『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 会議設計 - ゴールを達成するために提示する情報

さて、次は「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の記述です。

どのような情報をキーパーソンは必要としているか、どのようなプレゼンをすればゴールを達成できるかを考えます。また、何故、そうするのかを検討します。
特に「自社のポジション」で述べた強みを活用し、ネガティブな問題がある場合は、そのリカバリー方法を検討します。

強みを活かす例としては、

・提示する情報：「マーケットシェアのデータ」
・提示する理由：「当該顧客への納入実績がないためマーケットシェアNo.1を印象付ける」

あるいは、

・提示する情報：「サービスサポート体制の重要性」
・提示する理由：「当該顧客での評価の高いサービスサポート体制の重要性を再認識させ他社との差別化を図る」

などがあります。

また、弱点のリカバリーをこの会議で行う必要がある場合も、どのような情報を用いて行うかを検討します。

例えば、「先の投資では失注している」という弱点に関しては、その原因を明確にし、「前回、必要とされながら備えていなかった機能は、最新バージョンのソフトに搭載され、実績を積んでいる」ことを納入実績やデータで示すことなどは有効です。

何故、このようなことまで書いて残すのか？

『理詰めの営業』の「会議設計」では、会議の成功・不成功に関わらず、会議終了後に「振り返り」を行うことを原則にしています。その振り返りのベースになる情報に曖昧さを残さないために書いておきます。
もう一つの理由は、意思統一です。出席者が決めたことを文書化して共有します。とくにグローバル化して様々なバックグラウンドの人がチームメンバーである場合は、書きものにして意思統一を図る必要があります。

次回からは、『会議設計』のハイライト、質問設計に入ります。

海外の営業がする質問事例も取り上げています。「日本のお客さんの前ではちょっとそれは？」という質問も取り上げていますので、それなりに楽しんでください。