売上UP相談は
早めの相談がより効果的です
アパレル業界 NEW
次のPR手法 新連載（３）
読者モデルをプロモーションに活用
亀山さんが自社ブランドで取り入れたのは、
「ケータイショッピング」だけではない。
「読者モデル」を活用したモデルにも早く
取り組んだ。90年代は、安室奈美恵など
の“カリスマ”がファッションリーダーに
なっていた。その後に来たのが、渋谷109
などで活躍したカリスマ店員。そしてその
次が“読者モデル”だ。「2000年代前半は『
こういう人になりたい！』という強い憧れ
がファッションを引っ張っていった。それ
が、04年ごろには、『自分でもなれるんじ
ゃないか？』といった考えが強くなってい
った」情報に敏感な層は、ファッション誌
を読むよりも、好きな読者モデルのブログ
を見に行っているのだ――そう考えた亀山
さんは、新しく入社した社員に「どの読者
モデルが有名？」と尋ね、最新の人気を把
握。若い層に影響力のある読者モデルに協
力を募り、ブログでプロモーションをする
ことにした。この読者モデルを使ったPRは、
アパレル業界の中で一般的になっていく。
アパレル業界の読者モデルブームは落ち着
き、今は自己発信力のある“インフルエンサ
ー”がSNSで台頭してきている。
(次回に続く）
アパレル業界
次のPR手法 新連載（２）
どんどん変化する
「海外に出張に行ってスターバックスに入ると、
みんな携帯電話を開いて買い物をしていた。
実店舗がショールームになり、インターネッ
トが大きな販売チャンネルになる時代が必ず来
ると思った」当時亀山さんが立ち上げていたア
パレル会社には、10代や20代前半の若いスタ
ッフもいた。「最近は服をネットで買っていま
す」という彼らの声も、亀山さんの背中を押し
たのだという。確信は正しかった。2015年の
EC市場規模は13.8兆円まで拡大。5年連続で
成長し続けている。“常識”や“反対意見”を打ち
破ったところに、新たな突破口がある。また新
たなトレンドが生まれ始めているファッション
業界について、亀山さんに聞いた。
(次回に続く）
アパレル業界
次のPR手法 新連載（１）
電車内でスマホをタップし、週末のデ
ートの服を買う――ECサイトを使っ
た買い物は、今ではアパレル業界の
“当たり前”になっている。
しかし10年前には「手に取ってみないと分か
らない」「店舗での売り上げを食われてしま
う」「うちのブランドとよそのブランドをご
っちゃに表示するなんて」といった反対意見
が優勢だった。反対意見を押し切り、業界に
いち早く「ケータイでのショッピング」を持
ちこんだ人がいる。TOPLOG代表取締役兼C
EOの亀山隆広さんだ。亀山さんは2002年、
24歳で飲食業界という他業種からファッシ
ョン業界に入ってきた。
青柳美帆子 ITメディア
（今回 新連載です）
チタン製の実力 最終回（７）
オシャレを隠し味に開発続ける
売り方も工夫しました。「2000本はモニタリ
ングです」と、政治家、芸能人、プロスポー
ツ選手から歌舞伎役者、実業家に配りました。
「耳に入ったペットの毛も取り出せた、と皆さ
んに大好評です」と自信を深めました。今年
から本格販売。プレゼント用のパッケージも
あります。オーダーメイドの鉄工製品も承り
ます。熟練の技術者たちの高度な技によって、
一品一品丹念に仕上げられます。ピアノ発表
会用にト音記号を模した鉄製飾り、大道芸の
芸人さんに頼まれた四角の枠組み、ギター製
作用の万力など、さまざまなオーダーに対応
しています。お客様の要望を聞いて図面を起
こしますが、ただ図面どおりに作るのではな
く、尖った先端で手を切らないように処理し
たり、重くなり過ぎないよう工夫するなど、
随所にプロの技が光っています。本業はあく
まで「アイボルト」ですが、こうしたお客様
の要望を聞くことで、新たな技術開発も可能
になりました。60年来の鉄工の技に「オシャ
レ」という隠し味を加えて、社員にもお客さ
んにも楽しい鉄製品が次々に生まれています。
（今回 最終回 ありがとうございます）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 連載中（６）
耳かきはカラーバリエーションも充実
