も多い一方、ジュニアや中高年、女性は地元住民である可能性が高いと判断し、「地域住民や学生」という書き方にしようと思いました。
「何を」という点では、「B社の土地を活用したフットサル場運営事業」としました。商店街のど真ん中でそんなに広い面積がとれるか？という疑問を持つ方も多いと思いますが、自分は与件の流れに身を任せ、そのまま使わせてもらいました。
あとは、具体的な運営方法を書く必要があると思いました。これが「どのように」に該当します。
「どのように」という点では、フットサル場運営なので、練習だけでなく、試合を組んだり、リーグ戦を運営したりすればなお楽しいだろうなと思った時、第３段落にある、いままで培った各種リーグの事務局運営ノウハウや試合会場の手配ノウハウを活用することを盛り込もうと決心しました。
▽設問２
こちらは銭湯と共同のサービス事業を述べよという設問要求です。
こちらも、構成は誰に、何を、どのように、でいこうと考えていました。
どんな共同事業ができるのかという点で、第６・７段落に注目しました。ランナー達の間ではグループづくりが盛んになっていること、銭湯が混雑している原因は夕方に銭湯が社交場になっていることであること、非常に混んでいることなどがわかります。
ただ、これだけなら、空き地に着替え場所とシャワー室をおけばいいじゃんと思うのですが、シャワー室って銭湯に対する本質的提供サービスそのものなわけで、それを共同事業とはいえ、外の会社と分け合うべきかなぁという疑問が浮かんでいました。
むしろ、着替えや風呂はとっとと済ませて、居酒屋にいくのではなく、グループで集まる場所を用意してあげた方が、銭湯側が本質的価値を失わずに混雑緩和が可能になるんではないかなと思ったのです。
これであれば、シャワー設備を設置したりする費用もかからないし、倉庫みたいなプレハブを建てればある程度対応できてしまうので、手軽にできるかなぁという視点もありました。
なので、「誰に」は、地域のランナーグループとし、「何を」はB社の土地を活用した集会場運営事業としました。
「１つの空き地に２つも入るんかいっ」という突っ込みはなしの方向でw。
「どのように」は共同事業ということがわかるように、銭湯では集会場利用券の販売や集会時に食事を頼めるように仕出弁当の仲介を行い、B社は集会場の管理・運営を行うという方向にしました。
反省としては、大問の設問文で留意しようとした、顧客拡大と愛顧向上についてしっかりと考えきれなかった点があります。施策を打ち出したことで安心してしまったんだと思います。
■第４問
インターネットを使って、地域内外の人々と何らかのコミュニケーションを図るにはどのようなものがあるかを要求されています。
制約条件は「自社のPRではいけない」ということです。
設問メモにも書きましたが、コミュニケーション対象は地域内の人々と地域外の人々としました。地域内の人々とは関係性を深めるコミュニケーション、地域外の人々とはX市への来街を促すコミュニケーションをすべきかなと思いまいた。
地域内の人々との関係性を深める方向性をとろうと思った理由は、第１問で挙げた差別化戦略で、B社は対象スポーツの幅を広げつつ引き続きユニフォームを販売する方向性や初心者の顧客対象の品揃えをしようとした場合、顧客との関係性強化をしなければなりませんが、それを述べる設問がなかったことが挙げられます。
また、地域外の人々を来街させるという方向性をとろうと思った理由は、第８段落で熱く述べられていたX市のマラソン大会に関するB社のかかわり方に関して、第１問～第３問の中でまったく触れていなかったからです。
しかも、PR以外という制約条件なので、自分としては「商売っ気なし」の内容でいこうと決めていました。ボランティアでリーグ運営事務局やるぐらいですから、ネットで顧客との関係を深めたり、X市に貢献するなど朝飯前かなと思った次第です。
更に、留意しようとしたのは、インターネットは双方向コミュニケーションなので、受信・発信でも考える必要があると思いました。
