緑色のネクタイが眩しいガングロくん♪

今月調子の良かったガングロくん。とても良い顔をしています。
今まで、何をやっても事がうまく運ばなかったのですが、今月はなかなか良い感じで自分の思惑通りに進みました。
そういった良い流れが出来たことで、ちょっと雰囲気が変わって来たと思います。
うちで一番若いガングロくんに初めて年下の後輩が5月から入社します。
今の良い雰囲気のまま、新人とコミニュケーションを取ってもらいと思います。
ガングロくんの環境が好転した今こそ、飛躍するチャンスです。次の段階に進む為に採用した新人にどういう影響を与えるか？
今、何をやってもうまく行くと思っているようですが、それはちょっとした自信の表れだと認識したほうが良いでしょう。
その自信が過信でないことを祈りますが、今はすべての事をポジティブに考えられる時ですから、そのままで良いと思います。
何かと謙虚な？ガングロくんのことですから、余韻に浸らずに次ぎの喜びを求めてがんばってもらいたいと思います。
今、営業が楽しくて仕方が無いと思います。その楽しさを新人だけに限らす、既存の営業マン達にも伝えてほしいと思います。

ゆとりを持つこと。

ゴールデンウィークが近づいて来て、通常の月とは違い売上の締めなど、メーカーへの発注で忙しくなっている。
個々の能力に差が出る時だが、落ち着いて処理をしてもらいたい。
連休に入っても仕事をしてもらうことがあると思うが、その辺は各自の責任を果たして欲しい。
実際に世間は年度替わりをして新しい環境や気持ちが切り替わった部分が多かったと思う。
それをうまく営業マンとして結果に繋げた人もいたと思う。
そういった知恵を出してやっている営業マンはこの時期で慌てることはないだろう。
しかし、何も考えず営業を行って来た者はこの時期に来て受注処理などでバタバタしていると思う。
営業マンは季節変動を理解し、営業活動をして行くのが当たり前。
数字の変動も読む。前年などの成績などを見て、その月の戦略を立てなければならない。
全体的に数字が落ちるからと言って自分の数字を下げる奴もいるが、それまでのマイナスがある者は埋めることを考えなければならない。
しかし、現実的に無理数字を考える奴もいる。それはその人間の責任感だと思うが、出来る根拠も無いのにそれだけで勝負してはならない。
すべてにおいて大事なことはゆとりだ。余裕とは違う。
余裕という言葉を使うと勘違いする奴が出て来る。ゆとりとは自分のペースを確認出来ているかどうか？商談中に上司へ相談の電話が出来ることもゆとりがある証拠。
そういったことが自然に出来ている営業マン程、良い仕事をする。見てる側も安心出来る。
だからこういった時期の仕事振りというのはその営業マンの器量が見れる。
慌てないで一つ一つ確認し、ミスの無い仕事をする。その為には自分の心にゆとりを持ちなさい。
ゆとりの無い人はよく「忘れてた！」というような感じになります。
だからしっかり確認をする。時間効率を考えながら要領よくこなして行きましょう。

俺には考えられないことだ！

お客さんに約束を忘れられる、反故にされる。
これがどういう意味か？
お客さんに軽く見られてるだけ。
それは営業のプロセスに問題があるし、営業マンの気持ちが弱いからお客さんが上からモノを言って来る姿勢になる。
それで立場が弱くなる。そして真剣さが欠ける。だからこういった状況になる。
営業マンが気持ちで負けてどうすんの？そして良い人になって認めてもらおうと思っても逆効果になる。
常識で考えてみれば分かるが、約束を破るということがどういうことか？
それは非常識な行為であって、あってはならないことだ。
という意識をちゃんと持って出来ればこんなことにならないし、もしお客さんに緊急の予定が入って、会えなくなっても「申し訳ない」と謝ってもらえる。
お客さんがそういった気持ちになってないってことはビジネスの世界ではありえない。
分かり易く言うとウザがられているか、舐められているか。
その辺が分からんとお客さんと同じ土俵に上がることは出来ません。ということは営業出来ないってことだ。
売れるようになる為にはその辺のことをよく理解しなさい。