耳かきの先端の形状がちょっと変わっていま
す。普通のスプーンのような形ではなく、3
つの山からなる大小の起伏のついたらせん状
になっているのです。綿棒で耳かきをすると、
耳あかが奥に入ることがあります。ところが
この「魔法の耳かき」は、ネジのように360
度で当たるので、ごそっと取れます。ボクも
使っていますが、なんとも気持ちエエ感覚。
これは使ってもらわないとわかりません。絶
対クセになってしまいます。堀川社長のアイ
デアで、持ち手の部分を持ちやすい六角形状
にしました。さらにカラーバリエーションも
充実。ピンクとグリーンから始まって、レッ
ド、ライトブルー、ゴールドにチタン色も増
え、6色になりました。お値段は各色税込み
3800円程度とちょっと高目です。「いやい
や、もっと高級なもんでないと目立たへん」
と、金箔、プラチナ箔まで作りました。最高
で2万円弱のものもあります。
（次回 最終回 です）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 連載中（５）
「魔法の耳かき」は1本2万円！
浪速鉄工は2016年5月に経済産業省の「はば
たく中小企業・小規模事業者」を受賞しまし
た。堺と岡山の工場では、真っ赤に焼けた鉄
からいろいろな製品を手作業で作っています。
大型の機械部品になると400kgの重量物も手
掛けます。そんな会社が、新たに発売したの
が、約6gの耳かきでした。純チタン製の「魔
法の耳かき」です。どうしてまた、そんなチ
ッコイものを。そう思って堀川社長に直撃イ
ンタビューをしました。「一般の人にアイボ
ルトをプレゼントしても、誰も喜んでくれま
へん。喜んでもらえるもんを扱いたい、そう
思ってました」堀川社長は、前職がメガネ業
界だった関係から、メガネの産地・福井県鯖
江でチタン製の耳かきを作っている人と知り
合いでした。その人が廃業する、という話を
聞いて、こんなエエ耳かきをやめるのはもっ
たいない、と事業を引き継ぐことにしたので
す。
(次回に続く）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 連載中（４）
キーワードは おしゃれ
社員の意識が変わったことから、新商品の開
発会議でも、提案の数が従来の3倍になりまし
た。そうした数多いアイデアの中から、チェ
ーンを繋ぐ金具を動物の形にするという提案
を採用しました。これが、動物園や遊園地で
人気を呼びます。従来にないオシャレな発想
が会社を元気にし、売り上げも1割増加しま
した。浪速鉄工は、半世紀にわたり品質第一
の鍛造品を作り続けてきました。でもせっか
くいいもの作っても、お客が知らなければ売
れません。販売が大切なのです。堀川社長は
デザインの世界の経験を生かし、オシャレと
いうキーワードで販売を推進しています。
(次回に続く）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 連載中（３）
6代目社長はメガネのファッション業界育ち
堀川社長は、以前、メガネ業界でデザインの
仕事をしておられました。「オシャレという
のは感性です。明るく元気にオシャレをして
仕事に生かします」オシャレ改革の一環とし
て、年1回、私服コンテストを実施していま
す。日頃、作業服姿しか知らない仲間が、忘
年会の席上、思いがけない姿で登場して皆を
驚かせます。意外な一面を知ることで、お互
いの交流も深まります。意思疎通が進めば、
作業現場も自然に活性化する、という副次効
果もあるそうです。女性作業員が、見慣れぬ
ピアスをしています。自分で会社の鉄製品を
工夫して作ったそうです。まさにオリジナル
です。堀川社長は、こうした新しいことへの
チャレンジ精神を大いに推奨しています。
(次回に続く）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 連載中（２）
カタログ一新が話題に
次に、製品カタログを一新。今まで性能を強
調していた紙面を、浮世絵に変えました。ア
イボルト、シャックル（U字型連結金具）、
ブレース・ターンバックル（筋交いの張力を
調節する装置部品）の3種類に分け、安藤広
