仕事納め

今日で仕事納め。

我社にとって激動だった2010年が終わります。

直営を中心に営業改革の1年だったと思います。

まだまだ改善するところはたくさんありますが最低限の土台作りは出来たと思います。

2011年は飛躍の年です。

1月から新たなアライアンスや戦略が実行されますし、新製品も投下予定です。

今期は私の中でテーマが２つあります。

一つ目は『攻め』2つ目は『拡大』です。

ここ数年は保守的な考えが先行し大胆な行動や発想が出来てませんでした。

今期に入り直営ＦＣも含め3ヶ月で３店舗出店。良い流れです。

1月にも出店予定がありますし中途採用もしました。

4月には新卒も入って来ます。

今の基盤なら必ず売上拡大に繋がります。

来年に備えこの年末年始はのんびりして疲れ切った体を癒したいと思います。

久々に年越しを国内で迎えます。

どんな年越しになるのかなぁ・・・

それでは皆さん良いお年を！

変身

昨日は夜遅くまで取締役会でした。

本社管理系の忘年会に遅れて参加。

しかし・・・店に到着したら会計中・・・忘年会終了・・・チーン！

でも・・・

何人かの社員が2次会にということでそこに参加しました。。

その席で・・・

49歳独身のおっさん社員が酒が入ったせいかしゃべるしゃべる。。

会話に無理やり入って来て・・・全部持ってっちゃいました。。

普段はおとなしく、謙虚なイメージですが・・・酒が入ると変身します。

『明日の朝礼は見ててください。1発かましてビシッとやりますから！』と宣言してました。

そして・・・今日朝。

いつも変わらないキャラで司会進行⇒締めの言葉をやってました。。

まあ、予想はしてましたが本人につまらんねと言ってあげました（笑）

すみません・・・と言ってましたが・・・

あのキャラは活かせないか？と考え・・・

営業やらせようかな？という思いがチラリ。

無理かな。

一流になる人の共通点

一流になる人の共通点・・・


① 独創的な考え方やアイデアに優れている。

② 自主性と自発性を持っている。

③ 観察力に優れている。

④ 頂上体験や至高体験が多い（成功体験ってやつです）

⑤ 旺盛な問題意識がある。

⑥ 人から離れてプライバシーを持つ欲求が多い。孤独な時間を精神的な成長に使う。

⑦ 感性が豊かで鑑賞力が常に新鮮である。

⑧ 考え方が自己を超えるようになる。自分ことだけではなく、他人のことを考える。

⑨ 対人関係が変わって来る。

⑩ これまで『自分が大切だと思っていたこと』が変わって来る。

⑪ 性格が変わって来る。上司に平身低頭、部下に威張ることが無くなって来る。

⑫ 自分を責めず、人を責めず、愚痴をこぼさなくなる。


例えば・・・

一流になる人は④の成功体験を自信とやる気に変えて成長して行くことが出来る。

⑧はチーム優先主義が徹底されて来るという意味です。
常に自分のことばかり考えるのではなく、所属する組織の為に献身的な行動が自然と出来る人間は周囲の信頼を勝ち得て行きます。

最後の⑫などは自分に逃げ道を与えないという意味で常に自分に厳しく上を目指す姿勢を持てば一流な人材に変貌を遂げる。

・・・・と楽天の前監督だった野村克也氏が言ってたそうです。

野村再生工場とあだ名された人材育成術は基本的に野球の技術を教えるのではなく人間性や精神面の教育だったそうです。

中には反発する選手もいたようですが・・・

そもそもプロに入って来る人達はほとんど自分が一番だと思っている。

プロに入れば自分よりも上の人間なんてゴロゴロいる。

そこで挫折を味わい、引退ってことになったときに一般社会でも人として恥じない生き方をして欲しいという願いからそういった教育をしていたそうです。

当然、野球の世界で一流になってもらうことが前提とのことですが、アマチュア時代から常に一番でプロにも自信を持って入って期待されながらも泣かず飛ばずという選手はたくさんいると思います。