御用聞き営業マンくんへ

お客さんに対してする提案の考え方が間違っている奴がいる。
現状確認でお客さんからああしたいこういたい言われたことに対して素直に答えようとしている。
やりたいことが出来たらあとは金額の問題。そこでお客さん希望の価格が提示出来なければそこで終わり。
こんなのは営業じゃない！
しかも担当者レベルで話をしているならもっと勘違い。
会社と会社の付き合いを始めましょうという段階で一担当者が言っているだけの話をそのまま会社の意向と解釈してしまう。
いざクロージングを掛ければ、最初にお客さんが希望した内容が変わる。
なぜ変わるか？社内で検討した結果、他の人の意見が出て来て今までの流れが変わったということ。
そこで営業のやり直し。で、時間がまた掛かる。こんなことを繰り返していたらいつまで経っても受注なんか出来ない。
大事なことはこういったことを予測出来ているか？ってこと。
予測が出来ていれば提案内容に仕掛けが出来る。金額の面でも機器構成、提案機種など。
我々の業界は即日即決が基本。それがいつの間にか見積書や提案書、コスト比較表などお客さんに提示しなければならないと思い込む営業マンが増えて来た。
何故そういう思考になるか？それは営業マンがお客さんに言わせているだけ。そうやって言われるもんだと思って商談しているからそうなるだけ。
そこが理解出来ないと取れもしない商談に時間を費やすだけで、1ヶ月が終わってしまう。
そうならないようにうまくお客さんを誘導するテクニックを身につける必要がある。
それと商談中に気持ちで逃げないこと。この場合の逃げるは「再訪」という言葉が頭を過ぎるという意味。
最初から決め付けで勝負すればそういう考えは持たないはず。頭の何処かにそういった考えがあるからそうなる。
自分の潜在意識の中にある気づかない部分が無意識にそういう反応をしてしまうのだ。
試しに再訪禁止ってルールで営業して見るか？そうすればそういった時間の無駄は無くなるはずだ。

原監督に学ぶ人材育成

今年のジャイアンツは強い。
原監督に代わってここまでチームが変わるとは凄い手腕だと思う。
前回、長嶋監督の勇退に伴って、監督に就任したときも圧倒的な強さで就任1年目で日本一に輝いた。日本シリーズはなんと4連勝で一度も負けなかった。
その後にある雑誌の中の特集記事でその強さの仕組みが載っていた。
そのときの記事を営業研修で使ったことがある。
管理職や営業マンを育成する立場の人には是非読んでもらいたい資料だ。
長嶋監督時代は毎年大金を叩いて、エース級のピッチャーや4番バッターを日本人、外国人問わず補強し続けた。
ところが原監督はその逆で2軍や1軍半の選手に目を付け、選手の底上げを狙ったのだ。
そして就任1年目のペナントレースが始まると、見たことも聞いたことも無い若い選手が試合に出始めた。そしてその選手達が実戦の中で力を付けて活躍していった。
今年から2度目の監督就任でどんなチームを作るか？と思って見ていたが、最初に行ったのはベテラン勢の一掃だった。そして若手選手が伸び伸びと野球が出来る環境を作った。
そして足りない部分の補強。それはストッパー。それ以外は直接出馬してない。
それよりも底上げ中心。「全員野球」を掲げ、新しいチームを作って来た。
ペナントレースが始まり、選手起用や戦術、試合運びを見ていると学生野球の雰囲気を感じさせる。それは若手選手のモチベーションの高さから中堅、ベテラン選手
にも良い影響を与え、チーム全体に活気が出て勢い付かせた感じがする。
前回の時と同じだ。いや、それ以上の強いジャイアンツかもしれない。
原監督のやり方や考え方はマネージメントに役立つ。今一度、「巨人軍二軍物語」を見て勉強しようと思う。
営業マンの底上げにはこの資料に書いてある考え方が一番良いと思う。

早い時間帯で勝負！

今月はみんな調子良いね。
今週も良い感じでネタが出来ている。
問題は回収。どのタイミングでという部分。
大事にしてもらいたいの再訪する時間帯。
今日も新人2名が回収っぽいネタで決め切れなかった。
それは訪問する時間帯をお客さんに合わせ過ぎたことにある。
いつもアポイントを取るときの時間が一番こっちにとって良い時間帯ということに気づいて欲しい。
そこに気づかなければ約束の時間は夕方などにされてしまう。
そうすると、お客さんのほうで予期せぬ出来事などで約束をすっぽかされてしまう恐れがある。
再訪や回収のタイミングは朝もしくはお昼前が一番良い。
分かり易く言うとお客さんを捕まえ易い時間帯ってことだ。
夕方って時間が良いと思った瞬間に営業が後手後手になっていると思いなさい。
営業は攻めの姿勢が大事。先手必勝で行きましょう！

