負けず嫌い！

やるねぇ、うちの支店長は。
さすがですよ。
受注セットで予算をきっちり達成させる予定でしたが、お客さんの都合で来月に数件流れ込んでしまいました。
月曜日からいろいろ報告を受けてましたが、受注案件の詳細や安定収益などの損益を見直して予算の数字に合わせて来ました。
先月、久々に予算未達で終わったので今月は何としてもって感じが伝わって来ました。
それだけでなく来月の予算を達成させる為の準備も怠ってない。
今期は1等賞で来ているだけにこのまま突っ走りたいところです。
あとは新卒者をラスト1ヶ月で仕上げることが課題でしょう。
支店長は本当に負けず嫌いです。
野球で自分がホームランを打つと本当に悔しそうな顔をします。
今期5試合で自分がホームラン5本、支店長は1本です。
先日も試合前夜に皆で食事をしていると「ここから巻き返しますよ！」と言って来ました。
つい最近、バリーボンズ仕様のバットを買って本気モード。
更にスイッチヒッターの支店長は自宅で右打席200スイング、左打席200スイング計400スイングの素振りをしてるそうです。
バットスイングのヘッドスピードは日増しに増しているとか。
こういった努力、気持ちが仕事にも現れています。
ですからそんな支店長見て育った営業マン達も本当に負けず嫌い。
他の営業マンの受注した粗利を常に気にしているし「おめでとう！」の声は大きいが目は笑ってない！
売った営業マンの前で「お前が売れるなら俺でも売れる」みたいな発言が飛び交っています（笑）
見てるこっちは毎日が面白い！
やはり環境が人を育てますね。来月もがんばりましょう！

責任は人を育てる！

所長代理に任命されたビリケンさんは生まれ変わりました。
責任というものを感じると一つ上の仕事が出来るようになる。
これは私の持論です。
出来る出来ないは別にしてやらせながら育てる。
これが一番成長させると思います。
出来るように育ててからやらせるという考え方もありますが、体で覚えさせたほうが早いと思います。
もし仮にやらせたことで問題が起きたらやらせた側の自分が責任を取れば良いのです。
航空会社の副機長さん達が機長になる為には現役機長さんからの推薦状が必要なんだそうです。
その推薦状と総飛行時間や勤務姿勢、適性検査などの基準をクリアして初めて会社に認められて機長に昇格します。
そして昇格した機長さんがもし事故や問題を起こした場合、推薦した機長さんが責任を取らされるそうです。
ですから、なかなか推薦状をもらうことが出来ないとか聞いたことがあります。
飛行機や船の世界では航行中の全権限は機長、船長にあるそうです。
その場面では会社の社長や役員より強い権限を持てるそうです。
そのぐらいの責任を持ち、責任を負う立場ですから職務の重さはハンパないと思います。
そういった仕事をやりたいか？やりたくないか？だけ。
ですから責任ある立場で仕事することを嫌がる人も居れば、やりがいを求めてやる人もいます。
責任は人を育てます。責任範囲が広くなればなるほど、器も大きくなります。
ビリケンさん！体の大きさだけでなく、そういった環境の中で器も大きくなってくださいね。

これから暑くなりますよ！

あちー。
ムシムシします。。
営業マンにとって集中力を失いやすい季節になって来ました。
涼の取り方がポイントです。
あと体調管理。
自分が営業マンだった頃、直販をやっていて熱射病に掛かった営業マンが何人かいました。
彼らに共通していたことは「朝ごはんを食べてない」「偏食だった」ということでした。
ですから、これからの季節はちゃんと朝ごはんを食べて栄養をつけないとバテテしまいます。
営業マンが体調を壊して休むなんて最悪です。
今のうちからしっかり体調管理をし、暑さに負けないようにしましょう。

今こそ新規商談です！

今月の締め日まであと僅かです。
この時期に見込みの回収ぅ～って走る営業マンがいます。
で、思うように回収出来る人も居れば思うように回収出来ない人も居ます。
予算に対して足りてない場合、着地予想まで足りない場合で考えてみましょう。
以前から言っているように営業という職業で一番恐いのは「依存」です。
見込みに依存し過ぎて、数字を外したなんてシャレになりません。
誰が悪いのか？お客さんの都合？聞いているこっちは「はぁ？」って感じです。
お客さんに締め日は関係ありません。
その見込みが翌月に流れてしっかり回収し、計上出来れば良いことです。
しかし当月の数字に関わることで考えた場合、そこまでのプロセスに対しての責任は営業マンにあります。
ですから、この時期にジタバタしても仕方のないことのなのです。
だからゼロベースで考えて新規に走るほうが確実に量を確保出来ると思います。
そして量を確保し、残りの時間を有効活用して短時間で売上に繋がる仕事をすること。
それをしていないと未達成で終わったことの言い訳でしかありません。
締め日が近くなればなるほど、見込み中心な仕事をしてませんか？
そうなればなるほど、振り回されることになりますし、行動が止まってしまって無駄が多くなります。
この時期は１に新規商談、2に見込み商談ということを理解しましょう。
依存はダメですよ、依存はね。

