意思決定者と言われても？！：関係顧客分析（続々々々‐最終回）

さて、ボトルネックの解決はできましたか。次は「個人的な目標」と「会社人としての目標」の分析です。

まず、分かりやすい後者の「会社人としても目標」から考ええてみましょう。

これは会社や事業部の方針・目標を展開して個人レベルに落とし込んだものです。

個人レベルのものを直接聴きだすことはできないかもしれませんが、事業部方針を入手して個人レベルのものを推測することは容易だと思います。

次が「個人的な目標」です。「ゴルフがうまくなりたい」「資格をとりたい」「出世したい」「旅行がしたい」「ゴルフがうまくなりたい」など様々です。

これを感じ取るためには、顧客とかなり深くつきあわないと難しいですね。

少ない接待費用を有効に活用するためには、顧客の組織情報を入手する、競合他社のデモ結果を聴き出す、キーパーソンの個人的な目標を知る、などの具体的な目的を持って行うべきです。本人がゴルフをやりたくて顧客を出汁に使うなどもっての他です。

営業ステップを前に進めるために活用できる目標は誰のどれかを分析し対応方法を考えます。

例えば、あなたの会社に対してポジティブでない顧客がゴルフ好きであれば、ゴルフ接待も有効ですね。

私はゴルフはやりませんが、知り合いに有名ゴルフ場を予約してもらい、キャディーでもないのに顧客と一緒に回ったことはありました。

その後、顧客のマインドに変化が生じ、デモに進むことができました。

では、出世欲満々の顧客にはどういう対応が可能でしょうか。あなた自身がポストを用意することはできないわけですが。

関係顧客分析の目的の一つは、顧客をいかに知らないか営業に気付かせ、顧客と充分なコミュニケーションを持たせることです。

そして、もう一つの目的は、この分析から営業ステップを前に進めるための問題を抽出し、解決策を導き出すことです。

今年度もまもなく後半戦になります。

自分の顧客を今一度整理・分析して営業ステップを進めることを考えましょう。