自分の行くべき道に人が集まる

最近、親しくさせて頂いている保険総合商社の専務さんがいろんな経営者を紹介してくれる。
昨日も2人の経営者さんを紹介してくれた。
この専務さんは元々、我々と同じ業界人。
10年前に保険業界に転進し、物凄い勢いで業績を伸ばしている会社の経営者。
社員の方にも専務さんの話を聞いたことがあるが、かなり豪快な人だ。
そんな専務さんとの付き合いの仲で感じさせてくれるのがやっぱり人と人の繋がりの大切さだ。
営業という仕事は人間力がモノを言う。営業力なんか要らない。人間力がある人のところには自然に人が集まってくる。
そこで集まって来た人達の期待に応えることで信頼関係が築ける。
それの繰り返しで人脈を広げて行けば営業しなくてもコミニュケーションを取っているだけで売上に直結して行く。
保険業界で業績の良い営業マンはみんなそういう営業をしてます。
自分の行くべき道に人が集まる。専務さんを見ているとそんな人間になりたいと思います。

取れると思えば取れる！

今日はガングロくんとリツムパパを連れてテレアポ研修に行って来た。
研修に行ったところはアポンターさんがたくさん居て毎日数十件のアポイントが取れている。そこのアポインターさん達の中でテレアポをさせた。
2人ともいろんな発見があったらしい・・・。
その中でガングロくんとリーダーさんとの会話・・・・。

ガングロ：「どうやったらアポイントがたくさん取れるんですか？」
リーダー：「そんなもん、たくさん取れると思ってやれば取れるよ！」
ガングロ：「あっ、はい・・・。」

会話終了・・・・。

ガングロくんはいろいろ聞きたかったらしいがこの一言で蹴散らされてしまった。
このリーダーさんは1日5時間で平均5件～8件くらい毎日取っている。最高で1日16件取ったことがあるそうだ。
これだけ取れる人からしてみれば取れないことのほうが不思議なのだ。基本的に取れることを前提としてやっているから。アポイントが取れない人は難しいと思ってやっているからうまく行かない。ただそれだけってことだ。
リーダーさんが言った一言は集約されているが、分かり易く言うとそういうことだ。
要するに気持ちの問題。テンションの高さや自己暗示的な思い込みの強さが明暗を分ける。
今日行った2人はいろいろ感じ取ったことがあるらしい。後はそれを実戦して今日の経験を今後に活かしもらいたいと思います。
次回は違うメンバーを連れて行きたいと思います。

しっかり完了ね。

月末に来て回収ネタが多い。
でもこれが当たり前だ。
後は段取りよく完了させるだけ。
無駄な時間を過ごさないこと。
それでテンパっているの見たら経絡秘孔を突くからね。
覚悟しておきなさい！グレートムタくん！

人生のテーマは「感動」

昨日、久々に六本木へ行った。
やっぱり六本木は最高だ！
いろんな人種の人々が輝いて見える。
俺っちも１０年前まではホームグランドだったが人の流れ、街の雰囲気みたいなものは変わってない。
如いて言えば、風営法が厳しくなって遅くまでやっている店が減ったくらいだ。
六本木は夜になると輝く街。街中に立っているだけでワクワクする。昼の六本木も嫌いではないが、俺っちにとって六本木は昔の職場だ。そういった感覚が植え付けられているので、夜のほうが好きなんだと思う。
ナイトレジャー系の仕事は人を楽しませたり、喜ばせる仕事。
そこには感動がある。人の心を動かせる力がある。
というような話を防衛庁前の地下の居酒屋でクミチョーと話していた。
クミチョーもナイトレジャー出身。そういった感覚で話をしていると皆までしゃべらずとも会話は通じる。
夜の商売は感じる力が強ければ強いほど、お客さんを喜ばせ、楽しませることが出来る。これって対面営業では必須だ。
売れる営業マンになる為にはそういったことが自然に出来るようならなければいけないってことだ。だからクミチョーはトップセールスマンなのだ。
クミチョーの人生テーマは「感動」だそうだ。すばらしい！
自分なりの感動プロセスを持っている。そういった部分があるから人間力がある。
皆もクミチョーを見習ってそういった部分も大事にしてもらいたいと思う。
ま、近々クミチョーが我等の街に行くと言ってくれたのでそのときにでもうちの若手に話をしてやってもらいたいと思います。