重の「東海道五十三次」の絵を模したカタロ
グに仕上げました。「受け取られたお客さん
は、えーっと驚かれます。営業先での話題作
りにも役立っています」絵の中にそれとなく
自社製品を散りばめるほか、社長そっくりの
人物も登場。遊び心満載で、5000部作製し
ました。好評ですぐになくなったそうです。
(次回に続く）
浪花鉄工「魔法の耳かき」
チタン製の実力 新連載（１）
目立ってナンボのモノづくり
創業は1949年、従業員40名の鍛造品メーカ
ーです。重いものを吊り上げる金具「アイボ
ルト（頭部にリングのついたボルト）」が主
力製品です。お近くの工場にあるアイボルト
をよく見ると、「NC」の2文字が書かれてい
ることがあるかもしれません。「Naniwa C
ompany」の頭文字です。この分野で、国内
販売トップシェアを誇っています。でも長引
く不況から、業績が伸び悩んでいました。そ
んな中、会社を任されたのが6代目の堀川忠
彦社長。固いイメージの会社にオシャレを取
り入れました。浪速鉄工はかつて、ヨコ吊り
のニーズに応えた特許商品「マルチアイボル
ト」を開発。その技術力で、安全対策上タテ
吊りしかできなかったアイボルトに新機能を
持たせました。でも従来の広宣活動では、あ
まり注目されません。そこで、展示会場に積
極的に出店。ブースが小さくても目立つよう
に、女性コンパニオンを立たせました。自動
車や家電関連では当たり前ですが、鉄の業界
では珍しく、大いに注目を集めたそうです。
(今回 新連載 次回に続く）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 最終回（７）
セール後ろ倒しでも前年並みの売り上げ確保
その結果、少なくとも都心部では、セール後
ろ倒しのマイナス影響はそこまで出ていない。
13日の開店前には、小雨が降るにも関わらず、
新宿伊勢丹本店の前には約6100人の客が並ん
だ。足元の販売状況も上々で首都圏の店舗で
は、前年並みの売上高が確保できている。さ
らにセール時期でも定価の商品が売れ、セー
ル品の占めるシェアは年々低下している。利
益を減らさずに売上高も確保できるという好
循環が生まれつつあるのだ。インバウンド需
要がはく落し、大手が軒並み前年割れという
現在の百貨店業界。国内顧客の百貨店離れを
食い止めないと後がない状況だ。セール期間
を短くした三越伊勢丹が健闘しているとすれ
ば、7月1日一斉スタートで同調した他社の胸
中は複雑だろう。
（今回 最終回 有り難うございます）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（６）
セール後ろ倒しの影響は
百貨店の仕入れ方式は、メーカーから商品を借
りて、それを客が購入すると同時に売り上げが
立つ「消化仕入れ」。ここにおいて、品ぞろえ
や価格の主導権はメーカーの側にある。結果、
百貨店もメーカーの事情を汲む必要があったと
いうわけだ。ただ1社、7月13日からセールを
始める三越伊勢丹は、早くからセールを始める
ブランドの店頭から、値下げ対象商品を除くこ
とで、同じ商品でほかの百貨店との価格差が出
ることを防いでいる。さらに、カード会員など
得意客向けには、13日より前から限定セールを
行うことでつなぎ留めもしてきた。7月1日から、
駅や地下鉄の電子公告などで、積極的にセール
予告もしている。
(次回 最終回 お楽しみに）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（５）
百貨店向けメーカー余裕がない
カジュアルな装いが流行る中でコンサバティヴ
なデザインのブランドが多いことに加え、売れ
筋商品に在庫を絞った結果、店頭の品ぞろえが
ブランドや店舗ごとに同質化してしまうという
悪循環も打撃になっている。それにも関わらず、
「メーカー側は商品を過剰に供給し、その結果と
して在庫を抱えすぎている」（百貨店業界に詳
しい、オチ・マーケティングオフィス代表の生
地雅之氏）。三陽商会、オンワードホールディ
ングス、ワールドなど主に百貨店向け衣料を手
掛けるアパレルメーカーは、これまで夏のセー
ルは三越伊勢丹の開始時期に合わせて開始時期
