3月が終わりました。
例年通りの実績推移になりそうです。
前期に比べれば営業マンが少ない中で前期同様の実績ということは一人当たりの数字が高いということになります。
この半期を振り返って見るといろいろと見えてなかったものが見えたと思います。
その見えたもの、良い部分は更なる強化を図り、悪い部分は改善する。
そして4月の新戦略を活用し、商談数の増大を図り、営業マンの育成強化に努めて行きます。
4月に新規出店もしますので現地で新しい人材の採用も出来ますから楽しみです。
4月からのスタートに向けて細部をチェックし今月同様の結果が出るようにやって生きたいと思います。
※部下の本心を見抜く７つのテスト
１．ある事柄について善悪の判断を求め、相手の志がどこにあるのかを観察する。
２．言葉でやり込めて見て、相手の態度がどう変化するかを観察する。
３．計略について意見をもとめ、それによってどの程度の知識を持っているのかを観察する。
４．困難な事実に対処させて見て、相手の勇気を観察する。
５．酒に酔わせて見て、その本性を観察する。
６．利益で誘って見て、どの程度清廉であるか観察する。
７．仕事をやらせて見て、命じた通りやり遂げるかによって信頼度を観察する。
【諸葛孔明の人物鑑定法】
何かやるとき、任せるときに適任者かどうか判断するときに使ってます。
感情論でやる場合もありますが、任せる人間の向こう側の人間が気になります。
そういったときにこれで良く見えて来ます。
これから新しいことをやります。
必ずうまく行くでしょう！
今月も残り僅かとなってきました。
順調に売上を積み上げている拠点とうまく積み上げが出来てない拠点とあります。
この差は何でしょう？
この時期の積み上げのほとんどが見込みからだと思います。
その見込みに依存してませんか？
見込みは日々の営業活動の一番手に考えるものではありません。
その日の一番手に考えるのはその日の商談件数の確保です。
見込みが受注になるのであれば一番手でしょう。
受注になるかどうか分からない見込みを商談件数などに加味した考えを持っていると危険です。
自分が営業マンの頃、見込みは全部ノートに書き留めてました。
その日の商談はすべて新規商談。開いた時間を使って見込み客に対して電話営業をしていました。
それで回収っぽい内容になった際に一番最後の時間に設定し訪問して受注していました。
この月末のタイミングでは優先順位のつけ方が重要です。
一つの案件を追い回して他に目が行ってない状況になるとダメだったときの潰しが利きません。
ですから優先順位のつけ方に注意しましょう。
週末、月末、年度末です。
考え方は一緒です。追い込み方を考えましょう。
4月から業務提携する会社さんに打ち合わせに行ってきました。
かなり良い展開が期待出来そうです。
私から要望で『営業マン一人当たり月に60件のアポイントを取ってください』と話したところ・・・・
涼しい顔で『分かりました』と言われました。
このコールセンターの設備を見たら余裕の意味が分かりました。
手を休められないコールシステムが組まれてました。
アポインターさんは席から離れることもない、お茶を飲むこともない、メモを書くこともほとんどない！
とにかく次から次へと自動的にコールされるシステムを組んでいます。
受話器を置いた瞬間に次のお客さんへ自動的にコールするそうです。
4月から商談件数を大幅に増やすことが出来そうです。
新しい事業部を設置しようと思っていますので本格的にやって行きます。
4月以降はかなり期待出来そうですが、まずは3月きっちり予算達成させてその勢いに乗して下期は盛り上がって行きましょう！
営業とは人間の習性というか本質だと思います。
特に訪販系の営業に関して。
その日の飯を食う為に狩に出掛けて、獲物を仕留めて帰って来る。
一人で生活をしている人もいれば、家族の為に獲物を取って来る人もいる。
獲物を取ることが出来なければ腹が減って辛い思いをし、最悪の場合は死んでしまう。
最近テレビでもやってます『取ったどぉー』って。
あれが良い例で最初は漁のやり方がよく分からない中で、その日の晩御飯の為に必死で漁をする。
なかなか魚が取れない中で自然に人間の本能が働いて魚が取れるようになる。
営業を覚えるのも同じでしょ。でも出来ない人は恐らくそういった飯が食えないという腹減った、死んじゃうみたいな危機感が足りないのでは無いでしょうか？
広く見ればそういった環境を作っている責任者に問題があるのではないでしょうか？
もっと広く言えばそれを統括している私が悪い！
と、思いました。
日銭を稼ぐ商材を用意しました。
各支店長から話しがあったと思いますが、日銭を稼がない営業マンは要りません。
毎日狩に出掛け獲物を仕留めて帰って来る習慣付けを徹底します。
危機感を持って取り組みましょう。
最近、同業他社さんと意見交換する場面が多くありました。
その中で以外だったのが人材育成に関してあまり話しが出てこないということ。
ほとんどの会社は教育に関してシンプルに考えているという印象を持った。
そういった話の中で我が社を振り返って見るとどうなのだろうか？と考えて見た。
知識教育先行で営業教育が後発なような気がしました。
そして教育環境という見方をして見ると今日の今日結果を出さなければならないという意識が薄いという気もしました。
他社さんの中には営業マン一人一人にパソコンを支給していない会社もあり、マネージャーだけが管理やツール作成に使用しているだけというところもある。
我が社は一人一人にパソコンがあるから手が空いているとパソコンで何かをやっている営業マンが多い。
商談件数、受注件数が少ない営業マンがパソコンを見て何をやっているのか？
そんな時間があればテレアポをするのが普通だ。
オンタイムはパソコン使用禁止にしようかなと思いました。
営業時間中に見積もりや提案書を作っている人間は居ないので必要ないと言えば必要ない。
しかし我が社はテレアポに関して情報をシステムに入力しながらやっているからなぁ・・・という問題点もある。
営業会社としてあるべき姿⇒朝礼が終わったらすぐ営業に出掛ける。
最近、業務提携した会社のコールセンターを活用する予定がある。
そこで大量にアポイントを取ってもらい大量にアポイントを支給しようと考えている。
そうなると行動管理がちゃんと出来ない営業マンには支給することが出来ない。
今のうちから行動管理、自己管理を徹底させる必要がある。
無駄を無くし、受注することだけに集中出来る営業組織にしたいと思っているので各営業マンは準備をしておいてもらいたいと思います。
今週からコンテストが始まりましたが、今回のコンテストは売上ではなくポイント制なので一番多く受注した人が優勝すると思います。
商談件数の量に拘って来ましたが、ここからは受注数の量にも拘って行きたいと思います。
本来あるべき姿『狩猟型営業』を強化して行きます。
即決営業を心掛けて行きましょう！
