意思決定者と言われても？！：関係顧客分析

コンプレックスセールスでは、受注までに多くの組織が関係するため、組織図や意思決定プロセス情報を基に、関係顧客の情報を整理・分析し、「どう対応するか」「どう活用するか」検討する必要があります。

「購買行動と営業活動」の説明でも、「意思決定者の確認」を営業活動の一つとして取り上げました。

「理詰めの営業」では関係顧客分析表を用いて、関係顧客の役割、影響度、関心度、個人的な目標、会社人としても目標を調査・整理します。

さて、今、あなたが抱えている案件の現在から受注までに関係する顧客をすべてリストアップすることができますか？

関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。

関係顧客分析のツールは、いかに顧客を知らないかを気づかせるツールでもあるのです。