引き出し上手じゃなきゃダメだぜ！

うちの布団屋営業マンの話し方を聞いていると昔の営業スタイルを思い出すねぇ
スーパーマシンガントーク
報告を聞いているといつも思うのは「息継ぎしろよ！」って感じ
お疲れっす～、うっす、うぃっす、うっす、うすうす、うぃっす、お疲れっす！って感じ
俺っち的には面白いんだけど、もっと落ち着いてやりなさいよ。
営業にも出てると思うよ。現状確認から提案に入るところやテスクロ辺りで。
今から１０年くらい前までは訪販などの規制が緩かったから、ネジ伏せるような営業がいろんな業種で横行していたけど、押し売りチックな販売で社会問題になって来たことにより、規制が厳しくなって来た。
その中で市場もそういった経緯が分かっているので、そんな営業には拒否反応が強い。
この時代の営業マンは話し上手より、聞き上手なほうがいいのだ
おしゃべりなお客さんには気持ち良く話しをしてもらえるようにすることで、本音の部分が聞ける。そういった会話をうまく利用し契約の方向に持って行く。
あまり話しをしてくれないお客さんの場合はこっちの用件をシンプルに要点をまとめた話し方ですべて話しきる。そこでお客さんの反応を見て話した内容を噛み砕いて行くか商談を止めて引き上げるか見極める。無駄に時間を掛けない。
言葉の数が多くなればなるほど、お客さんの心理は「面倒臭そう」となる。話すスピードが早ければ攻撃的に感じられるから嫌がられる。話しの核心になかなか触れようとしなければ「だから何が言いたいの？」ということになる。
一番良い形は自分がここに何し来たか伝えること。そこを理解してもらって本音を聞き出す。聞き出すことが出来なければ商談にはならないんだから帰りましょう。時間の無駄です。そこで変に粘っても後でクレームや会社のイヤな印象を与えてしまうだけになる。
今、契約をするつもりが無いお客さんに対してもこの先、何かあったら必ず声を掛けてもらえるような関係作りをすることが大事。
今がダメなだけでいずれどこかで契約する訳だから、今回の自分の提案内容を認めてもらっておけば良い。後は時間をおいて再びアプローチを掛けて営業に行く。
「先日はありがとうございました。今回はですねぇ、別件でお電話させてもらったんですけど・・・」といった感じで違う内容で営業を掛ける。訪問する理由は何でも良い。そこでアポイントになれば前回失注した提案も再び生きて来る。
営業マンとして大事なことは「自分の集めた情報をどうやって結果に結びつけるか？」なのだ。
その為に出会ったお客さんとの関係作りを意識して行くこと。自分の営業でお客さんを酔わせて見なさい
今の時代、力でネジ伏せるような営業は通用しませんよ！サギっぽく聞こえるから

テレビ通販を見て勉強したら？ＰＡＲＴⅡ

今日の朝礼で取引先さんが、昨日の俺っちのブログと重なることを話してくれた
話しを聞いて「ナイス」と思った。
本当にテレビ通販は勉強になる。深夜どこかのチャンネルでやっているから見たほうがいい営業に関して必ず何かヒントになるところがある
「自分の営業は演出力があるから別にいい」と思っていても見たほうがいい。「これは使える」と言うキャッチや言い回しの発見が必ずある
俺っちは営業マン時代にお客さんから「ジャパネットみたいだねぇ」と言われたことがある。
その頃、俺っちはテレビ通販をお笑い番組的な感覚でよく見ていた。あのワザとらしいリアクション、大袈裟なポーズ。ほんとに楽しんで見ていた
少なからずとも影響されていたことは間違いない。でも商談の雰囲気が楽しくなっていたのは確かだと思う。
以前にも書いたことがあるが、人を楽しませる要素、ワクワクドキドキさせることがお客さんとの良い関係作りに結びつくと思います。
面白い奴が嫌いって、あまり聞いたことないでしょ？そういった感覚で居れる人間は人の輪に溶け込み易いってことだ。
面白く無い奴はイジると面白いけど、お客さんにイジらせて楽しませようしたら商談にならなくなるでしょ？まじめな営業マン、Ｍっぽい奴は勘違いしないようにね。楽しんでもらうって意味を
ま、とにかくテレビ通販を見て楽しんでください。そして何か良い影響を得て営業に活かしてください

