一昨日の出来事。
突発的に施策を投下したら全営業マンの反応が面白かった。
結果的に記録的な即決受注に繋がりました。
前日の夜に聞いた営業マンは夜9時にテレアポをして朝一で商談を確保していたとのこと。
翌日朝礼で話しを聞いた営業マンはすぐにテレアポを開始しすぐにアポが取れて商談に出掛け受注してきたとか。
その他の営業マン達も目の色変えてテレアポをしていつも以上に商談件数を確保出来たようです。
その結果の感想・・・
『何だ出来るじゃん！気持ちの問題だけじゃん！最初からやろうよ！そういう雰囲気で！』
支店長さん達は気づいたと思います。
朝礼でテンションを上げることの大切さとモチベーションの掛け方とお祭り的な要素。
そして遊び心を持って取り組むこと。
今後に活かして行きましょう。
面白かったからまたやります♪
違う形で！
出来る営業マンは・・・・
『ヒヤリング能力が高く、お客様先の問題点を把握し定義付けして説明することが出来る』
とある雑誌に書いてありました。
いわゆるコンサルティング力です。
お客さんにこれを買ってもらおうと思う前にしっかり現状確認し見えない部分はお客さんから引き出すことが重要です。
これがヒヤリング能力。
遠慮なく聞ける人と聞けない人がいるように感じます。
聞ける人と聞けない人の違いはビビッているかどうかだけ。
聞いちゃいけないことって不快感を与えてしまうという考えから来ると思いますが、営業でお客さん先に訪問し何を遠慮することがあるのでしょう？
もしかしたら怒られる、不快感を与えてしまう恐れがあるので無理に答えなくても良いですが、教えて頂ければより詳しく説明しご案内することが出来ますって言えば良いだけです。
ポイントは『定義付け、理由付け、大義名分』
お客さんの頭の中で『何で？』という疑問に対して明確な答えを持っていれば良いだけです。
すべてを引き出してちゃんと改善提案してあげることがお客さんの為です。
聞かないことがお客さんの為ではありません。
そこに何しに行っているのかよく考えましょう。
最近読んだ本の中で良い事例があったので紹介します。
某自動車ディーラーのトップセールスマンの話。
この営業マンは年間に１００台売るそうです。
一人あたり平均３０台の販売会社。
３倍以上の実績を残せる秘訣は・・・・
行動計画にありました。
彼は『売れない＝仕事してない』『１日のスケジュールに空白がある＝仕事していない』
という感覚を持って日々の営業をしているそうです。
常にスケジュールを埋めること。これが結果に繋がっていると語っています。
無理してでも予定を入れる⇒予定の入れ方は？⇒自分のお客さんに訪問することも含めて埋める。
要するに積み上げ営業や紹介営業に繋がっているようです。
こういった日々の行動が結果的に他の人の３倍売れることに繋がっているようです。
売上を伸ばす為に今すぐ出来ることは・・・・
売上１００万の人が３００万売れるようになる為の根拠は行動量を３倍にすることです。
次に出来ることは質を高める為に工夫をすることです。
行動量を増やさず質を求めたら・・・・少ないネタを食い潰したら終わり。
ですから訪問する理由やネタを自分で考え、行動量を増やして行く努力をしなければなりません。
それで売上を伸ばす根拠が出来ます。
最初は体もキツイと思います。でもすぐ慣れます。
自分もそうです。
行動範囲が広がって最初は移動疲れが大変でしたが慣れました。
最初に踏み出す１歩が出来ない人は思い切ってやってみましょう。
自分にノルマを課してそれを楽しめれば最高です。
がんばりましょう！
期初でいろいろと・・・
予定外のことが・・・
出てきます・・・
まあ仕方ないというか・・・
でも改めて思うことは・・・
優先順位の大事さです。
内側の常識と外側の常識。
これを間違うと大変なことになります。
どちらを判断基準にするか？
ここをちゃんと理解することの重要性。
あーあ、もうって感じです。
今期、第一弾の施策を投下しました。
この施策でテンションが上がらないワケが無い！
これで結果が出ないと・・・次に繋げられません。。
良い施策は継続しますが、ダメなら廃止。。これは仕方ないことです。
今期の戦略において重要なことはやり切ることです。
報酬制度も評価制度も良い結果に持って行くにはやり切ることです。
今期は営業会社丸出しで取り組んで行く予定。
皆で盛り上げて行きましょう。
期初のバタバタも落ち着いて来ました。。
打ち合わせの連続でした。
今日あたりから転勤者も落ち着いて来ると思います。
今期は前期の反省点を活かし環境改善に努めて行きたいと思っています。
新しい試みもいくつかあります。
今日早速一つ投下しますが、打ち出した戦略を活かせるかどうかがポイントです。
現場のモチベーションを上げ実績に繋げることが次の戦略に活かせます。
今期は早い段階で各営業マンをワンランク上のステージを上げれるようにやって行きます。
前期は対前年を上回ることが出来ました。
今期も前期以上の数字を残せるようにがんばりましょう！