地域内顧客向けとしては受信・発信が容易に出来る電子掲示板を活用する方向を考えました。特に、初心者向けには、各種スポーツごとの掲示板を設け、初心者からの質問を受け付けたりすればいいのかなと思いました。
また、ユニフォーム顧客には、ミニコミ誌でやっていたように、各種試合結果などをネットでも流すことで、顧客の利便性を向上させ、間接的にB社に対する顧客の愛顧を維持したり高めたりする方向性かなと思いました。
地域外顧客へは、HPでのX市の魅力や文化発信やマラソン大会の告知を挙げようと思いました。発信ばかり気にして、受信をおろそかにしたことが反省点ですかね。
以上で、設問ごとの骨子づくりを終えました。
■設問間関係と事例ストーリーの確認
考えた骨子が、設問関係上で矛盾がないか確認しました。
第１問で挙げた戦略を、第２問で挙げた新規顧客を狙いつつ、新サービス事業で確保・取り込む。また、インターネットを活用し、それら新規・既存顧客の両方と関係性強化をはかるという関係性だと感じました。
また、上記内容が事例の本線ですが、伏線として、 B社は商店街、X市という地域へ貢献し、それらを活性化することで、結果としてB社も潤うという流れもあるということだと思いました。
大体矛盾はないなと思ったので、解答作成に移りました。
この段階で、経過時間３７分ごろでした。
４０分で全部埋まるかは不安でしたが、とにかく、骨子を頼りに書き上げようと決心し、第１問から書き始めました。
具体的な解答は以下。
■具体的再現答案
第１問
大手スポーツ用品店のプロ志向の品揃えに対し、Ｂ社は各種スポーツの初心者向け品揃えを行い、強みである評判の高い従業員の顧客対応力を活かし、親切な対応で差別化する。
ファッション重視のスポーツ用品店のカジュアルな品揃えに対し、Ｂ社は学校や各種草スポーツチームへ、強みの緻密な商品供給でユニフォームを提供し、関係を深め差別化する。
第２問
ウォーキングやジョギングを楽しむ、会社員や高齢者等の地域住民。
フットサルを楽しむ、地元の大学生や中高年、女性などの地域住民。
第３問
設問１
地域住民や学生を顧客とし、B社の土地を活用したフットサル場運営事業が考えられる。具体的には①各種草リーグの事務局運営ノウハウを活かした試合や練習の予約受付、②B社主催のフットサル大会開催等である。ミニコミ誌やホームページで訴求し顧客拡大する。
設問２
地域のランナーグループを顧客とし、B社の土地を活用した集会場運営事業が考えられる。具体的には、①銭湯では集会場の利用券の販売や仕出料理などの仲介を行う、②B社は集会の予約や宴会の受付、集会場の管理運営を行う等で、顧客関係性を深め愛顧を得る。
・愛顧を得るという部分はとってつけたような状態になってますが、完全にとってつけましたｗ。
第４問
地域内の人々に対しては、①各種スポーツごとの電子掲示板を設定し、各種スポーツの初心者からの質問受付や回答を行う、②ホームページで各種スポーツの試合結果などを掲載し関係性を深める。地域外の人々に対しては、ホームページを活用し、X市の歴史や文化を紹介するとともに、X市のマラソン大会を告知し集客をする等である。
■終了後
最後の最後まで、もやもやした感触が抜けない事例Ⅱでしたが、大体終了３分前ぐらいに、全部を書き終えました。
記載内容としては、因果をあまり丁寧に書くことができず、列挙型の解答が多くなってしまいましたが、これが今の実力なので、後悔はしていません。
で、昼食時間に入りました。
昼食はおにぎり３つです。試験中に腹痛が起きないよう、よく噛んでゆっくり食べました。
７・８分ぐらいで食べ終わり、部屋の外へ出て、酸素吸引と顔拭きを行いリフレッシュしました。
酸素吸引している最中、非常階段のところで黒猫ちゃんが横切っていったのが目に入りましたが、見なかったことにして、部屋に戻りましたｗ。
休憩時間は、事例Ⅲの切り口確認を２０分、残りは事例Ⅳで自分の弱い公式確認や解き方確認をやろうと決めていたので、そのとおり過ごしました。
この時は、今年の事例Ⅳがあんなに難しいとは思っても見ませんでした。
第８回へつづく。。。