やったか？やらなかったか？だけ！

ＧＷ目の前です。
数日前から感じていましたが、マッタリモードですね。
見込みや返事待ちの結果『連休明け』っていう言葉が多くなって来た。
これって？
以前から言っているようにこうなることを想定して営業活動を行っていたか？
予想していた着地を下回る結果になっちゃったらどうすんの？
危ねーな。
約束した数字はやる。
これが営業マンでしょ？
支出は分かるが収入は分からない。
給料もらって歩合もらって個々の生活は保障されている。
しかし保障されなくなったらどうすんだ？
自分のやるべき数字が出来てない営業マンはよく考えてもらいたい。
自分のマイナスを補填してくれている営業マンに感謝しなさい。
補填されていることを当たり前と思っているなら辞めてください。
申し訳ないと思う前に恥ずかしいと思いなさい。悔しいと思いなさい。
自分が営業マンという職業を選んだ理由を思い出してください。
自立したいとか稼ぎたいとか思っていたんじゃないの？
それが思うように行かないのは自分が悪い！
ただそれだけです。
まわりで一人も売ってないならその営業や商品が間違っているのかもしれません。
ですから言い訳は出来ないのです。
すべてにおいてやったか？やらなかったか？だけです。

流れを悪くしないように

今週も先週同様な動きです。
しかしプロペラ機はいつ乗ってもツライ・・・。
飛行機を降りても頭の中でずーっと『ブーン』と言っている。
そして振動。
座席に寄り掛かっていると低周波治療器状態で頭が痛くなる。
何とかならんもんかねぇ。

今日はお昼過ぎにとんこつに戻って来て、処理業務に追われた。
今月はほとんどそんな感じだった。
最近の行動や上から降りて来る仕事は予測不可能なので仕方が無いが、自分のペースに早く持って行きたい。
その為には仕事の時間割りがポイント。
その辺はしっかりタイムマネージが出来ているから問題無いが、イレギュラーは困る。
時間効率を考えてスケジューリングしているのでイレギュラーが起きても、うまく対応しクリアする。その後、自分ペースに持って行くと時間が余って来る。
余った時間を使って普段目の届かないところに目をやると、とんでもないことになっている場合がある。
気を緩め過ぎじゃないか？
仕事は優先順位をつけて行うことが当たり前だが、今やること後でやることだけで判断していると後手後手になって大変なことになる。
すべて早く片付ける。これが基本。後回しなんてダメ。
スピードとレスポンスに拘った仕事が良い結果に繋がります。
何処かで止まってしまうと、他も業務が止まってしまう。如いては全体がストップする。
ということで仕事の流れ、お金の流れを遅くしては営業マン失格ですよ。
そこんとこヨロシク！

営業コンサル～

昨日は近場の販社さんへ1日お邪魔して来ました。
この会社は以前にも書きましたが、本当に良い人材を集めています。
今回は3回目の訪問。
前回は営業同行で現場へ出ました。
今回は内勤営業部隊を見させてもらいました。
営業同行した際に物凄い勢いでアポイントが取れて、気がつけばその日の商談件数は5件。
その実態を見させてもらいました。
まず、責任者のレベルが違う。
朝、アポインターさんがアポ掛けを開始する際の空気が違う。
とてもじゃないけど話し掛けられる雰囲気ではありませんでした。
トークの内容はすべて断定トーク。
お伺いトークは一切なし！
現状確認では機種名を聞いたら決め付けトークの徹底。

「訪問して見なければ分かりませんが、恐らく○○です」と言い切る。

トークに力強さを感じるので信用してしまうような感じです。
夕方に、責任者の方から「ちょっと相談したいことがあるんですが」と言われ3時間半の激論。熱い方でした。
内容は外勤と内勤のズレの修正についてでした。
自分のほうから話したのは外勤が内勤に求めているものと内勤が外勤に求めているものの違いを明確にし、出来ることと出来ないことの区別。
その中でお互いに譲る必要はありませんが理解する姿勢を大事にしてください。
というようなことを中心に言わせて頂きました。
そして一つだけ確認しなければならないことは「受注」というキーワードに対してベクトルを合わせること。
次回はアポインター研修を含め、管理指標について意見が欲しいと言われ終了しました。
本当にこの会社はすばらしい。
これだけいろいろ求められるとこっちも楽しくなります。
最近、いろんな会社さんから研修依頼がありますが、すべての会社さんの業績に繋げられるようにがんばって行きたいと思います。

