飲食店をやめるとき 得するには
早めの相談が より効果的です
★ブログデビュー１周年記念
第２弾
造作買い取り業務開始
焼肉専用コンロ「やきまる」new
バカ売れ 5倍も 連載 ２
仕組みはシンプル
「ははーん、最新のテクノロジー
を使って、煙まで抑え込んだのか
」と思われたかもしれないが、構
造はものすごくシンプルである。
中を開けてみても、センサーやフ
ァンなどは搭載されていない。脂
を受ける皿とバーナーがあるだけ。
どこにでもあるような、普通のカ
セットコンロなのだ。「焼肉店の
ように煙の出ないコンロがあれば
なあ」と思っていた人は多いと思
うが、なぜこのタイミングでその
ような商品が登場したのか。また、
シンプルな構造にもかかわらず、
なぜ煙を抑えることができたのか。
商品開発を担当した福士拡憲さん
に、その秘密を聞いた。聞き手は、
ITmedia 土肥義則。
(次回に続く）
焼肉専用コンロ「やきまる」
バカ売れ 5倍も 新連載 １
煙が出ない
岩谷産業（以下、イワタニ）が20
16年8月に発売した、焼肉専用コン
ロ「やきまる」が売れている。発売
直後からクチコミで話題になり、い
まも品薄状態が続いている。「年間
で3万台売れればいいよね」（同社）
と言っていたのに、2017年7月末現
在で15万台を突破。 目標の5倍も出
荷しているのだ。実物を見たところ、
カセットコンロの上にプレートが乗
っているだけ。これと言った特徴は
ないように感じるが、なぜ「やきま
る」は売れたのか。その答えは「煙
」である。自宅で焼肉をすると、ど
うしても煙が気になる。焼肉をする
たびに火災報知器が鳴るので、「自
宅では焼肉をしない」という人もい
るのでは。そんな悩みを解消してく
れたのが、やきまるである。つまり、
煙がほとんど出ないのだ。
土肥義則 ITmedia
(今回新連載です）
大手苦戦の中 new
カーブス急拡大 最終回 13
きもは優秀なインストラクター
土肥： 会員と地域にどれだけ密
着することができるかどうかが、
このビジネスのキモだと。
坂本： 会員さんに「不満はなん
ですか？」と聞くと、「大好きな
インストラクターがいなくなるこ
と」を挙げる人が多いんです。私
たちがしなければいけないことは
なにか。優秀なインストラクター
を採用して、その人たちが働きや
すい環境を提供し続けなければい
けません。
土肥： ということは、会員が多
い店舗というのは「立地がいい」
とか「新しい」ではなくて……。
坂本： 「優秀なインストラクタ
ーがいる」ところですね。
(今回最終回有り難うございます）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 １２
「大変だから」運営は難しい
坂本： 「大変だから」ではない
でしょうか。
土肥： 失礼な話をしますが、大
変ではなくて、むしろ「楽」なの
では。一般的なフィットネスクラ
ブと違って、初期費用も10分の1
ほどで済みますし、営業時間も短
い。同じような広さで、同じよう
なマシンを設置すれば、「一丁上
がり」ですよ。
坂本： ご指摘の通り、40坪ほど
の場所を借りて、マシンを置いて、
女性専用のフィットクラブですと
いった広告を打てば、営業はでき
るでしょう。必要な経費は、大き
く分けて家賃と人件費のみ。その
人件費ですが、他社はアルバイト
を雇っていました。当社の場合、
原則正社員。先ほどもお話しした
通り、インストラクターは会員の
名前を憶えなければいけませんし、
清掃活動に参加しなければいけま
せんし、お祭りにも参加しなけれ
ばいけません。ほかにも、さまざ
まなことをしなければいけません。
(次回最終回お楽しみに）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 11
居心地いいはダメ
坂本： はい。会員さんの満足度
を上げると同時に、成果も出して
いただく。そうすることで退会率
を大幅に下げることに成功しまし
た。ただ、居心地のいい場所にす
るのはよくないんですよね。
土肥： どうしてですか？ 会員
にとって居心地のいい場所のほう
がいいでしょ。
坂本： カーブスに行くことを楽
しみにしていただくのはうれしい
のですが、楽しみにしているだけ
ではダメなんです。やはり、きち
んと運動して、自分が考えている
成果に近づいていただきたい。
土肥： いまは1801店舗に対し、
会員数は80万人。ということは、
1店舗当たり444人。300人の壁
を大きく超えたことで、このよう
なことを考える人が出てくるので
はないでしょうか。 「カーブス
という店舗が増えている」「儲か
っているようだな」「ウチらも同
じようなことをして、ひと山当て
ようぜ」と。でも、同業他社は少
ないですよね。しかも、100店舗
を超えているところはひとつもな
い。なぜカーブスは店舗数も増や
せて、会員数も増やせたのに、他
社はできないのでしょうか。
(次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 10
会員数を増やすために
土肥： 2005年に創業したものの、
会員がなかなか集まらなかった。
でも、クチコミが広がって、2007
年の6月には、店舗数481店に対し、
会員数13万人。いい感じで、伸び
ていますよね。