♪クミチョーへ♪
ヒロシくんがクミチョーをニシキでお待ちしております。頭を叩いてやってください！

考え方が甘いし、物事の捉え方が浅いんだよ！

ちょっと最近さぁ、営業マンくん達の情報収集が甘い気がするな。
商談に行ってアポを取った際の状況と違うって話をよく聞くんだけど・・・。
それってどうなん？自分で取ったアポでしょ？
行って無駄足になるなら疲れるだけじゃんね。
その辺をよく考えなよ。
根本的にそういう営業をやっている人ってクロージングも甘いんだよね。
もっと言えば、普段の生活なんかにも出てんだよね。
暑い中、仕事してんだから無駄に体力使わないでテレアポや商談の為に体力を摂っておきなよ。
昨日、海に行って真っ赤な顔になっちゃった営業マンくん達・・・・。

営業再開！

お盆休みも昨日で終わり、今日から営業再開です。
各々、休みを満喫した様子。遠方へ出掛けた人、実家へ帰った人、家でボーっとしてた人、キャッシュカードの暗証番号がロック掛かってしまって給料を引き出せなかった人と様々ですが、気持ちを切り替えて自分達の予算達成に向けてがんばってください。
今日から月末までの在り方で9月の営業成績を左右すると思ってください。
9月は世間一般的にお金が動き易い月でもあります。
営業マンとして腕の見せ所でもあります。
8月を良い感じで終わらせば、9月はもっと良い感じになれるはずです。
その辺を意識して営業活動に取り組んで行きましょう。

ゼロベースか？ゼロベースじゃないか？

今日はうちのお客さんのところで朝から打ち合わせをして来ました。
その会社も営業会社。社長さんが営業について熱く語ってくれました。
フルコミの営業マン時代から現在の会社を作り上げるまでのサクセスストーリー。
社長さんも現役の営業マン。昔ほどやっているワケではないが、リピーターになっているお客さんからの対応などで活動しているくらいだ。
フルコミ時代から続くお客さんが多いそうで、社長さんが独立するときお客さんを紹介してくれたりいろいろと応援してもらったそうです。
そんな社長さんの下で働く営業マン達も同じような感じでリピーターが絶えないそうです。
各営業マン達は毎月の売上をほぼリピーターのみで立てています。それもその業界では驚異的な数字を。
社長さんの最近の悩みでもあり、改善しなければと思っている部分は新規顧客獲得です。新人営業マンが、がんばって新規開拓をしているようですが、主力営業マン達の驚異的なリピーター売上で目立たなくなってしまっているようです。
うちでも顧客営業をやっていますが、営業の基本路線は新規顧客を獲得することです。
毎月の受注件数から顧客と新規の割合を見たら理想は半々か新規６の顧客４くらいが良いと思います。
新規をやらないと営業が弱くなります。会社の看板や顔で実績を上げることも良いとは思いますが、いつの間にか一番大事な営業プロセスが出来なくなります。
営業は頭でする仕事ではありません。量で勝負し、質を高めて行く仕事です。量をこなさないで質で勝負すると結果的にネタ切れになって売上が立たなくなります。
ゼロベースから数字を積み上げて行く仕事が営業です。ゼロベースじゃないところから積み上げ行くなら実力以上の結果を残せて当たり前です。
その当たり前と言われる数字から記録的な数字を出すことで自己成長に繋がると思います。
そこの主力営業マンさん達の平均年収は軽く1000万は行くそうです。その業界では独立してもっと稼ぎたいと思う年収だそうです。
そういった営業マン達を束ねて組織化している社長さんの人間性が素晴らしいと思います。
もう7年くらいの付き合いになりますが、面白く可笑しく、自分に厳しく、暖かい人です。
これからもいろいろと勉強させてもらいます。