飛行機3日連続、車で往復７時間の移動

今週は移動移動移動移動です。
飛行機飛行機飛行機⇒車。
か、体がぁ・・・。
寝ても寝ても疲れが取れない、参ったぁ～
昨日今日は爆発的な売上を誇る販社さんに訪問して来ました。
ちなみに3月まで開催されていた販売店コンテストで会社で1位、個人も1位でした。
相変わらずテンションが高い！
今回、自分が訪問するということで営業幹部の方々は「何か良いもの持って来てくれたんですか？」状態。
社長さんからは質問の嵐！
「こんなのどうでしょうか？」などなど。
この会社に行くといつも関心するのがすべて営業の話だということ。
どうやったらもっと売れるか？こういうトークはどうでしょう？など。
常に売ることに執着しているということ。
デジタルな部分はほとんどありません。
やっていることはほぼアナログ的なことです。
設立以来、一環してずーっと同じスタイル。
営業手法や仕組み的なことを変えるのが怖いからだと思います。
確かに営業会社が手法などを変えるということは大変なことです。
今までやって来たことの積み重ねで新しいことに取り組んで行くことは大事ですが、ここまで執着した営業手法だとなかなかそれも出来ないのだと感じました。
しかし自分の目から見て、もっとここをこうすればというところがたくさんあります。
今でも結構中に入り込んで採用や教育、給料体系など変えて来ましたが、もうちょい深く入り込んでみようと思います。昨日、社長さんから依頼されたこともありますし。。
でも遠いんだよなぁ・・・・。
車で往復7時間。。
ビリケンさん往復運転ご苦労さんでした（笑）

利他の精神

とんこつは今月も絶好調です。
新卒が配属になって良い刺激を受けているからなのか先月よりも更に雰囲気が良くなりました。
FCさんの新人さんも研修を兼ねて月曜日から来ていますが、かなり良くなっています。アポも多く取り始めてるし。
やはり「環境が人を育てる」のです。
「人が育つ環境」を作ることが最高のマネージメントです。
そういった最高のマネージメントをしている支店長の下にいる営業マン達は楽しくて仕方ないんじゃないでしょうか。
お互いに競い合い、数百円単位まで拘って競争しています。見てて面白い！
この四半期の結果次第ではもっと営業マンを採用しても良いと思います。
新卒の育ち具合を見て他支店で伸び悩んでいる営業マンを受け入れても良いと思います。
自分は基本的に利他の精神を持って人と接します。
その逆で責任範囲以外のことをしない人。
これはルール上では良いと思いますが、人としてどうなんでしょう？
自分はそういう考え方は嫌いです。
そういう考え方の人には何もしたくないと思います。
意固地になって新人を潰さないでくださいね。

空気を読む

今日はこれから我々の業界に参入しようとしている営業会社さんに営業研修でお邪魔して来ました。
参加者は役員、営業マン、管理系スタッフすべて含め総勢30名。
営業プロセスを自分が説明し、各メーカーさんに商品説明をするという研修内容。
最近、営業コンサル的な仕事が増えて来ていますが、研修を主催する立場から見ると毎回学ぶことがたくさんあることに気付かされます。
自分の場合、営業マンという観点から企画を行っています。
実際には思うように行かないものです。
これはお客様と対峙している状況の営業マンと一緒です。
商談で思惑とズレて来たときに如何に素早く修正を掛け、求められているものに対して近づけるか？が大事だと思います。
その完成度が聞いてる側の評価に繋がると思います。
今回の研修がそんな感じでした。
始まりはOK。
進むにつれて聞いている側に聞き疲れっぽい疲労感みたいな空気を感じました。
それをすぐに自分のほうで修正したら、受講者の営業マン達から笑いが起こりました。
それを見て「ふぅ」という安心感を持つこと出来ました。
これからも営業コンサル的な仕事が続きます。
毎回勉強です。日々精進して行きたいと思います。
皆さんも今回の件を自分達の営業に置き換えて良く考えて見てください。
きっと、商談中のズレを感じることがあると思います。
そこで空気を読む！
すべての鍵はこれです。