坂本： いえ、ダメですね。損益分
岐点として会員数は1店舗当たり30
0人を超えなければいけません。 こ
のころは270人ほどなので、まだま
だですね。店舗数は伸びていたので
すが、300人の数字を突破すること
ができなくて、苦労しました。
土肥： 2009年11月の数字をみる
と、店舗数770店に対し、会員数は
28万人。1店舗当たり363人なので、
このころにはチャリンチャリンと儲
かっているわけですね。
坂本： なぜ、300人の壁を突破す
ることができたのか。会員さんの悩
みは、人によって違いますよね。痩
せたい人もいれば、運動したい人も
いれば、腰が痛いという人もいる。
1人1人の悩みが違うのですが、イン
ストラクターは全員の情報を把握し
て、その人に合った指導をすること
にしました。ちなみに、会員さんは
下の名前で呼んでいます。
土肥： えっ、ということは、イン
ストラクターは400人ほどの名前を
憶えて、その人の悩みも把握してい
ると。膝が痛い人がいれば、「この
マシンは気をつけたほうがいいです
よ」と声をかけているのですか？
（次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 9
口コミで広がる
坂本： かもしれません。ただ、
多くの人は「健康になりたい」「
運動不足を解消したい」と思って
いるのではないか。ただ、“自分ご
と”として受け止めることができて
いないので、動いてくれない。そ
うした人はどうやったら動いてく
れるのか。「自分と同じくらいの
体型だった人が、急に痩せた。ど
うしたの？」と聞いて、「実は、
カーブスというところに通ってい
て……」といった会話をして、初
めて腰をあげてくれることが分か
ってきました。つまり、クチコミ
ですね。当社はフランチャイズを
導入していて、オーナーさんは地
元で何らかの事業をしている人が
多い。そうした状況を生かして、
各店舗は地域密着に徹してもらう
ことにしました。例えば、新店が
オープンする際、地元の商店街に
は必ずあいさつに行く。お祭り
に参加する、掃除に参加する、と
いった地道な取り組みを継続する
ことで、紹介の輪が広がっていき
ました。
（次回に続く）
大手苦戦の中 new
カーブス急拡大 連載 8
コンサルの経験通用しない
先ほども申し上げましたが、私はコ
ンサル経験があるので、創業前は「
なんとかなるかなあ」と楽観的に考
えていました。もちろん、適当な話
をしているのではなくて、「販売促
進費をこのくらい使えば、このくら
いの効果があって」といった数字上
の予測を立てていました。コンサル
時代はそれでうまく回っていたので
すが、いざ自分が会社を運営してみ
ると、全く通用しないことが分かっ
てきました。そのとき、気付いたん
です。だから、大手企業は女性専用
のフィットネスクラブを運営しない
のかと。
土肥： き、気付くのが、遅すぎま
せんか。
（次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 ７
だから、大手は参入しない
土肥： 2005年に創業して、店舗
数はどんどん増えていきました。ま
た、会員数も伸びています。施設を
オープンしたら、会員はすぐに増え
たのでしょうか？
坂本： いえ、ダメでした。出店し
たとき、新聞の折り込みチラシやポ
スティングなどを行ったのですが、
ほとんど効果がありませんでした。
なぜ効果がなかったのか。認知度が
低いこともあったのですが、若い人
にとっては“自分ごと”に感じること
ができなかったんですよね。営業時
間に行けないので、チラシを見ても
ゴミ箱に。では、ターゲットにして
いる人はどうだったのかというと、
同じように“自分ごと”ではなかった
んですよ。そもそも運動するつもり
がないので、チラシを見ても「自分
には関係ない」と思っていたようで
す。
（次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 6
行かない理由
土肥： なるほど。話は変わりま
すが、一般的なフィットネスクラ
ブには鏡があって、シャワーがあ
るのに、カーブスにはないですよ
ね。
坂本： 他のフィットネスクラブ
に通った経験がある人は、不満を
感じるかもしれません。ただ、「
鏡がある」「シャワーがある」こ
とは“フィットネスクラブに行かな
い理由”でもあるんですよね。
土肥： 行かない理由？ どうい
う意味でしょうか？
坂本： 「運動をして痩せたい」
と思っている人って、自分の姿を
あまり見たくないですよね。あと、
運動したあとに、シャワーを浴び
ると、化粧をしなければいけませ
んよね。そうすると、半日仕事に
なってしまうので、行かない理由
になってしまう。ということで、
鏡をなくして、シャワーもなくし
ました。一般的なフィットネスク
ラブって、サウナがあったり、プ
ールがあったり、ジャグジーがあ
ったりしますよね。そうすると、
出店費用がものすごくかかってし
まうんです。数億円。一方のカー
ブスは、部屋の中にマシンを置い
たら「カーブス」になるんですよ
ね。費用は2000万円ほどなので、
出店もしやすいのかなあと。
（次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 5
鏡、シャワーを設置しない理由