遊び心のある仕事をしましょう！

テレアポトークを変えてから調子が良い。
最近まで使っていたトークに慣れが生じて気持ちが入って無いと感じていたので変えさせた。
そうさせた俺っちの意図はそういった部分の気持ちの切り替えをさせたほうが良いと思ったからだ。
営業成績はメンタルで左右されるところが多い。
常に新鮮さを与えることがマネージメントの中には必要だと思う。
それと楽しさ。
営業という職業は与えられたことこなす職種では無い。自分で考えて目標を達成する仕事だ。
目標とは契約を取ることであり、日次、月次の数字、予算を達成させることです。
その目標を達成するまでのプロセスを楽しむことが出来るかどうか？
どんな仕事でも楽しく仕事をすることが大事。営業マンにとって楽しいこととは契約が取れたときです。そういった気持ちを多く持てることが結果に繋がります。
受注ペースが悪くなったり、アポイントの取得ペースが悪くなったりすると気持ちが萎えて来る。そういった時の気持ちの切り替えが難しい。
だからトークや手法的なものを変化させるのである。
ダメなことを続けてもダメ。そのときに新鮮さがあるものでなければ気持ちの中で期待感、ワクワクドキドキ感が味わえない。それがあるから楽しいと思える。
真面目に取り組むだけが仕事では無い。遊び心のある仕事を見出すこと。常にそういったことを考えて見てください。それだけで仕事が楽しくなると思います。

コミニュケーション♪

最近、人が増えたせいか事務所内の雰囲気が変わったと思います。
良い意味で営業マン同士が影響し合えば良いと思います。
毎朝オーダー発表をやっているが、個人的に細かく聞く姿勢を持って欲しい。
他の営業マンの商談内容や受注内容、突っ込んだ部分で言えばアポ内容まで。
まずは他の営業マンの行動や予定を意識したほうが良い。
自分は自分みたいな考えより、アポイントが取れる人、受注が取れる人、忙しい人に興味を持つこと。
そういった視点を持つことで新しい発見がある。いろんな角度から見ることで仕事を楽しむことが出来ると思います。
折角の環境なので活かさない手は無いでしょう。
積極的にコミニュケーションを取ってお互いに刺激し合いましょう。

今週は疲れました。。

いや～、今週はハードスケジュールでした。
昼間の仕事では人事考課、打ち合わせの連続。
夜はもっと疲れました。。

※今週の夕方以降の行動※
月：超ＶＩＰな社長さんと会食（ＡＭ2時帰宅）焼酎飲み過ぎました。。
火：歓迎会　若手営業マンとの情報交換（ＡＭ2時帰宅）楽しく飲んでいた店の店員の態度にムカついて暴れました。で、スタッフ全員揃えて謝らせました♪
水：取引先の社長さんと会食後、皆と合流して普段お世話になっている居酒屋の10周年祝いで訪問（ＡＭ12時帰宅）連日の疲れを取ろうと風呂に湯を張って、効き湯に入りました。
木：伝説の営業マンと会食。うちの若い衆に気合を入れてもらいました（ＰＭ11時半帰宅）気分は矢沢永吉でした♪
金：今日は真っ直ぐ帰って早く寝ます。。

今週は4月最初の週ということもあって、いろんな形で忙しかった。
その中でもいい感じで今週は数字を積み上げてくれた。
来週はもっといい結果が出るように皆さんをモチベートして行きたいと思います。

運が良い人♪学歴もハンパなーい！

今日は同業の会社を起業しようと思っている人が見学に来た。前職は技術者だ。我々が扱っている商材の。営業未経験という部分で不安を感じているようだったが、いろいろ話をしていくうちに自分にも出来そうだと思ったようだ。経歴を聞けばとても優秀な人。学歴もハンパなーい！
普通に中途で面接に来たら即決で採用する逸材だった。
そして営業同行に出掛けた。営業を見せる大役はヒロシくん。本日商談予定はたったの１件。それが何とその商談で受注になった。
事務所に帰って来て見学者の人に感想を聞いて見た。至って淡々と感想を話していた。
最後に俺っちがその人に対して思ったのは「この人は運が良い」と思った。
実際、起業するにあたり事業説明を聞いたときに一緒に話を聞きに来ていた営業会社を経営している人に出資してもらって事業を立ち上げようとしているとのこと。
説明会で知り合って、帰り道に時間があったのでお茶でもしながら話をしていたらそういった展開になったとのこと。
そして本日たった１件の商談で受注するところを見れたのだ。しかもヒロシの商談で・・・。
こういったものを持っている人はまわりに毒させれず、物事の本質を見極めることが出来るようになったら成功すると思う。
あとは環境作りだ。自分の事業に信念を持ってがんばってもらいたい。
５月から始める予定のようだ。俺っちも全力でバックアップして早く軌道に乗れるようにお手伝いをしたいと思います。