を後ろ倒しにしてきた。しかし、今年からは3
社ともに7月1日からの開始に切り替えた模様
だ。「足元の苦戦を受けて、生産量の調整は進
めているが、それでも在庫を整理する必要があ
る。7月中旬までセールを遅らせるだけの体力
がない」（オンワード）。
（次回に続く）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（４）
品ぞろえやブランドが同質化する
それでも、ショッピングセンターに多く入る
値頃なファストファッションや専門店ブラン
ドの中には好調なところもある。一方で、百
貨店の衣料品売上高は2年連続で下落（日本
百貨店協会）。今年に入ってからはさらに落
ち込みが激しくなり、6月は前年同月比で5.7
％減少。ファッションに敏感な客が集まる伊
勢丹新宿本店ですら、同約4％マイナスとなっ
た。
（次回に続く）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（３）
洋服予算10年前から4割減
経済産業省は、セールが始まらんとする6月
17日に、「バーゲンで価格を下げて販売さ
れることが常態となり、それが原価率の低下
＝品質の低下につながっている。こうした業
界の慣行が消費者による正価への不信感を招
き、正価販売比率のさらなる低下、消費意欲
の減退につながっている」と業界の悪弊を指
摘した報告書を出している。ただ、こうした
指摘は、百貨店にとって「今さらわかりきっ
たこと」（業界関係者）。にも関わらず、本
格的な夏が始まる前に夏物を安売りするとい
う慣習はなぜ、「当たり前」となってしまっ
たのだろうか。背景にあるのは、セールの主
役である衣料品の深刻な苦戦だ。根本には、
日本人が洋服におカネをかけなくなってきて
いるという問題がある。2人以上の世帯にお
いて衣料品にかけられたおカネは、2015年
時点で1カ月平均約4500円と、1995年に比
べて4割以上落ち込んだ（総務省統計局の家
計調査）。
（次回に続く）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（２）
三越伊勢丹のみ7月13日からセール開始
唯一、業界首位の三越伊勢丹のみ、2012年か
ら続けている7月中旬開始の方針を今年も変え
ず、7月13日から参戦する形となった。百貨
店は季節を先取りした商品を売るのが慣例だ
が、あまりにセールを前倒しにした結果、「
夏モノが本当に欲しい時期に色やサイズがそ
ろわなくなってしまっている。季節と店頭の
商品が合わないのはおかしい」として、今後
も孤独な戦いを続ける方針だ。高島屋の場合、
セール期間が延びたことで7月の売り上げは
3週目まで前年に比べ2％程度上回っている。
開始時期が各社そろったことで、客が他店と
の間で買い回るプラス効果があった。ただ、
売り上げの増加は見込めても、商品を定価
より安く売れば利益率は下がる。「7月末に
かけて、晩夏ものの定価商品が売れることに
期待したい」（高島屋）。また、売り上げに
関しても「セール期間を長くしたからといっ
て在庫の数には限りがある。結局どちらでも
売上高に大差はなかった」（とある百貨店の
関係者）という場合すらある。
（次回に続く）
夏本番前に夏物なくす
「セール前倒し」の怪 新連載（１）
夏物バーゲン百貨店７月１日スタート
関東ではまだ梅雨明け宣言もされていない7月
の下旬――。とある大手百貨店の衣料品売り場
では、夏物商品に「再値下げ」の札がつけられ、
定価の50％オフで売られていた。その横に、早
くも深みのある色合いの秋物ニットも登場して
いる。百貨店の夏の風物詩、クリアランスセー
ル。かつては客足が減る8月に売れ残った夏物
在庫の処分を兼ねて行われたが、ショッピング
センターやファッションビルが7月中からセー
ルを始めるようになるにつれ、徐々に前倒しに
されてきた。今や、たとえ売れ行きの良い商品
でも、その時期が来れば大幅に値下げされるの
が通例になった。そしてここ数年は、6月末や
7月中旬など開始時期は各社まちまちだったが、
今年はほぼすべての百貨店が7月1日からのスタ
ートに足並みを揃えた。昨年は7月8日開始とし
