本格的な夏到来！

梅雨も明けたようでこれから本格的な夏を迎えます。
夏男の俺っちとしては梅雨明けが遅れたせいで「真夏」の期間が短くなりそうでちょっと寂しい気もします。
夏場の営業は体力的にも厳しいと思います。営業マン時代に一緒に飛び込んでいた営業マンの何人かが熱射病、熱中症に掛かりダウンしてしまったこともありました。
ダウンした営業マン達は日頃の食生活に問題があったようです。ですから、ちゃんと食べてしっかり睡眠をとって日々の営業活動に備えることが大事です。
夏は開放的な気分になります。ついつい遊び過ぎてしまうこともあるでしょう。営業マンなら、その辺をうまくコントロールして営業活動に対して悪い影響を及ぼさないようにしましょう。

変身！

中途半端はよくないということでキャラを変更したヒロシくん
商談に行くとお客さんの受けがよくなったようです
営業マンはオリジナリティーを持つと良いと思います

やってから言え！

商談のクライマックスを迎えた時に、良い人になる営業マンがいる。
で、返事待ち状態で「多分、ＯＫだと思います」と報告してくる。
その後、返事を聞きたくて電話するが、なかなかお客さんが捕まらずでズルズルズル・・・。
こういったことを何回もやっている営業マンは本当に学習能力がない！
商談の雰囲気が良いからって大事に行き過ぎなんじゃないかい？
俺っちから言わせれば、ズルズルやって結果がダメなら早めに自分で見切りを付けなさいと言いたい。変な期待ばかり持たせやがって！
営業マンというのはどっちかというと自分の都合の良いように思いがち。
実際に契約が取れそうな返事待ち、見込みを作るならその場でハンコを貰えない理由、次回（日時を決めて）会えば契約を貰える確証を示せ！
ほんと甘い！それで個々に数字を読みが違えば全体に影響して来ることを理解しなさい！
1ヶ月の仕事を１００とし、９９％は完璧にやって来ても残りの１％でミスったり、出来なければゼロと一緒。それが営業だ！
予算を１００％やるのが当たり前。ちょこっと数字が良いからって気を緩めれば最後の最後で命取りになる。
営業を舐めるな！

♪Let's think positively♪

今日、ある営業マンが自分の営業がうまく行かないことについて相談して来た。
ポンポンと受注してから2週間くらい受注がない現状に不安と焦りがあるようだ。
そんな彼を見て思ったのは「そんな顔をして営業しても売れるワケが無い」と思った。
受注が無いことを悔やんでも仕方ない。大事なことは「何故こういう状態に陥ったのか？」ということ。それを掴むことが大事だ。
それに悲壮感を漂わせて営業すれば商談の場が暗くなるだけ。
お客さんは「何か良いことでもあるのか？」という思いを持って営業マンの話を聞く。
ところが営業マンが堅～い表情で声のトーンも低く、余裕の無い行動を見せ、笑いも無ければお客さんの気持ちは重くなる。そこでお金の話をすれば退いてしまうに決まっている。
営業の始まりで常に意識しなければならないのはお客さんの心だ。何故アポになったのか？何故、自分の話を聞いてくれるのか？
それはお客さんの営業マンに対する期待感以外の何もでも無い！
お客さんの期待に応えるから受注出来るのだ。
以前から言っているように営業を商談を楽しめなければ良い結果には繋がらない。
自分がワクワクしていること。それがお客さんに伝染する。それが「お客さんをその気にさせる」ということだ。
営業成績が悪いのを悔やんでも仕方ない。終わってしまったこと、やってしまったことに後悔しても何もそこには生まれない。
それよりも同じ過ちを繰り返さない為に気持ちを切り替えて前向きに考えることが大事。それとマイナスになってしまった事実を取り返す責任感を持つこと。
良い意味で開き直ってやったほうが良い！自然体で行きましょう！

