『理詰めの営業』- 関係顧客分析- 顧客の心理を理解する

綿密に計画され実施された販売戦略であっても、購買心理学、販売における人間的な側面、を十分に理解していないと、失敗することがあります。

顧客が購買活動の中で表す人間的な要因を営業が察知し、それに対処することにより、営業が成功する割合が増え、営業プロセスの中で残念な結果を招いてしまう可能性が少なくなります。顧客は常に条件のよい取引を求めると同時に、顧客自身のことや顧客の要求を真に理解している営業を求めています。このことを理解した上で、その顧客に適した販売方法を選択する必要があります。

購入課程には多くの人たちが関与しています。特にコンプレックスセールスでは、非常に多くの部門の多くの人が絡んできます。そこには集団力学が生まれてきます。営業はこれを仔細に検討しなければなりません。案件に関連するのは誰なのか、それらの人たちの関係はどうか、力があるのは誰か、それに従属しているのは誰か、個々の関係者はどのような特性を持っているか、営業プロセスの中で何度となく検討しなければなりません。

購買をするのは企業ではなく人間です。このため、誰がキーパーソンで、キーパーソンが何を求めているかを明らかにしなければなりません。関係するする人すべてを洗い出すのは大変です。仮にすべての関係者を洗い出したとしても、個々の人を知っているとしても、関係者の相互関連を推察するのは更に困難です。

『理詰めの営業』では、関係顧客分析の方法を提供しています。この分析の方法の拡張と精度の向上の必要性をひしひしと感じています。