「営業がやるべきことが分かる」-第三段階「説得材料の提供と不安の除去」

営業活動の第三段階では、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。

そして、社内での説明、購入計画（年間予算申請等）へのインプットを行います。

ここでの営業の役割の一つは、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。

「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者とは限らないからです。

キーパーソンは、案件が進む段階によって異なりのが普通です。

営業は、また、顧客が感じているリスクを和らげ、提案しているソリューションに対する顧客の確信を深めさせることが大切です。

「この会社の（営業の）ソリューションなら大丈夫だ。サポートも安心」などと顧客に確信させることです。

逆に言えば、営業は顧客が感じているリスクや不安を察知し、それらを取り除くためのデータや情報の提供、説得を行います。



これまで説明してきた第一段階から第三段階までが、顧客が検討を重ねて態度決定を行うプロセスです。

さて、皆さんの抱えている案件の状況はいかがですか。

「まだ、入札の案内が来ていない（見積もり依頼が来ていない）のでやりようがない」ですか？

もう営業は、始まっています！！いや、見ようによっては営業活動の終盤では！？