第一四半期終了。あと一ヶ月で注文を得るには！

多くの企業が２０１４年度第一四半期の終了を向かえていることと思います。売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来月に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、「理詰めの営業」で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトに会い、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう。
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取ってみましょう。

これらができるか否かは、顧客一人一人の事が分かっていて、良好な関係が構築できているかにかかっています。

「理詰めの営業」の顧客分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。