法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

大型商談やコンサルティング営業を成功に導く『SPIN(スピン)』

2019-09-01 21:43:00 | 『理詰めの営業』分析ツール
Amazonで営業関係の本の売れ筋を調べたところ、『大型商談を制約に導くSPIN営業術』が、第5位に入っていた。

私がこの本を購入したのが、2009年。営業関連ではロングランであろう。

SPIN(スピン)は数千万円から億円単位の大型商談やコンサルティング営業を成功に導くための質問の戦略である。

基本は、「いかに顧客を深く理解するか」であり、「顧客の問題・課題を探り出し、それをどう深刻で重大なものに育て上げるか」である。その切り口がSPINである。

SPINは以下の略。
S: Situation Questions(状況質問)….顧客の現状に関する質問。例えば、工場や装置の利用状況、歩留まり、予算の有無や金額、装置購入の意思決定プロセス、組織等。
P: Problem Questions(問題質問)…..顧客の潜在的な問題・課題を抽出。装置の利用率の低い理由、歩留まりが上がらない理由等。
I: Implication Questions(示唆質問)…..顧客が問題の深刻さを理解できるように仕向ける質問。例えば、歩留まりが上がらないことにより年間で1億円損失を出している等。
N: Need-Payoff Questions(解決質問)…..問題・課題が解決できた場合に顧客のもたらさる価値….例えば、この装置を用いれば歩留まりが改善されれば今の年1億円のロスがなくなるとともに年間2億円の利益を生む等

誰が、どのような質問を顧客にして、顧客の心を動かし、自社製品を選択させるか、その戦略は大変重要である。

私はすでにSPINを活用しているが、これだけでは不十分と考え以下のツールを用意している。

①当該商談に関わるすべての顧客の名前、ポジション、役割(装置の評価者、装置の選定者、予算執行者等)と各自の本音の思惑・考え(歩留まりを改善したい、安いものを選択したい、他メーカーの装置を選択したい、この件には巻き込まれたくない等)をリストアップ
②競合製品情報のまとめ
③商談をクローズするまでの道筋を示すスケジュール表

これだけの情報をそろえるには、相当の時間を用いて顧客とコミュニケーションを持ち、良好な関係を構築する必要がある。逆に、これらの情報を用いることにより不足している情報が明確になる。

大型商談の営業ならではの活動といえる。

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