今月もきっちり着地予想に合わせて来ました。
さすがです！
今月の反省点は大型案件に時間を割き過ぎたように見えます。
来月は少し目線を変えて新規アタックをしたほうが良いと思います。
新規にしても顧客にしても細かい数字の積み上げが、後でボディーブローのように効いてきます。
ですから見込みを追いつつ、日々の積み上げに集中したほうが良いと思います。
最近まわりで新規商談を強化する動きが活発化しています。
良い傾向だと思いますが、やってるだけにならないように情報収集などの月間目標を立てて、その進捗も追う形にしたほうが良いでしょう。
結局は情報があるか無いかで営業マンが判断してしまう恐れがあるからです。
月間売上目標の進捗、目標商談件数の進捗、そして情報収集の月間目標の進捗も管理しなければなりません。
新規を強化するならその辺を理解してください。
本日は新人研修を行いました。
男子女子1名づつの2名です。
男子は営業経験者で女子はウェイクボーダー。
なかなか良い人材だと思います。
基本的に営業は頭で覚えるものではありません。体で覚えるものです。
ビビッて取り組まずに、何事も思い切ってやることです。
ほとんどが失敗だと思います。その失敗から何を学ぶかが重要です。
うまく行ったことがあれば自信になります。運が良かっただけだとしてもね。
とにかく数多くのいろんな経験を積むことで自然に身に付いて行くのが理想です。
『失敗を恐れずにチャレンジする』
この精神で行きましょう！
大物狙いの難しさ。
大物を1発で仕留められる場合もあります。
でもなかなか無いでしょう。
ほとんどの場合、何度も訪問し時間を掛けてやる仕事になると思います。
そうなると日々の受注に関わる商談にも影響を及ぼして来ることがあります。
こういった場合、バランスを考えなければなりません。
大物が受注出来れば良いですが、受注出来なかった場合のリスクも考えておかなければならないってことです。
ハイリスク＝ハイリターンってやつです。
追い過ぎて、月末になってしまい『これを上げないとヤバイ』という状況に陥ったら最悪です。
野球の世界と一緒で逆転満塁ホームランなんてそう簡単には出ません。
基本はヒットでしょう。そしてツーベースヒットもあればスリーベースヒットもあります。
中にはポテンヒットもね。
そういった積み重ねが得点に繋がるのです。
大きい案件を宛てにして回収出来ずで予算行きませんでしたなんてシャレになりません。
ですから、そういったものは当てにしないで日々の積み重ねを大事にすることです。
もし受注出来ればご褒美くらいに捉えること。
受注出来た時の喜びもデカイですが、受注出来なかった時のショックもデカイってことです。
あまり夢を見過ぎないようにしましょう。
営業の中身ってもんは現実しかありませんから。
最近、新人さんが増えて来ました。
しっかり教育支援をして行く為にいろいろと策を講じています。
1ヶ月前くらいから入社した新人達は順調に実績が出始めているので良い感じです。
最近、新人教育で気づいたことがあったのでそれを具体化したらうまく行きました。
営業で応募して来た人の心境を理解することが大事です。
採用した側の意図だけで教育するのも良いですが、それだけではダメってことです。
新人に教えることはプロセスを教えることは当たり前ですが、現場に出すことが重要です。
アポが取れないから、商談が確保出来てないから営業に出せないじゃあ育ちませんし、潰れてしまいます。
ですから、採用した側の責任と考えて新人が求める形『商談がしたい』という思いを実現させてあげることが大事です。
1日中テレアポしたり、1日中飛び込んでいたりだけじゃダメです。
これをやらせるなら取り組んでいることの意味や目標を理解させる。
そして出来たら褒めてあげる。そして次の課題をやらさせる為の手法を教える。
これの繰り返しが重要です。
新人教育の中心に置くものは商談をさせてあげることです。
それと平行して商談を確保させる難しさも理解させなければダメです。
甘やかしているワケではありません。これが教育です。
教える側と教わる側の思惑が一致しないと教育は成り立ちません。
目線を変えることでいろいろ見えて来ますので、実戦して見てください。
久々の営業コンサル。
ここはバリバリの新規営業のみ。
今日も全員オーダー！
テレアポ営業ですが、本当によくアポが取れます。
きょうはアポインターさんにいろいろなトークを差し上げました。
一声掛けるたびに目をキラキラさせながら話を聞いてくれます。
最近、トークや手法的な部分で行き詰まりを感じていたようです。
そこで自分がアドバイスをさせて頂きました。
『空気を動かすことで常に新鮮さを取り入れること』
テレアポはメンタル重視です。
椅子に座ってひたすら電話を掛ける仕事です。
事務所の空気に動きが無くなったら危険です。
下向いて電話を掛けていますし、心が塞ぎがちになってしまう場合もあります。
その辺をよく見てあげることが重要です。
そうしないと・・・・
声が暗くなって取れるアポイントも取れなくなってしまいます。
テレアポは明るく楽しく元気良くやりましょう！
営業は新規開拓が基本です。
顧客営業や何かしらのデータを基に営業を掛ければ受注出来る確率は高いと思いますが、これ一辺倒ではダメです。
何故なら・・・・
新規で売れるところを見せれる営業マンが居ないと新人は育ちません。
新人に最初から顧客訪問をさせる場合もありますが、ほとんどが新規開拓から始めると思います。
本来の顧客営業って何でしょう？
自分の顧客？会社の顧客？
基本的な顧客営業って、自分が新規で開拓したお客さんに営業することじゃないでしょうか？
新人を新規営業で教育しているなら、売れる人が新規で売れないと説得力がないと思います。
顧客営業がダメだと言ってるワケじゃありません。
人を育てる為に新規営業をやらなければダメだと言っているのです。
いきなり手法を変えるのは大変です。
日々の営業時間にちょっとづつ新規営業する時間を取り入れて行くようにすれば良いのです。
顧客やデータに依存した営業ばかりしていると営業力が弱くなります。
新規開拓で営業力が上がって行きます。
新規営業を強化しましょう！
キターーーーー！
今週は来ましたよー♪
かなり来てます。
先週まで貯めに貯めた見込み回収が始まります。
ワクワクしますね。
朝礼からして皆の顔が違いました。
驚異的な売上を積み上げましょう！
日々の行動が報われる瞬間ってたまらないですよね。
やはりプロセス管理が重要です。
楽して結果が出ても行動計画を達成させなければ達成感もイマイチになります。
行動計画の達成があって、売上の達成があります。
完遂してこそ最高の瞬間を迎えることが出来ます。
数字が行けば良いって考えで日々行動していると博打的な要素しかありません。
日々の自分との約束、週の自分との約束を果たすことで月の約束を果たすことが出来ます。
これですよ、これね。
不満を言う場合、愚痴を言う場合。
言うのは構いせん。
しかしそういった環境を選んだのは誰でしょう？
不満や愚痴を言うなとは言ってません。
そういったものがあるのは当たり前です。
言ってどうにかなるときもあれば、ならないときもあります。
大事なことは影響力じゃないでしょうか？
不満や愚痴を言っても仕方ありません。
良い環境を作る為には実行あるのみです。
『やって見せ、言って聞かせてさせて見せ、褒めてやらねば人は動かじ』です。
上に対しても下に対しても一緒です。
これだけは言っておきます。
今ある姿は自分が選んだ道の結果なのです。
すべては原因と結果の法則です。
今ある結果の原因は何でしょう？
問題は自分の中にあります。
答えも自分の中にあります。
よく考えて見てください。
