理詰めの営業 / 会議設計：コンプレックス以外でも役立つ質問設計 - 「障がい者によるお墓掃除」の例

質問設計は、コンプレックスセールス以外でも役立つことが分かっています。

以下は、私が所属するＮＰＯが行っている「障がい者によるお墓掃除」の事業を依頼する事例です。

ある福祉施設の施設長さんから紹介を受け、別の施設（Ｆ園）の施設長さんに事業を紹介にいくことになりました。この活動の背景には、多くの福祉施設で、そこに通う障がい者（利用者様といいます）の工賃が極めて低く、それを向上させる必要があるという事情があります。工賃は、サラリーマンの月給と考えていただければよいです。利用者様は、施設でクッキー作りや組み立て作業などを行い、代価として工賃を貰いますが、全国平均で月に1万2千円程度。とても自立できる金額ではありません。

① （状況質問）「工賃向上はＦ園の利用者様にとても重要ですね」

＜「障がい者による墓掃除」の説明をした後での質問です。どの福祉施設も工賃向上の必要性を認識していることが前提です。＞　

予想回答：「私も日々努力して工賃向上に努めているところです」　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
② （問題質問）「東京地区の工賃の平均はＸＸＸＸ円だそうですが、Ｆ園では今、一人あたりの工賃は平均でどのくらいでしょうか」
　　　
＜事前調査でＦ園の工賃は平均以下であることが分かっています。その上での質問です。＞
　
予想回答：「ＹＹＹＹ円です」

③ （示唆質問）「墓掃除の事業をやればＺＺＺＺ円まで上げられますね」

＜ここはコンプレックスセールスとは異なるところです。福祉施設は、利用者様一人当たりＸＸ万円の補助金がでており、極端なことを言えば、何もしなくてもいいのです。つまり「深刻度」を上げることは困難です。＞

予想回答：「そうですね」　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
④ （解決質問）「私自身も来園してお手伝いしますので、トライアルにはご参加いただけますか」

＜私自身も来園してお手伝いすることで、実行することの面倒くささの障壁をさげることができます。＞
　
予想回答：「何か準備するものはありますか」
　　こうなれば一歩前進ですね。
　
コンプレックスセールスではなくとも、質問を用意して会議に臨めば、成功する確率はかなり高くなるということが判ると思います。

いずれにしても、よい質問は、顧客と話している最中に急に思いつくものではなく、あらかじめ準備に準備を重ねて用意するものです。
また、訓練を重ねることにより、優れた切り口の質問を用意できるようになります。

ちなみに好奇心旺盛でエンディングビジネスの中身を知りたかった私は、1年間、葬儀屋の仕事もしてみました。