『引退してからのほうが人生が長い』という考えから野球の技術を教えるより、野球選手の前に1人の人間として常に学び自分が変わることの大事さを説いたいたとのこと。

なるほどね～

確かに営業の世界でもいきなり売れ出した社員を見てると・・・・

何か掴んだかような雰囲気かキャラクターが変わった印象を持つことがある。

たまたま売れるようになったからかも知れないが成長もしくは何か気づきがあり本人に手応えがあればそのまま実績が伸びてったという営業マンを何人も見ましたね。

言われて見れば・・自分もそういった考え方を重視した教育中心だったっけな。そのあとにトークやテクニックを教えて。

良く言ってました、営業マンである前に1人の人間としてとか言ってました。

一流になる人の共通点か・・・

勉強になりました。

営業マニュアル

今日は寒いなぁ～

気温4℃。

日本海側は大雪の恐れだそうです。

昼過ぎの飛行機で本社に帰ります。

夕方から営業マニュアル会議。

先日、改訂したマニュアルを検証する会議です。

月1回会議を開催し見直しをしています。

営業は生物みたいなものなので放っておくとダメです。

なので常に旬な状態にしておくべきなのです。

でも・・・・

これで完璧というものはありません。

結構大変です。

他社からの情報も踏まえ検討しますし・・・

売れてる支店を参考にしても全国何処でも通用するものではありませんし・・・

地域性を理解して活用することも大事ですし・・・

ただ・・・

根幹となるべき形は作れます。

それをアレンジして使ってもらうことで良い結果に繋がると思います。

という観点から作成しています。

どんなに良いものを作ってもマニュアルの評価はマネージメント次第。

良いも悪いも人次第。

それが営業だと思います。

ゴルフ

昨日、取引先の役員さんとうちの社員2名でゴルフに行って来ました。

ただ今、フォーム改造中で飛距離もＵＰ！

なかなか良い感じです。

弾道も変わって来ましたので益々楽しくなって来ました。

難しいコースでしたが天気が良かったのと景観も良く気持ち良くプレー出来ました。

取引先の役員さんのスコアは1等賞、ロングパットも何回か簡単に沈めてましたし連れて行ったうちの社員は初ゴルフを楽しんでましたので全体的な内容も良かったと思います。

昨日、ゴルフをしながらあることに気づきました。

『ゴルフって思いっきり性格が出る』ってことに。

数ヶ月前にも初ゴルフの支店長と同じく初ゴルフの営業社員を連れて行ったときを思い出し昨日連れて言った社員2名を見て思いました。

性格も出ますが仕事の進め方も出ますね。この辺はある意味一緒ですが・・・

学習能力が高い人は１つ１つのプレーで修正しようとします。

行き当たりバッタリで物事を進める人は何も考えず出たとこ勝負みたいなゴルフをします。

視野が狭い仕事をする人はまわりを気にせずに自分の世界に入り込んだプレーになります。

段取りを重要視する人はプレー前の準備はもちろんプレー中もたくさんのクラブを持ってコース攻略をしようとします。

他にもいろいろあると思いますが・・・・

楽しんでやることが重要ですが、違った目線で見るのも楽しいと思います。

昨日連れて行った社員のうち1名は本当に楽しかったようで来月行きましょうと何度も誘って来ます。

このままハマッちゃうかな？

やるからにはうまくなってもらいたいと思います。

昨日の続き・・・

昨日の続き・・・

私が紹介したところで3店舗分しか契約を貰えなかったようです。

本人から状況を聞いて無いので詳しくは分かりませんが・・・・

支店長からの報告によると近隣の店舗分のみで昨日は終わったとのこと。

受注報告をした際に支店長に残りは？と聞かれ・・・お客さんに言われたままみたいな感じだったようです。

支店長からすぐに電話しろと言われお客さん先に電話したら今からじゃもう忙しいからまたにしてと言われた様子。。

う～ん・・・いい人になっちゃったか？もしくは私の紹介ということもあり遠慮してしまい突っ込んだ営業が出来なかったか？

まあ何にしろお客さんもそれなりに試練を与えてくれたようです（笑）