見栄え！貧乏っちいのはダメ！

営業マンにとって見栄えは大事だ。
スーツ、ネクタイ、時計、靴・・・他にも拘るべきアイテムはたくさんある。
その辺を意識し、着こなし方、使いこなし方でお客さんやまわりの見る目は変わる。
自分のウィークポイントを理解し、その辺をそういったアイテムでカバーすることで気持ちに変化が現れる。
そういった感覚が自分を強くしていく。
「お金が無いんもんで・・・」じゃなくて無いなら無いなりに工夫をしなきゃ！
お客さん先に行って「うわ！貧乏臭い営業マン」と思われたら営業し辛いでしょ？
外見じゃなく、中身に自信がある人はそんなものに頼らないと思うが、そこまで行くプロセスに似たような経験があるはずだ。
営業マンアイテムの基本は清潔感。清潔感を感じさせるものを身に付ける。
絶対ダメなのは生活観が滲み出ていること。スーツのシワやＹシャツの黄ばみシワ、ネクタイの綻び、シミ汚れ、靴下のハゲ具合、穴。ボロボロの鞄と名刺入れ。景品や販促物のボールペン。カカトが磨り減って真っ直ぐ立てない靴。
上記の内容がパーフェクトで「トップセールスマン」がいるなら会ってみたい！まずいないと思うけど。
心当たりのある人は改善しましょう。今の自分の姿を見てどう思うか？よく考えましょう！

営業管理、自己管理、情報管理

過去の商談で受注出来なかったお客さんの掘り起こしをやっていますか？
これが以外と受注に繋がることが多い。
うちの営業マンで新規ネタは結構このパターン。
ポイントはどうやってアプローチするか？だけ。
以前の入り方に変化をつければ良い。
提案する商材を変えたり、補足的なキャンペーン内容であったり。
再アプローチは何でも良いのだ。
要は営業マンが商談を確保する為に知恵を絞るだけ。
営業というのはゼロからお金を生む仕事。何も無いところから形にして行くプロセスが楽しい。その結果が契約という最高の喜びへと結びつく。
与えられた情報や顧客リストに頼った営業が先行きを見ても一番恐い。
営業マンは無意識の中で何かに依存していることがダメ営業マンになる初期症状と自覚するべき。そんな営業マンをたくさん見て来た。商談になると強いが商談を確保するのが出来ない。アポイントを供給してもらわなければ力を発揮出来ない営業マン。それでトップを取っても本物とは言えない。
基本は営業マン自らが新規を追い続け、そこに蓄積された情報をアポイントにして商談する。商談中にお客さんの新たな情報を収集する。その場がダメでも後に良い結果に繋がって行く。
そうして行くうちに自分の顧客がたくさん出来て行く。あとはしっかりアフターをしていくことで信頼関係を築いて行く。
それで年数を重ねて行けば新しい提案を受け入れてもらえるようになる。これが理想のサイクルだ！
だから営業マンとして自分の集めた情報や見込みはしっかり管理して自分の宝物のように扱うこと。
いつ見ても分かるように奇麗に管理する。再アプローチ時期なども明確に記載する。
そういったことがちゃんと出来ていれば数字に波は出ない。そういった当たり前のことをキッチリやっている営業マンが理想だ。
改めて自分の営業管理、自己管理を見直してください。宝の山ですよ！

すべては行動計画の達成率

今月は絶好調！
この調子で行きましょう。
ポイントは商談件数です。
目標予算達成条件に対して忠実に計画をこなすこと。
計画の進捗を確認して前倒しで行けていれば最高です。
進捗通りの人は焦りましょう。
進捗に遅れている人は遅れている「原因」を掴み、早急に改善しましょう。
売上の進捗は良いが行動計画の進捗に遅れがある場合、現状の売上はラッキーだと思います。
それで満足してたら売上は伸びません。
現実をしっかり受け止めて、行動計画１００％達成させましょう。
予算を達成させる為には「やる」と言ったこと必ずやり遂げる。この必達意識が大事です。
売上が行ったからいいとか思っちゃダメです。
すべては行動計画の達成率から取らないとダメです。
勘違いしないようにしましょう！