「何で？」だよ！

ガングロくんの再訪予定のお客さんの件で「暇な四国人」と切り返しトークのやり取りを聞いて思ったことがあった。
基本的に商談の進め方で大事なものはお客さんの「何で？」という疑問点を解消して行くことだ。それを繰り返しながら商談を進めることでお客さんの不安要素が無くなり、良いものだと思って頂ければ契約に繋がる。
ガングロくんはお客さんの「何で？」という部分を解消することがヘタクソだ。
なので急遽、商談に行く前に「暇な四国人」とロープレをさせて見た。「暇な四国人」にはガングロくんのトークに対して「何で？」を繰り返せと指示を出した。
案の定、ガングロくんは言葉が詰まる。切り返せない部分が出て来た。お客さんの反応を予測出来ていない。だから言葉詰まる。弱点が思いっ切り出たって感じだ。
その辺を理解し、言葉や対応についての準備不足が解消出来れば、受注数も上がるはずだ。
出来る営業マンと出来ない営業マンの差はここにある。成長過程の営業マンはこういったロープレで鍛えたほうが良い！
日頃から「何で？」を繰り返す会話を心掛けて見てはどうだろう。人の話を聞いている際に分かった振りをして分からないままにしないで「何で？」「何でですか？」を繰り返すことで気づくんじゃないかな？

危険察知能力と無理と無茶

受注を取ることが営業の仕事だが、受注してしまったことで面倒臭いことになる場合がある。
目先のことばかりに捉われてしまうことが一番恐い。
後に大クレームになってから後悔しても遅い！
だから、商談を進めながらいろんなことを想定し見極めることも重要だ。
営業マンとして危険察知能力を高め、無理、無茶をしないことでこういったことは充分に回避出来る。
今の時代、コンプライアンスについて多く語る会社が増えた。
冷静に考えれば当たり前のことだが、会社としての前に「人として」という部分に着目するべき。
そして間違いのないように事を進めること。それが良い仕事というものだ。
事件、問題が起きてしまったときに冷静に対処出来るのはそういった経緯があってのこと。
目先の売上、利益に捉われてその場しのぎ的な仕事して後に大きな代償を払わなければならなくなることが一番くだらない。
営業マンとしてその辺を充分に理解し、日々の営業に役立てましょう！

真のトップセールスマンとは？

今日はうちのお客さんでもある保険屋さんと営業に行きました。
保険屋さんの顧客が不良在庫をたくさん抱えてしまって処分に困っているらしく、100円ショップや送迎品問屋を紹介して欲しいと頼まれたので紹介したというワケ。
商談はなかなか良い感じだった。前向きに検討するそうでこれから詳細を詰めることになった。
帰りに喫茶店でコーヒーでも飲みましょうということになり、いろいろ情報交換、意見交換をした。
話題は営業という職業についてだ。保険の営業は商品が形として現れないものを扱っている。金融商品とはそういうものだが、実際の商品は自分だという。
俺っちも以前から言っている典型的な人間力を武器にした営業だ。
自動車ディーラーの営業マンがよく保険業界に転職して来るそうだ。トップセールスマンだったという人もたくさん入ってくるらしい。
しかし、そういう人達が必ず売れるようになるかというとそうではないらしい。ほとんどが自分の営業力を勘違いしているらしく、そこに気づかないと結果は残せないと言っていた。
何を勘違いしているのか？商品力や会社の看板を武器に営業して結果を出していた人達は人間営業を理解していない。形となって見せれない商品をお客さんに勧めるのに一所懸命に見せようとする。お客さんは押し売りをされているように感じてしまい断られてしまうケースがほとんどだそうだ。それでうまく行かず営業に自信を失って辞めて行く人が多いと言っていた。
今、うまく行っている営業マンが気づかなければならないのは実力が出せる環境だからということ。変に勘違いして「もっと稼ぎたい」という思いから転職したり、独立する営業はたくさんいる。うまく行けば良いが行かないパターンのほうが多いような気がする。そんな奴をたくさん見て来たし。
すべてをリセットし、一からやり直しなワケだ。その時点で人間力や人間営業を理解していれば良いと思う。「○○くんが新しいことを始めたから応援してあげたい」と思われることが大事だ。
過信は恐い。冷静に物事を判断し、自分にとって最適の状況を作る為に世の中を見極める目を持つことも必要。それがうまく行く秘訣だと思う。
本当のトップセールスマンは人が寄ってくる人のことを言うと思う。今の環境だけでなく違う環境でも同じような状況に必ずなると思う。
自分がその環境に活かされていることは忘れてはならない。そこが理解出来ない奴とは仕事したくないと思います。