坂本： なぜ平日の営業時間が短い
のか。また、なぜ日曜・祝日は休み
なのか。働いていない女性をターゲ
ットにしたからなんですよね。「働
いている女性にも……」と考えると、
営業時間を長くしなければいけませ
ん。そうすると、既存のフィットネ
スクラブとの戦いになってしまう。
土肥： コンサル的に言うと、レッ
ドオーシャン（競争の激しい既存市
場のこと）の世界にざぶーんと飛び
込むようなことはしたくないと？
坂本： はい。出店場所も多くの人
が集まる繁華街ではなく、ターゲッ
トにしている人たちが通いやすい場
所にしました。例えば、家の近所で
あったり、スーパーの近くであった
り。私たちは営業時間を短くするこ
とで、ターゲットを絞り込みました。
一方で、「いい人材を採用したい」
という狙いがありました。
土肥： どういう意味でしょうか？
坂本： 私たちはインストラクター
に、さまざまなことを求めることに
しました。会員さんとのコミュニケ
ーションをうまくとってほしい、地
域との交流を図ってほしいなど。そ
れを実行してもらうために、正社員
を採用することにしました。しかし、
「夜遅くまで働かなければいけない
」「日曜日も祝日も休めない」とい
う条件では、優秀な人材を採用する
ことが難しいかもしれない。このよ
うに考え、過酷な労働条件にしない
ことによって、たくさんの人と一緒
に働くことができました。
(次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 4
日本国内の店舗は全て統一条件
土肥： そこはコンサル的な発想で
すね。
坂本： 米国のカーブスは店によっ
て広さが違ったり、会費が違ったり、
マシーンの台数が違ったりしていまし
た。こうした状況をそのまま導入して
も、日本で成功させるのは難しいなあ
と感じました。なぜか。例えば、ハン
バーガーの価格をみると、米国は地域
によって違いますよね。都市部は高く
て、地方は安い。でも、日本では東京
でも北海道でも沖縄でも、同じ価格の
ところが多いですよね。同じ価格とい
うことは、同じサービスを提供しなけ
ればいけません。ということで、広さ
もほぼ同じにして、会費も同じにして、
マシーンの台数も同じにしました（会
費：月6700円、1年契約の場合：月5
700円【いずれも税別】）。あと、営
業時間も変えました。米国では店舗に
よって違っていましたが、日本では平
日が午前10時から午後7時まで（午後
1時から午後3時までは休み）。土・
日・祝日は米国と同じで、土曜日は午
前10時から午後1時まで、日曜・祝日
は休み。
土肥： ちょっと営業時間が短くない
ですか。午後7時で終わりって。一般
的なフィットネスクラブだと、その時
間帯から利用する人が多いような。
(次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 ３
女子会のような感じ
土肥： カーブスは米国で1992
年に誕生して、いまでは世界80
カ国以上で展開しています。米
本社からマスターライセンス契
約を受けて、日本では2005年に
事業を始めたんですよね。どう
いった経緯で女性専用のフィッ
トネスクラブを始めようと思っ
たのでしょうか？
坂本： 以前、私は経営コンサ
ルティング会社で働いていまし
て、そこでフランチャイズの仕
事に携わっていました。フィッ
トネスクラブの仕事はよく分か
らなかったのですが、「米国で
女性専用のフィットネスクラブ
が成功している」という話を聞
き、気になったので現地に足を
運びました。現場を見て、衝撃
を受けました。会員さんは若い
人ではなくて、40～50代の女
性が多かったんですよね。運動
をしながら隣の人とおしゃべり
をして、多くの人が楽しそうに
していました。
土肥： まるで女子会のような
感じ？
坂本： ですね。私たちはフィ
ットネスクラブを運営した経験
がありませんので、どのように
すれば米国のカーブスを日本に
導入できるのかよく分かりませ
んでした。これまでにない形の
フィットネスクラブは受け入れ
られるのか。施設はどうすれば
いいのか。さまざまなことを考
えました。ただ、当時は団塊世
代の多くが定年を迎えていまし
たので、そうした層をターゲッ
トにすれば、ビジネスが成立す
るのではないかと考えたんです
よね。
(次回に続く）
大手苦戦の中
カーブス急拡大 連載 2
カーブスが大きくなる、なぜ
施設の中をよーく見ると、いくつ
か気になったことがある。一般的
なフィットネスクラブには鏡があ
るのに、カーブスには1枚もない。
運動をしたあとに汗を流したい人
がいるはずなのに、シャワーもな
い。簡素な設備にもかかわらず、
なぜ急速な勢いで成長しているの
か。もう1つ疑問がある。「カー
ブスの店が増えている」「会員数
も増えている」「儲（もう）かっ
ているみたいだ」といった情報を
聞くと「ウチも似たようなことを
やってみるか」と山っ気のある人
がうじゃうじゃ登場してもおかし
くないのに、同じような業態は少
ない。あっても、店舗数は100店
を超えていない。なぜカーブスだ
けが大きくなって、他社は大きく
なれないのか。その秘密を知るた
めに、カーブスジャパンの坂本眞
樹社長兼COOに話を聞いた。聞き
手は、ITmedia ビジネスオンライ
ンの土肥義則。
(次回に続く）