テレビ通販を見て勉強したら？

やっぱり、見込みや情報の数だね
それと９月ということもあって決算トークで営業マンもお客さんもその気になって内容の良い商談をしているね
最近の商談でいろんなヒントがある。
そこを今後どう活かして行くかが大事だな。
営業マン一人一人が理解しなければいけないことは、俺っちがずーっと言ってきた「お客さんをその気にさせる」ということ。それがこういった時期の後押しもあり自然に出来ている。
自分達の営業に創意工夫を用いていろんな手法を開発する能力を身に付ける必要もある。すべては契約に向けた内容にしていくことだ
メリットがあるから・・・経費削減出来たから・・・・という在り来たりな理由じゃなく、コンサルティング営業マンとして何が良くて何が悪いか？今後の我々の業界がどうなって行くか？だからやっておいたほうがいいってだけの営業なんだよね。
根本的に理由付けを作るのはこっち側であって、それをお客さんに求めてもその気になってなければ契約には繋がらない。その気にさせるものを作る必要があるってことだ。
勘違いしないように。その気にさせるものはこっちから仕掛けるものであってお客さんから引き出そうとしても出ない場合がある。だからお客さんの都合のもので商談の良し悪しを判断するのは危険だからね
その辺がよく分からん人はテレビ通販を見て勉強しなさい
テレビ通販を見ればわかるけど、視聴者に対してパンチ力のある話し方や演出があるでしょ。あれが基本だね。昔、テレビ通販の裏方をドキュメント番組で見たけど、プレゼンテーションが終わった段階で目標とした電話申し込み数が来ないとしばらくはプレゼンをやらせてもらえないらしい。その申し込み数が営業マンの成績に反映するらしく、ヘタクソな奴はいつまで経ってもやらせてもらえないらしい。
見習い営業マンは鏡の前で一人壁打ちロープレを繰り返し、何回かのテストで合格点を取ってテレビの前に立てるらしい。でもプレゼン後に電話が殺到しないとテレビに出してもらえなくなるという
テレビ通販のその気にさせる技術は演出力。見て勉強したほうがいいよ

ガングロ君の微笑み♪

今日はガングロ君の思い込み客（見込み客）へ営業同行して来ました
俺っちの商談を見て何か感じたことがあったらしいんで、感想を書かせて見ました
ま、読んでやってください

以下、ガングロ君より

今日はありがとうございました。やっとデカイ受注をしました。
営業同行して頂き、気づいた点がありまして、、、
っていうのは、使う人と紹介する人の関係を良く考えなきゃと思いました。
相手が質問してきたことに対してはっきり的確に自信持って言ってやることってのは商談においてすごい重要なことで、それが出来て会話になるし、結局商談の中で使う人がこういう風に使いたいってのを引き出して、これがあったら解決しますね。とＢＯＳＳがそうやったからってのが受注できたワケで、一番自分に欠けてて大事なことだと思いました。　
とりあえずアドレナリン出捲って楽しかったっす。もっとお客さんとの会話を楽しもうと思いました。

俺っちより

まあ、いつも言ってることだけどさぁ、客先で別人になってるからダメなんだよ！
自分のキャラで素直にやりゃぁいいんだよ
ガングロ君はね、キャラが濃いんだから中途半端にマジっぽくやってるからつまらないんだな・・・。
ま、精進しなさい

営業マンとは？

営業マンとして必要な４つの要素

Ⅰ、感応力(エンパシー)：相手の反応を的確に予測できる力
Ⅱ、影響力(エゴドライブ)：相手を説得し言うことを聞かせたいという内的欲求
Ⅲ、復元力(エゴストレニグス)：相手の拒絶や抵抗をうまく乗り越える力
Ⅳ、感謝欲(サービスマインド)：相手に感謝されたいと思う欲求

