「ここが勝負どころ」 - 生産財のマーケティングと営業を学ぶ（その8 最終回）

「営業にとって勝負所はどこか」が、このシリーズの課題でした。

今回説明した生産財に関わる購買行動と営業活動の一連のフローは、大きな意味で二つのプロセスに分けることができます。

一つは、購買側が購入のための検討を重ね態度決定を行うプロセスである第一段階から第三段階。購入側の準備期間とも言えます。

もう一つは、購買を実現させるプロセスである第四段階から第７段階です。見積依頼から発注までの期間です。

第四段階以降は、フォーマルな購買手続に従って購買活動を進めるプロセスであり、「買い手」と「売り手」という立場に立って交渉します。

また、現実には第四段階では、すでに「買い手」の実際に購入する部門、例えば、製造装置であれば現場や生産管理部門、の担当者は購入先も含めて「買いたいもの」は決まっている場合がほとんどです。

その「買いたいもの」の購買を正式に行なうために三社見積もりや提案依頼（RFP）を行います。

つまり、「買いたい購入先」以外の会社は当て馬で、この段階から参入しても手遅れな場合が多いのです。

このため、第三段階までに「インサプライヤー」になっていることが非常に重要です。

第三段階までに情報提供や資料作成、デモ等により「買い手」に貢献すること、自分の製品やサービスを買うように「買い手」を誘導ことが大事です。

例えば、他社が持っていない機能が皆様の製品にあるのなら、それを仕様書に反映してもらいましょう（私の場合は、顧客の代わりに仕様書を作成し、自社ユニークな機能を盛り込む等を実行したことがあります）。

そうすれば受注の確率はぐんと高くなります。

お分かりですね。「営業にとって勝負所はどこか」、それは第一段階から第三段階です。

もう一度、自分の案件を見直し、早めに手を打ちましょう。