ていた高島屋や大丸・松坂屋百貨店も、今年は
前倒しした。
印南志帆 東経記者
（今回 新連載です）
売上高５３億円超え new
「オフィスグリコ」 最終回（２０）
課題も成長の機会とみる
この分野は、BtoE（企業対社員）とされる市
場だが、BtoE市場全体が広がれば、オフィス
グリコのビジネスチャンスも拡大するという
わけだ。古藪社長は、「将来的には、この仕
組みを他社にOEMするなど新しいビジネスを
創出する可能性もある」とする。こうした数
々の課題も成長の機会に捉えているのがオフ
ィスグリコの基本姿勢だ。古藪社長は、「商
品ラインアップの拡充により、仕事中のリフ
レッシュメントを実現し、オフィス内のコミ
ュニケーションや循環型備蓄品としての提案
も行っていく。オフィスグリコは、きめ細か
なサービスとサービススタッフの笑顔によっ
て、オフィスのスマイルポイントとなれるよ
うにしたい」と抱負を語る。
オフィスグリコのビジネスチャンスはまだ
大いに開拓できそうだ。
(今回 最終回 有り難うございます）
売上高５３億円超え
「オフィスグリコ」 連載中（１９）
競合の参入も歓迎
そして、3つ目がコーヒーマシンのレンタルサ
ービス「ネスカフェ アンバサダー」など、オ
フィスグリコ以外のオフィス向けサービスの
増加だ。競合は一部領域にとどまるが、こう
した動きはオフィスグリコにとってマイナス
に働かないのだろうか。これに対して、古藪
社長は、「オフィス向けサービスの増加は、
市場全体を活性化し、相乗効果も生まれると
考えている。その点では、こうしたサービス
への認知度が高まり、オフィス需要を喚起す
るきっかけになると期待している」と語る。
古藪社長は、オフィス向けサービスそのもの
の認知度がまだ低いと判断しており、多くの
企業の参入が市場全体を活性化することにな
ると考えているのだ。
（次回 最終回 お楽しみに）
売上高５３億円超え
「オフィスグリコ」 連載中（１８）
課題の２
2つ目は、ワークスタイル変革に伴いテレワ
ークが浸透。在宅勤務やモバイルデバイス
を活用したモバイルワーカーの増加などに
より、オフィスで働く従業員が減少すると
いう動きへの対応だ。オフィスグリコを導
入する企業は、社内で働く従業員が多いと
いうケースが目立つ。確かに、大学の研究
室やコールセンター、工場などへの導入で
効果が出やすいのも事実だ。当然、社内で
働く従業員が減れば、それはオフィスグリ
コにとってマイナスに作用する。だが、こ
れについて古藪社長は「懸念材料だとは思
っていない」と言い切る。モバイルワーカ
ーやテレワーカーが増加することで、サテ
ライトオフィスの増加が期待される。それ
はオフィスグリコにとって、むしろビジネ
スチャンスを生むことになるからだ。自動
販売機だと、大型の機器が必要であったり、
一定の販売数量が見込めたりすることが設
置条件となるが、オフィスグリコの設置は、
小さい規模での導入が可能であり、さらに
菓子だけであれば電気代が不要。導入済み
のオフィスにおいても、最適な規模を選択
すれば仕組みを維持しやすいこと、サテラ
イトオフィスなどへの新規導入においても、
導入のハードルが低いことはプラスに働く
と見ている。
（次回に続く）
売上高５３億円超え
「オフィスグリコ」連載中（１７）
では、今後のオフィスグリコの成長において課題
はないのだろうか。
1つはオフィスにおけるセキュリティ強化への対
応だ。かつては保険の外交員や人材派遣会社のス
タッフなども、オフィス内には気軽に立ち入るこ
とができたが、昨今のセキュリティ強化に伴い、
オフィス内への立ち入りが禁止される例が増えて
いる。部外者となるオフィスグリコのサービスス
タッフも、補充などの作業でオフィス内に立ち入
ることができない場合も出てきている。
「セキュリティも大切な要素だが、社員の仕事環
境を改善することも大切な取り組み。また、循
環型備蓄という考え方も必要。職場環境を変え
ていく提案によって、企業の理解を得たい」（
グリコチャネルクリエイトの古藪社長）とする。
セキュリティの観点ばかりに着目するのではな
く、従業員満足度に向けた提案という切り口か
ら、ここを突破していく姿勢を見せる。
(次回に続く）