トップセールスマンのタイプは２つ

狩猟型：影響力が強く、相手を説得する欲求や、その場で商談を成立させようという切迫性 が強いタイプ ［大都市郊外の店頭集客拠点などに向いており、若くてトップセールスにのしあがるケースが多い］

農耕型：相手に感謝されたいという欲求が強く、人間関係を大事にする、一度や二度の相手の拒絶は気にせず、粘り強く関係を作っていくタイプ ［訪問販売的な売り方をする拠点に適しており、人間関係を大切にする地方都市 にトップセールスが多い］

営業マンとして必要な４つ要素をありますか？
自分の営業スタイルは狩猟型、農耕型どっちですか？
自分をよく理解すること

お客さんと自分をリンクさせろ！

浅いなぁ、商談でお客さんに対する踏み込み方が
浅いって、ほんとに
もっとお客さんの使用確認をして、お客さん側に立って提案しないとダメだよ。
商品力や提案力に頼っても、営業のやり方次第では独り善がりな商談になっちゃうよ
テレアポでもそうだけど、「いいアポ取れました」ってよく言ってくるけど、俺っちから見るといいとは思えないときがある。
でも営業マンのテンションを落としたくないから「がんばれよ」とだけ言ってる。
今日、営業同行して思ったのは商談やアポイント内容に対してマイナス要因ばっかり言ってやろうと思った。
そうしないとすべてにおいて自分の都合の良い解釈をして、商談中にお客さんからカウンターパンチをもらったときに想定外の内容になって対応が出来ないからだ。
一手先だけでなく、二手、三手、四手というように先を読んで話しの展開を作ることを覚えなきゃダメだよ。
今日、俺っちが同行した営業マン２名はその辺をよく理解して明日からの商談に活かしなさい

その日のことはその日のうちに♪

その日のことはその日のうちに
うちのエースが実戦してくれましたよ
なんちゃって営業マン諸君、よく分かったかな？
決裁者商談で再訪の基本はその日のうちにです。
よく見積り再訪って言っているけど、それは担当者商談のときに日時を改めるパターンが主流だ
担当者商談でも時間を掛けないほうが良い場合はその日のうちのほうがいい。
俺っちが昔、よくやったやり方は「見積書持って来て」と言われた場合、その場で作成して渡していた。お客さんによっては「ちゃんとしたの持って来て」言う人がいるがちゃんとしたものを渡していた。「手書きじゃなくて」と言われた場合は「とりあえずこれで、手書きじゃないものは申し込みをもらった後に持って来ます」と言って決裁を仰いでした
そうすることによってお客さんの真意が分かると思っていたからそうしていたのだ。契約をする気が無いお客さんに無意味なものを作成する手間が面倒臭いからそうしていた。
契約する気があるお客さんは形式的に見積りがほしい訳で、決裁に関しては何ら支障はない。だからやるやらないをハッキリさせてからじゃないと意味が無いと思っていたのだ
見込みや返事待ち案件の回収率を上げる為には見切りを付けることも大事だ。確実に受注に繋げる為にはいろんな場面を想定した準備が必要。何回も訪問する必要のない商材を扱っている我々が考えなければならないのは何回目の訪問で契約を取るかだ。
初訪の場合、２回目の場合、３回目の場合。これ以上は余程、複雑な商材、提案内容じゃない限り訪問することはないと思う。
一つの案件に対して、時間を掛けない営業を心掛けなきゃ売れないぜ