一体感を作り出す！

昨日、久々に古巣にお邪魔して来ました。
まぁ、数ヶ月も経てばいろいろ変わります。
『暇な四国人』は相変わらず口が悪かったですが、風貌が丸くなっているのに驚いた。幸せ太りってか？
年齢的に肉が付きやすくなってるから気つけなさい。
俺もそんな感じだったし。
その後、都へ。
打ち合わせを2発こなして、エンドレスミーチングへ突入。
遅くなることを覚悟していたが、思ったより早く終わった。
その後、敬愛するマネージャーさんのチームが遅くまで残っていたので皆でご飯を食べに行きました。
このチームは最近調子が良い。その理由は雰囲気で分かった。
やはりチームに必要なのは一体感です。
それが出来ていれば自然に結果は出る。
あとは頭に立つトップの器量ってとこかな。
戦国時代の武将を見ても分かるが、奉公している殿様の為に一所懸命に働く。
そしてコミニュケーションの中からお金には換えられない価値を感じる。
そこから始まり最終的には皆で一つの目標に向かって走る。
一人も諦めることなく、走りきれば目標は達成出来ると信じて疑わない空気。
最高です。がんばってください！

組織作り

昨日はこれから営業マンを採用して組織作りをしようとしているところに訪問し採用教育戦略を伝授して来ました。
いろいろと構想はあるようですが、飛躍し過ぎた考え方ではなかったので良かったと思います。
教育で一番大事なことは現実を直視させることです。
プラス志向し過ぎて足元が見えなくなっている人が居ます。
ですから現実を見つめること、見させることで理解させたほうが良いです。
トップセールスマンが教える場合、ほとんどの人が上から目線で新人に話しますから、新人が理解不能に陥っている場合があります。
基本的に教育するつもりがある人とない人では心の部分が違いますから絡み方、絡ませ方を間違えると厄介です。
ですから何度も言いますが現実を直視することが重要なのです。
カッコ良いこと言ったって実績がすべての世界では「現実はどうなの？」という見方から入ります。
リアリティーに欠ける話はちょっとヤバイですね。
人を採用し教育をしてそれを繰り返して行くことで組織は出来上がります。
組織が大きくなればなるほど、そこまでのプロセスが重要になって来ます。
ですからトップの代弁者を多く作ることが大事だと思います。
トップの声は末端まで届きにくいものです。
間違った形で伝わることもありますしね。
トップが何でもやってしまうのもダメです。気持ちは分かりますが・・・。
器とは＝我慢です。
どこまで我慢して見てられるか？
組織作りが面倒臭い、自分一人でやったほうが良い。それはそれでＯＫです。
でも一人では限界がありますし、営業マンにとって大事なモチベーションに関わって来るときもあります。
営業マンとしてきっちり結果を出す人は一流かもしれませんが、営業をしなくてもきっちり結果を出す人は『超一流』だと思います。
是非、組織作りを推進しデッカイ売上を作れる営業部隊を形成して欲しいと思います。

お客さんを見極める４つの層

うちのアカヂプロヂューサーが3000円の靴を買って来ました。
買った理由を聞けば安売りしてたから思わず買ってしまったとのこと。
その話を聞いて思い出したことがあったのでアカヂプロヂューサーに説明してあげました。

『マーケット層は４つ』

上からスキム層、イノベーター層、フォロアー層、ぺネット層。
スキム層は「これ凄い良いモノなんですよ！」と売り込まれれば買ってしまう人の層です。
詳しく言えばモノの価値を理解していてお金持ち♪良いモノは使う使わないを別にして買っておこうとします。
イノベーター層はスキム層の予備軍。価値観の高いモノが欲しいがスキム層のように簡単には買わない人の層。
でも欲しいと思ったら何とかして買おうとする。
フォロアー層は無駄なモノは買わない。必要なモノなら高いお金を払ってでも買うがそれでも慎重になる人の層。
最後にぺネット層。これはバーゲンとかサービス品に弱い。100円ショップ大好き、ＴＶ通販大好きな人の層。
絶対に定価では買いません。値引きしてもらうのが当たり前！値引き幅のパーセントを気にしている人。