最終的には残りの店舗も契約してくれますのでＯＫですが、昨日のやり取りから何を学んだが聞いてみたいと思います。

今日の朝の支店長会議で営業プロセスが上がって来ない支店長が厳しい指摘をされてました。

ここ数日連続で言われてます。

昨日の会議後の朝礼で部下達にかなり厳しい口調で営業プロセス向上の激を飛ばしていたと本部長から聞きました。

しかし結果はいつもと変わらずの状況でした。

なので今日の朝もまたという感じで詰められてました。

確かにここの支店の営業マンは上記の営業マンのような必死は感じられません。

顧客営業中心に営業していればプロセスポイントが上がるはずもありません。

何故なら・・・・お客さんを選んでテレアポをしているからです。

情報に依存した営業をすれば事実が見え隠れする状況なので考えてしまいます。

考えている間に時間ばかりが過ぎてしまい行動量は上がりません。

ただ電話を掛けろというより具体的な数値目標を掲げさせ（1時間あたりのコール数）そこに着目したマネージメントを徹底するべきです。

営業する上で一番ダメなパターンは顧客・情報依存症です。

そういったものが無いとアポが取れない・・・売れない・・・という言い訳が最悪です。してる訳ではありませんが・・・空気が。

という訳でここの支店は現状の実績が下降気味になってしまっています。

営業プロセスを再度見直し建て直しを図ってもらいたいと思います。

飛び込み営業

今年入社1年目の営業マンが飛び込み営業をしています。

毎日遅くまでその日にコミットした数字を達成するまで飛び込んでます。

ひたすら飛び込んでいます。

おそらく何も考えずに飛び込んでいます。

昨日は夜の11時くらいまで飛び込んでました。

飲食店中心に飛び込んでいます・・・・が

忘年会シーズンでなかなか話を聞いてもらえない様子。

それでも何かに取り付かれたように飛び込んでいます。

今日の朝礼で・・・

『ここままじゃ今月終われませんので何が何でも本日の必達数字はやってきます』と宣言していました。

出掛ける間際に簡単なアドバイスをしてあげました。

今日は雨です。

昨日までとは飛び込みの雰囲気も違います。

なので・・・飛び込み先の規模感を持ってやるようにと。

それと営業をしようとは思わずに訪問理由・用件を最初に言うようにと教えました。

そのほうが話しが早いということです。

アプローチの段階で興味があるかどうか？あれば詳細を伝える。興味がなければ仕事の邪魔をするだけなのでさっさと帰る。

普段、会社に居ない社長さんや担当者さんが手を持て余している状況が多いので話を聞いてくれる可能性があります。

話を聞いてくれるからと言って丁寧に商談するのでなく、シンプルに営業することで分かり易くして短時間で話をまとめることの大事さを教えました。

飛び込み営業は時間との戦いです。良い雰囲気で商談しててもいきなりお客さんが来ちゃって『また来て』と言われて終わってしまうからです。

再訪しても面倒臭がられて『やっぱいいわ』って感じなることが多いのでその場で勝負して契約をもらうのです。

そういうスリル感が飛び込み営業の醍醐味だと思っています。キツイけど・・・

という訳で今日は昨日より早く帰ってこれると思います。

昨日がんばったご褒美に私の知り合いの会社を紹介してあげました。

社長に電話して全店舗（8店舗）契約してと話してあります。

ＯＫはもらいましたが・・・全店舗やるかは訪問させる営業マンを見て判断してと伝えてあります。

私の紹介で契約は取れますが、簡単に取らせては修行にならないのでちょっとした仕掛けを・・・

営業マンには全部取って来るように話してあります。

さて、どんな結果に・・・？

経営者に冗談は通じません。心意気は感じます。

毎週月曜日の午前中は全国ＳＶ会議。

直営は絶好調ですがパートナー事業が不調という状態。

う～ん・・・何故だ？

という思いを抱きながら会議に参加していました。

各ＳＶの報告を聞いていたら・・・気づきました。

もし自分がＦＣのオーナーだったら？という観点から報告を聞いていると・・・

お願い事に対して腰を上げるのに躊躇するなぁ～って感じ。