ポジティブにいきましょう ～大のエビ嫌いより愛を込めて～

急遽、初ピンチヒッターを承った大のエビ嫌いです
エビだけじゃなくイカもタコもダメだけど
食べれるものなら何ぼでも食べてやりたい今日この頃ですが、最近感じたプロの工事人からの観点で物申す
もっとオーダーとってくれー私はプロなのでどれだけのスパン工事が空こうがノープロブレムですが、約一名工事が空くと記憶が飛んでしまう人がいるのです年のせいかもしれませんが、どうにもこうにも・・・
最終的にプロが教えるプロの工事人になると思いますが
結局、現場なんてマニュアルどおりにはいかないって事です。むしろ各現場がマニュアルみたいなものかな（かっこよすぎる）
営業も同じで現場がお客さんが営業マンを成長させてくれるんじゃないの
話は変わるけど、技術に出す書類は出来上がり次第持って来てね工事日ぎりぎりまで抱えすぎ誰とは言わないけど、おいコラハゲ大体分かるよね
それと、宅配物が届いても結構ほったらかしの人多くないですか開けても白い煙とか出ないんで大丈夫ですよむしろオイシイ物が出てくるかも
まあ9月のホワイトボードを早く真っ黒にしてちょーだい
結果出して早く帰ろうよ月9見ようよ
ヨロシク
あとゴルフは三重県一志町でいいのかしら？？

目指せ！エンターティナー♪

土曜日に営業研修をやったけど、受講した営業マン達は今日の営業で活かせたのだろうか？
自分の経験から作った研修資料を基にいろんな角度から話しをしました
俺っちの話しを聞いている中で自分の営業を照らし合わせたり、過去の商談で似たような内容があったと思います
営業は商談先で学ぶことが多い。自分の目で確認してお客さんの話しを聞いて得るもののほうが多いんだよね
大事なことは身を持って知ること。経験から学び、それを肥やしにして成長し、実を結ばせる
日々の行動から拾えるものはたくさんあります。何もを感じず、考えず「売れた」「売れなかった」だけ見てもダメ。そこに「何故？」という部分が必要。でもこれは人によって違う方向に行ってしまう場合がある。分かり易く言うと難しく考えてしまうということ
営業は難しく考える仕事じゃないと思う。お客さんとのコミニュケーション中で波長が合ったりして契約に繋がることが多いと思う。
シンプルに自分がどう思ったか、どう感じたかをお客さんに伝えることが出来ないとダメ。そこに商談内容の演出力が加われば最高じゃん！
お客さんをその気にさせる為に必要なことはワクワクさせること。期待感を持ってもらうことが契約に繋げる一番の近道です。
難しく考えず、お客さんを楽しませる意味で笑いの一つくらい取る気持ちで商談をして見てはどうですか

まぁく～ん、いらっしゃ～い♪

最近、改めて勉強させてもらっていると思う今日この頃・・・
マネージメントは奥が深いねぇ。ほんと
マネージメントにも営業力は必要。安易に知識や経験だけでは語れない職種だ。
俺っちもいろんな奴を見て来たし、使って来た。でも世の中まだ見ぬ未知の人種がたくさんいる。
採用や教育でいつも思うことは「やって見なきゃ、やらせて見なきゃわからん」ってこと
ベクトルを合わせることは出来ても、予定通り出来るかどうかは別。あとは宗教チックな感覚の中で気づいて行くしないのかなって感じ。
同じ志を持った仲間なら簡単。そこにまだ入れない奴をどう引き込むか？やっぱり時間が必要だと思う。しかし我慢にも限界がある。じゃあ、どうするか？
俺っちの場合は同じ志を持った仲間の判断を大事にする。何かあったときの責任は俺っちが取れば良い
マネージメントで俺っちが一番気にしているのは空気。社内の空気だ。人が育つように環境を作る為に、余計な事に気を使わず素で仕事が出来る空気を大事にしたいんだよね
だから、同じ環境に入れたくない奴が出来たら切る
ただそれだけだ。でもそういう結論に至るまでの経緯を理解してほしい。一度、仲間と認めた以上は信じてやらなければいけない
俺っちは今まで散々裏切られて来たから慣れちゃった部分があるけど、本来は人として許せない
人の期待に応えることをして来た人ならこの意味は分かるはずだ。人を喜ばすことが嫌いな奴は滅多にいないと思うけど、期待に応えるということは人を喜ばすことの基本だと思う。これがわからんような寂しい人間になっちゃダメですよ