顔を出すことが基本です。

主力取引先の担当営業マンが苦戦している。
最近、1人の営業マンが退社したらしく、その営業マンが担当していたところを掛け持つようになったらしい。
そんなときにライバルメーカーの担当者が変更になった。
この新しい担当者はかなりのツワモノ。
主力取引先営業マン君も脅威に感じていた。
案の定・・・・、販売台数のシェアをひっくり返されそうになっている。
やっぱりツワモノだった。
主力取引先営業マン君のうちに対する訪問回数が減るに連れ、ツワモノ営業マンの訪問回数が増えた。ほぼ毎日に来ている。今も目の前にいる。
うちの営業マンの潜在意識に自分と商品の印象を刷り込み捲くり。
商談の際に提案機種をお客さんに示すとき、うちの営業マンはツワモノ営業マンの顔が浮かんで来るそうだ。
その他でも、うちの営業マンに対してのアプローチがうまい！
そういった感じなので、シェアがひっくり返るのも当然のような気がする。
ツワモノ営業マンを見ていると本当に思うが、顔を出すことと、お客さんに対して自分の印象植え付けることはやっぱり大事だ。営業の基本。
うちの「暇な四国人」もそんな営業をしているからその場の商談がダメでもしばらくしてから失注したお客さんから電話があり「やっぱりやるわ」って電話で注文が入る。
追い続ける営業を表に出してやることも大事だが、お客さんから問い合わせが多く掛かって来る営業をすることも大事だ。どんな細かいことでも顔出すことが基本。その積み重ねがそういった注文電話に繋がる。
何でもいいから顔を出す。ちょっとした切っ掛けが受注に繋がることも多々ある。自分の目線で営業せずに、お客さんの目線で営業する大切さを実戦してくれている。
たくさんのお客さんからたくさんの問い合わせが掛かって来る営業マンになりましょう。それが営業です。

やる気になる仕組みつくり

人事考課をやっている。
自己評価の提出を待っていたときに、個々の普段の仕事振りが出たとつくづく感じた。

仕事が早い奴・・・・自画自賛でシンプルな内容。
仕事が遅い奴・・・・一所懸命考えたっぽいけど意味分からん。
彼女が居ない奴・・・・適当で投げっ放し。
負け犬コンビ・・・・自分で自分にダメ出し。内容がネガティブ。

まぁ、いろいろです。
3ヶ月に1回の人事考課は本当に大変。基本的には絶対評価だが、最終的には相対評価で営業成績を否定されたような感情になるときもある。
評価システムで全員が全員納得出来るようなものは無いと思っている。
しかし出来るだけ多くの人が納得出来るものに近づけるべきだと思う。
営業会社は営業マンが評価されなければ儲かってないという意味になる。
良い評価にならなくても次に繋がる内容を残せるようにしないとモチベーションは上がらない。
人事考課で社員に奮起を促すならポジティブな評価に変えるべきだ。
営業と管理系を一緒に評価した場合、相対評価でどっちかが良くてどっちかが悪くなる。悪くなったほうでも力を発揮したのに評価されない奴がいる。当然モチベーションは下がる。相対評価の行き着くところは連帯責任の何者でも無い。取らされるべき人間は責任者であり、プレイヤーには関係無い。
マネージャーのがんばりより、プレイヤーのがんばりが評価されるようにするべき。そしてその後のフィードバックで次に繋がるようにマネージメントをする。
そういった流れの中で人は成長すると思うし、成長を感じられると思う。

人事考課→人事効果→人事高価に繋がって行く。

相対評価は職種別で行わないと不公平感しかない！
その辺をよく考えて欲しいと思いました。