営業はいらない、セールステックで置き換え可能！？

先週も書いたように、「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。

そんな中、「耳が痛いような意見にも耳を傾けること」を信条の一つにしているので、あえて『営業はいらない』（三戸政和著、SB新書）を読んでみました。
この本を見つけたのは、帰りの電車の中。新型コロナ感染が騒がれている中、あまり他の人と接近したくない状況で、
私の目の前に年配の男性が立ち、いやだなと顔を上げたときに、この男性が線を引きながら熱心に読んでいたのがこの本です。

ホリエモンの推薦がオビにあり、そこには「最も大事で最も必要ないもの、それが営業ということだ。」とショッキングな文字が。
さらに、「テレワーク・在宅・時短　取引先に行かなくとも営業はできる」と続く。オビの裏には「営業マン不要という残酷な現実」の赤い文字が。
（ホリエモンのLivedoorの株で、大損したので憎さ100倍でもありますが）



この本の中で営業の仕事がセールステックというテクノロジーにより置き換えられているであろうと推定される統計データが記されています。
営業職は、この20年間で約100万人減り、逆に営業事務職が14万人増えたそうです。

御用聞き営業やコモディティ化した商品の営業は、インターネットによる販売に置き換えられていることは体験的にも分かりますね。
また、インターネットにより顧客の調査能力が向上し、情報の非対称性を戦術にしていた、葬祭業などは苦しくなっています。
しかし、コンプレックスセールスまで置き換えが可能とは思いません。

そう、私が思っているのは、一つには私自身がSFA（Sales Force Automation）などのセールステックを使ったことがないからかもしれません。
もう一つは、SFAの代表的な外資系企業S社からある企業の紹介を昨年末に依頼されたことからです。SFAなどの高額なシステムの販売は、コンプレックスセールスの典型です。

このS社は見込み客を絞り込み、その中の私の知り合いの会社の役員以上の方を紹介して欲しいと依頼してきました。
見込み客はデータベースから絞り込めますし、その企業の役員もホームページを見れば分かります。でも、「会う」という営業の最初のプロセスができないのです。
もちろん、営業資料の送付やメールを送ることはできますが、興味のない方に送っても無駄です。
機会を作っていただき、興味を持っていただく、営業の最初のステップがどうしてもコンプレックスセールスでは必要です。

結局、S社のアプローチは旨く行きませんでした。
オーナー会社である私の知り合いの会社のM社長の個性、考え方を十分に配慮したアプローチを取らなかったためです。
M社長は中小企業といえども社長は社長、普段、お付き合いしているのは、一流どころの社長や役員。世界一のSFAの会社とはいえ、部長クラスの方との面談はのめなかったのです。
私のアドバイスに従っていれば、と思った次第です。

やはり、「本物の営業」がコンプレックスセールスには、必要です。

『営業はいらない』の後半の「営業は独立して「小商い」をすべし」は頷けます。
とくにいたずらに規模の拡大を狙わず「小商い」に徹すること、ブルーオーシャン戦略ではなくブリーポンド戦略（Blue Pond）を取ること、
は私と全く同じ考え。ただ、ブルーポンド戦略というネーミングはさすが。

外出できない今だからこそ、営業の勉強、営業に関わるセールステックなどの研究をしてみよう。