慌てる馬鹿は貰いが少ない

新卒が配属されて一週間。
先週の途中からテレアポを開始して見てましたが、ちょっと気になったことがあったので簡単な研修を行いました。
現状をよく考えましょう。
出来ることと出来ないこと。
出来ることだけ一所懸命にやれば良い。
出来ないことを無理してやっても問題が起こるだけです。
出来ることを完璧にこなせるようになってから徐々に難しいことにチャレンジして行けば良いと思います。
すべてをシンプルに捉えましょう。
無理をしなければならないときもありますが、それは今ではありません。
今まで教えてもらったレベルまでで結果を出そうと思えば出せます。
そのレベルに合ったお客さん探しを一所懸命にやる。
ただそれだけです。
先輩達はレベルを確認しながら、ちょっとづつ教えて行こうと思っているワケですから。
「慌てる馬鹿は貰いが少ない」です。

久々に興味を持った人物

最近、久々に心打たれた歴史上の人物を知りました。
『岩崎弥太郎』にハマッてます。。
元々、歴史は好きで名を残した人物が何を成しえたのか？から学んでいます。
岩崎弥太郎は三菱の創業者です。
幕末から明治初期に掛けて生きた人で土佐藩の地下浪人で武家の出身。武士の時代の中、世界経済、貿易業に目を付けた人物です。
土佐と言えば、坂本竜馬。坂本竜馬の右腕的存在で亀山社中から海援隊に移行していった際に海運業をメインに諸外国との交渉などを行い、長崎で活躍しました。
坂本竜馬がピストルを持っていた話は有名ですが、そのピストルをあげたのが岩崎弥太郎です。
その後、時代は明治に移り大阪で三菱商会を立ち上げます。
「地下浪人」という身分から土佐藩の「老中」にまで出世し、土佐藩の財政面を支えた土佐商会を経営し、廃藩置県を切っ掛けに会社を設立という流れです。
江戸時代に営業力という言葉はありませんでしたが、いろんな藩やその地方の商人達、諸外国の人間達から人柄や行動力を評価されていました。
中でも長崎においてトーマス・グラバーと直接交渉し、土佐藩と取引きをするのではなく、岩崎弥太郎個人と取引きすると言わしめた程の人間力を持っていたそうです。
トーマス・グラバーとは幕末の時代に長崎で日英間の貿易を一手に引き受け莫大な富を築き上げた人です。長崎にグラバー園というところがありますが、そこに大邸宅を構え日本に本物の西洋文化を伝えた人物です。
今度、長崎に行ったら見に行きたいと思います。

史実や歴史上の人物に学ぶことはたくさんあります。
昨日も新卒者に話をしましたが、まずは何でも良いから「興味を持つ」ことが大事です。
その興味を持ったことをしっかり調べる。そして知識、知恵を身に付けること。
その繰り返しが自分を大きくしてくれます。
営業マンなら雑学的なもので良いからいろんな知識を持っていたほうが良いと思います。
まずは本を読みましょう！

目指せぇ！1等賞！

上期はとんこつ支店が1等賞を取りました。
スタートから良い感じで来た結果です。
しかし、2等賞の支店も最近では驚異的に売上を伸ばして来ています。
今日の朝礼でも話した通り「狙われる者より狙う者のほうが強い」んです。
2等賞から見れば1等賞のモデルというか目標があるからここまでがんばっていると思います。
1等賞の場合は死守とか地位を守るとかいう発想は持たないようにしましょうね。
下は見ない！
上を見ましょう！
一番大事にして欲しいのは個々が成長を確認することです。1年前、半年前、3ヶ月前から見て自分がどう成長したのか？何がうまく言っているから結果に繋がっているのか？数字から拾って自己分析しましょう。
それが確認出来たら「これで良い」という感覚は捨て常に「もっと出来る」と気持ちで取り組んで行きましょう！
今日から新卒も配属され皆の雰囲気も変わったと思います。
短期間で1人前の営業マンに育てなければなりません。
人を育てるのは環境です。
常にチャレンジしている姿、高いレベルで競い合っている姿を先輩営業マン達が見せることで新卒者達の良きモデルとなり良い刺激を与えます。
新卒者の中には「○○支店の○○君には絶対負けたくない！」と言い切っている者もいます！
絶対に負けない！この気持ちを強く持ってください。
支店の中で1等賞、会社で1等賞、全国で1等賞！初オーダーでも1等賞！！
とにかく1等賞に拘りましょう！