価格交渉 ‐ 顧客が性能や品質を重視する場合

本来は、マーケティングの手法を用いて、顧客のセグメンテーションを行い、顧客がどういうタイプか分析すると以下の話も分かりやすいかと思います。

例えば、

縦軸に上から「性能重視・品質重視」、「関係重視」「単なるバイヤー」。

横軸にはニーズの洗練度、「低」「中」「高」と取ると３×３のマトリックスができます。

各枠内に売り上げに占める%を書き込みます。

そうすると、貴社がどの領域を主戦場にしているかが分かります。

今日話題にするのは、

質問１：この顧客は、製品の性能やサービスの質を高く評価しているか？

質問２：この顧客は、この製品やサービスがないとどれだけこまるか？

です。

質問１で、顧客が自分のニーズを十分に理解していて、こちらが提供する製品やサービスの性能や品質を高く評価する場合は、一般的に、価格についてはあまりうるさくありません。

製品の性能や品質、サポート体制の強化などをアピールし、値引きは最小限にすべきです。値引きしなくても買う客なのです。

そもそもこのタイプの顧客には大手企業が多く、経営環境の厳しい中小企業に比べれば、はるかに価格交渉は楽なはずです。


質問２は、相互依存度の話です。顧客が他社から購入することが困難な製品やサービスの場合や当面競合が現れそうにない場合は自社の立ち位置は盤石と言えます。

また、顧客が他社からも購入しているが、その品質に満足していない、サービス体制に不信感を持っている、などの場合は、自社の立ち位置は優位にあるといえます。

他社よりも価格交渉で優位に立てますね。

いずれにしても、「顧客を知る」を十二分に知ることが肝要です。それまではむやみに価格の話はしないことです。