「ここが勝負どころ」 - 生産財のマーケティングと営業を学ぶ（その7）

第七段階は受注が決まった場合のステップです（第六段階で内定が出る場合もあります）。

第四段階から第六段階は、「買い手」側は購買部門が中心に動いていますが、第七段階では、実際に製品やサービスを導入する部門が全面に出てきます。

そして「買い手」は、具体的な納入時期や納入手段、事前準備、立ち上げ計画、トレーニング計画等について社内の調整をするとともに「売り手」と詰めていきます。



「売り手」側も、営業中心の活動から、納入・立ち上げを行うサービスサポート部門に作業の主体が移ります。

営業は事前にサービスサポート部門と打ち合わせを行い、成約までの経緯、仕様等を伝えておきます。

特に、営業が受注に至るまでの間でオーバーコミットしている場合、後日、サービスサポート部門など引き継ぐ部門に負担がかかるので、隠すことなく経緯も含めて正確に伝えるべきです。

本来は第六段階の「交渉の譲歩条件の範囲検討と社内コンセンサスの取り付け」で事前に実施するべきことです。

さて、これで営業のプロセスは終了です。

納品あるいは立ち上げがが終わって一段落したら顧客はもちろんのことサービスサポート部門等も交えて飲み会ですかね。

特に、営業プロセスの中で情報をいただいた顧客は大事にしましょう。

受注できなかった場合は、営業プロセスのどこに問題があったのかレビューし、次の営業活動に活かしましょう。

さて、第一段階から第七段階までに間で、「営業にとって勝負所」はどこだったのでしょうか。

回答は次回に。