意思決定者と言われても？！：関係顧客分析

コンプレックスセールスでは、受注までに多くの組織が関係するため、組織図や意思決定プロセス情報を基に、関係顧客の情報を整理・分析し、「どう対応するか」「どう活用するか」検討する必要があります。

「購買行動と営業活動」の説明でも、「意思決定者の確認」を営業活動の一つとして取り上げました。

「理詰めの営業」では関係顧客分析表を用いて、関係顧客の役割、影響度、関心度、個人的な目標、会社人としても目標を調査・整理します。

さて、今、あなたが抱えている案件の現在から受注までに関係する顧客をすべてリストアップすることができますか？

関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。

関係顧客分析のツールは、いかに顧客を知らないかを気づかせるツールでもあるのです。

顧客との会議がうまくいったと言えるのは？

コンプレックスセールスとは、商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑なセールスをいいます。

先に説明した「生産財の購買行動と営業」でも、節目節目で営業は顧客としっかり打ち合わせをしなければならないことが分かります。

コンプレックスセールスでは、営業が顧客と会議を持つことができなければ、案件をクローズすることはできないのではないでしょう。

会議の場で「分かった。来月、デモをやろう」「来月、貴社に行って製造プロセスを見させていただくよ」「おたくのシステムにするよ」といった営業ステップを一歩進めるコミットメントをもらうにはどうしたらよいでしょう。

会議のゴールを達成するために、決断できる人に会議に出てもらうことです。例えば、デモの実施について決断できる技術部長に出席してもらうということです。

「会議のゴールを決めて、必要な顧客に出席してもらう。行き当たりばったりの会議ではなく、しっかり会議の設計をして実行する」、これが、コンプレックスセールスを成功に導く原則の一つです。

「理詰めの営業（バリューセリング）」では、会議設計シートを活用して、会議を成功に導きます。

では、会議の成功基準は何でしょうか。

「会議のゴールが達成されて、営業ステップが進むこと」です。

「いい製品のようだね」「面白いアイデアだね」などの単なるポジティブなコメントだけでは、成功とは言えません。営業失格です。