属人的な営業の問題点

顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであり、これなしの営業は考えられません。これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。

　前回も述べたように属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

　また、以下のような見方もできます。

・現在の経営環境に合わない
　‐顧客の情報収集力・商品知識の向上
　‐顧客の選択肢の増加
　‐販促手段の効果の変化
　‐商品のライフサイクルの短縮化
　‐長期継続的な取引、サプライチェーン
・個人プレーの重視
・環境の変化に合わせた営業方法の変更が困難
・営業と顧客との相性の問題
・不正の発生

　これらの問題を解決するにはどうしたらよいでしょうか。