意思決定者と言われても？！：関係顧客分析（続々）

前回、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと役割の分類を行いました。

次に各顧客の案件への影響度について考えましょう。

影響度は大・中・小で表しますが、会社での地位が高い人の影響度が一番大きいとは限りません。

私がおつきあいした大手の電子部品メーカーのＡ社では、入社7年目のエンジニアのＭ氏が実質的に選定を行い、上司は追認するだけというのが実態でした。

すでにお付き合いのある顧客であれば比較的分類は簡単でしょう。

新規顧客の場合は、アンテナを張り巡らせて調査する必要があります。まさに「誰が本当のキーパーソンか」です。

それでは、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと影響度の分類をしてみましょう。

以下は、関係顧客分析の一例です。