これは日々の営業活動の役に立つので覚えておいたほうが良いです。
この４つの層を理解し、商談しているお客さん、会社さんがどの層になるか見極めることがポイントです。
それによって商談の進め方、話し方や提案商品の価値観が変わって来ます。
上記に書いた層に合う商談をしないと提案にパンチ力がありません。
一番モノを買わないのがフォロアー層ですが、フォロアー層は理詰めで商談すれば決済が取れます。
お客さんを見極め、商談で活用してください。
ちなみにアカヂプロヂューサーは安売りに釣られて買ってしまったり、学生時代100円ショップが大好きだったことから、間違いなくぺネット層です（笑）

検証し実行する

新人王のタカピーが伸び悩んでいたので昨日アドバイスをしてあげました。
「自己分析をしなさい」
金曜日の夜に1週間の行動と実績の検証をする。
そこには何か必ず発見がある。
検証した内容から来週の為の準備、考え方をまとめる。
そして月曜日の朝に今週の行動、考え方の確認をし営業を開始する。
そんな感じです。
良い結果が出ても、悪い結果が出てもその結果に対しての原因を掴むことが大事です。
そしてゼロベースという考え方も必要になって来ます。
「どうしよう？」と思ったときはこれに限ります。
営業という職業は日々時間と数字に追われていますから、こういった考え方がなかなか出来ません。
ですから習慣化するしかないのです。
習慣にしてしまえば、後は体が勝手に動きますから。
まずはしっかりタイムマネージメントをすることです。
そして自分の考え方や行動に手応えを感じましょう。
それが成長を意味し、殻を破れるんじゃないでしょうか？

しゃべりっ放しでした。

昨日は朝から晩までしゃべりっ放しでした。
午前中に研修を行って、午後から実戦研修。
受講者の皆さんから質問攻めには参りました。。
しかし研修を受けられている人達の真剣さには関心しました。
数人くらいは話しを聞いてない人が居るもんですが、全員が私の話をちゃんと聞いて、大事な部分や考え方などについてしっかりメモを取っていました。
午後の実戦研修では自分が近くを通るたびに・・・
「すみません、私のトークを聞いてもらえませんか？」
と言ってくる人が居たり・・・・
「見込み表を見てもらえませんか？何か良い使い方は無いですか？」
と聞いて来た人も居ました。
他にもいろいろありましたが、リーダーさんからの相談に一番時間を割きました。
ある意味「凄いなぁ」と関心します。
ここまで真剣になってくれると教え甲斐があります。
実戦研修でも全員が結果を出しましたし、新商品の詳細やトークもしっかり身に付けていました。
夜は部長さんと営業幹部、営業マン数名でもつ鍋を食べに行きました。
そこでも熱い議論が展開されました。
本当に良い会社です、ここは。羨ましいぃ～
家についたのは夜中の3時。
今日はめっちゃ眠いです・・・。

今も昔も・・・。

明日の営業研修に備えて資料作り。
15名くらいの受講者がいます。
今回はテレアポ研修がメインです。
最近、研修依頼が多いので昔作った資料をいろいろ掘り起こして見ていました。
懐かしいものがたくさん出て来て思い出し笑いをしてしまいました。
本当にたくさん作って来たと思います。
それを見て思ったんですが、根本的な営業スタイルは変わってないことに気付かされました。
変わったのは商品ラインアップだけで、営業の中身、商談の組み立ては変わってないのです。
もう一つ違った角度から見て変わったのはお客さんの質です。詳しく言えば知識を身に付けた人が多くなったこと。
それはインターネットが普及したことで簡単に調べ物が出来るようになったからです。
世の中に流通しているものでなかなか目に付かないものが情報です。
意識して見ていれば問題無いですが、興味があるものや自分の思考に関するモノ以外は見落としていると思います。
ですから、商談相手によって知識のレベルも違いますし商談の際の立ち位置も変わって来ます。
その辺を理解しておく必要があります。
そして理解出来たら、体に染み付いている昔ながらの商談の進め方で良いと思います。
時代背景や商品に惑わされて難しく考えてしまったり、ある程度の知識を持ったお客さんに合わせて商談を進めてしまったりで思うように数字を出せない営業マンの方々、勘違いしないようにしてください。
その道のプロと自負して営業することが成果を上げる為に必要なことです。
基本を思い出しましょう。昔の資料が欲しければ上げますよ！