何故なら・・・心に響くような関係が築けているかどうか。

コミニュケーション能力と言えば簡単ですがそれだけでは物足りないと思います。

人は意気に感じて動くもの。

意気を感じるような関係を築けていることが重要だと思います。

心意気ってやつです。

心意気を感じさせるＳＶになってもらいたいと思います。

上辺だけの親切は見抜かれます。

加盟店、代理店の為に泥を被っても良いと思うような気持ち・・・犠牲心のような心。

存して徳を取れじゃないですがそういった配慮みたいなものが足りないかな。

上からの指示でそのまま加盟店さん代理店さんに落としてもダメです。

いつも痺れさせてくれるような感動的なＳＶなら問題ありません・・・ＯＫでしょう。

まずは男前なＳＶになりましょう。

それだけで数字が上がると思います。

戦略ありきの前に人ありきです。

それが出来ないとどんなに良い戦略でもなかなか結果には繋がりません。

ビビッと感じさせるバイジングをしましょう。

本社内が・・・

今日は本社。

溜まり溜まった決裁書類にハンコ。

それと朝から夜まで打ち合わせの連続。。夜は会食を兼ねてヘッドハンティングに出掛けます。。

何気に本社の中を見渡して見ると・・・あれ？という感じ。

管理部門の席替えが行われていました。

朝の支店長会議が終わり席に戻って仕事してたら『掃除』って声が聞こえました。

ん？と思って立ち上がると全員が掃除を始めました。

本社はビルの管理会社が掃除するので今までしてませんでした。

『いつからやってんの？』と近くに居た社員に確認すると『2週間前くらいからです』とのこと。

人事総務の声掛けで始まったそうです。

何か朝から良い空気（風のような）を感じました。

会社の空気・雰囲気を変えることで行動が変わります。

行動が変わると結果も変わります。

今後の管理部門の方向性において良い結果に繋がるような気がしました。

私は常々思っていますが管理部門とは一種の『サービス業』だと思っています。

社内からのありがとうの声が多くなればなるほどクオリティが上がって行きます。

しかし・・・時には厳しく接することも必要な部門。

難しいポジションではありますが率先して行動する姿勢に嬉しさというか喜びを感じました。

席替えをして雰囲気を変えることは私が支店長のときに良くやってました。

マンネリ化を防止する１つの手段なので効果的な席替えはドンドンやったほうが良いですね。

今も昔も変わらず・・・

今月は全体的に絶好調。

私が張り付いている支店は数字は行っているものの、受注が止まって停滞気味。

今日はそれなりの大型見込みが書類回収予定になっています。

絶好調の拠点もしくは業績の良い支店は受注を切らさない。

春先に3ヶ月だけ支店長をやりましたがそのときに意識したのがこれ。

おかげでそれまでの実績に比べて2倍くらいの売上が上がった。

何か変わったのか？

支店の空気が変わったのです。

営業マン全員がその日の受注を意識し始め支店で当日受注があったかどうかを営業中も気にしてました。

私も営業マンに電話を掛け『今日はまだ受注無いぞ！お前が外したら今日はゼロだ』と全員に言い続けました。

特に見込み訪問をする営業マンに対しては商談中であろうが電話を掛けて状況を確認してました。

『あ、丁度良かったんですが、今、お客様先で・・・・』と言って来て私から『じゃあこう言いなさい、こう提案しなさい』とアドバイスして受注していました。

昔ながらのマネージメント。

基本的な受注プロセスは何も変わってません。

変わったのは業界の動向や商品の機能が変わっただけ。

そういったことに目を奪われ営業手法が変わって売れなくなった営業会社がたくさんありました。

今の私は商品知識がほとんどありません。

でも営業マンに同行して商談すると売れます。

いつも思うのは今も昔も基本的には同じと思っています。

売れないほうがおかしい、こんな良い提案をやらないほうがおかしいと思って営業します。

そういった気持ちの強さがトークのキレを生むと思います。

自分の提案に自信を持って商談しましょう！