今日で8月も終わり。夏も終わりです・・・。
夏男の自分にとっては寂しさを感じます・・・。
そして明日から9月です。
今期もラスト1ヶ月になりました。
今期やって来たことの総決算です。
うちの連中は1年前に比べたら、かなり男前になったと思います。
自信を身につけたというか、自分らしく営業に取り組んでいるというか、良いキャラクターに成長したと思います。
9月はきっちり予算を達成し、来期へ弾みをつけてもらいたいと思います。
自分も9月は何かと？忙しい・・・ですが、しっかりと支援活動をして行きたいと思います。
今日はクロージングについて少々お話したいと思います。
よく「クロージングってどうやってますか？」と質問されます。
どうやってって言われても・・・いろんな商談があるようにクロージングもいろいろだと思います。
ただ一つだけ言えることは言行一致の法則を活用することが一番分かり易いと思います。
言行一致とは簡単に説明すると言ったことと行動を一致させることを言います。
ダメなクロージングでよくあるのが、営業マンがお客さんの説得に走り、しゃべり過ぎてしまうというパターン。
言行一致を活用するならその逆で、お客さんにしゃべらせることです。
例えば・・・・
「○○円なら契約する」と言わせるとか
「これがこうなったら良いなぁ～」って言わせるとか
「サービスで○○して」と言わせるとか
ポイントはお客さんに対しての問い掛け方にあります。
誘導尋問的に考え話しをして、こちらが求めているような答えを言わせることが重要です。
そして言わせたら、こちらが譲れる範囲でお客さんが望む形にする。
お客さんがこうすればやるって言っているワケです。そうなれば断られる理由が無い状態になる。
これが言行一致ってやつです。
人間の本質を理解すれば分かると思いますが「こうすればやるって言いましたよね？」と問い掛ければ、普通は「うん」と言ってしまいます。
逆に言行不一致という言葉もあります。発言を覆すような人。
こういう人に当たった場合、諦めてください。きつい言い方をすれば約束を守らない典型的なタイプだと思います。
こういう人を顧客にすると後で苦労するので関わらないほうが良いと思います。
クロージングはお客さんにしゃべらせて、その話の中にあると思ってください。
中にはしゃべってくれない人もいますが、その場合はこちらが一方的に一通りしゃべって最後にやるやらないをハッキリさせたほうが良いです。
お客さんの空気に合わせていると商談の空気がおかしくなると思います。
言行一致の法則を活用して見てください。
仕事は先手必勝です。
後手後手になってしまうと問題が起きたときに解決する手段を無くしてしまうことがあります。
更に、うまく誤魔化して納めようなんてことしたら最悪です。
こう考える人は恐らく自分を正当化しようと思っているからだと自分は思います。
ヘタ打って失敗したらまず誤る。そこからどうするのか？という策を用いる。
誤ることが基本です。『申し訳ございません』
これが言えない人っているんだよなぁ・・・。
プライドが高いのか何なのかよく分かりませんが、素直にやれば良いのにって思います。
誤って、誠意を持って対応する。これが当たり前。そしてしっかり納めて納得してもらう。
相手はその対応プロセスを見て認めるかどうか？今後付き合って行くかどうか？見極めると思います。
『やだなぁ』が先行してしまって動けなくなる前にやっちまったもんは仕方ないんだから即対応することが問題解決のポイントです。
良い意味で開き直りも必要です。そのほうが楽ですし、落ち着いて対応出来ると思います。
タダでさえ疲れるのに、更に疲れる仕事にしないように。
聞いてるこっちも疲れます。
そんな難しいことではありません。責任ある行動を取りましょう。
時期が時期なだけに・・・・。
ある本を読んで見つけた遺訓です。
『国に功労ある者には賞を与えよ。功労あったからと言って、地位を与えてはならない。地位を与えるには、おのずとその地位に、相応しい見識がなければならない。功労があるからといって、見識のない者に、地位を与えると国家崩壊の原因となる。』
という西郷隆盛の遺訓です。
時期が時期なだけに・・・・。
内閣改造するみたいですが・・・・。
会社でも組閣や人事などで、この辺を理解することも必要だと思いました。
時期が時期なだけに心に響いた言葉を紹介しました。
昨日、新人さんのトークを聞いて自分が感じたことを話しました。
アプローチは広く浅くです。
広い範囲を浅く掘ってニーズというか切り口を探す訳です。
井戸や温泉を掘るときと一緒です。
広く浅く掘って、土質を確かめながら水脈を見つける。
見つけたらその場所を狭めて深く掘る。
営業も一緒です。
広く浅くアプローチを掛け、商談の切り口を見つけたら深く掘り下げて話す。
脈が無いところを深く掘り下げても意味は無いし、無駄に疲れるだけです。
何度も言いますがアプローチは広く浅くです。
これを理解すればアポ率、商談率は上がるはずです。
そして切り口を見つけて深く掘り下げるだけです。
このようにシンプルに考えて行動すれば効率が良くなり、数を確保することも出来ますし、受注率も上がると思います。
掘る場所を間違えて無駄なことをしてしまうことがあると思います。
真っ直ぐ掘るように商談したほうが良いでしょう。
いろいろ考えてしまって脇にそれてしまうこともあると思います。
商談の進め方は真っ直ぐが基本です。
真っ直ぐ掘らないと水脈に当たりません。
営業も同じだと思います。
仕事の早い人と遅い人。
早い人は余裕を持って仕事しています。
遅い人は、ほとんどの動作が固まっています。
あくまでも自分の見解ですが・・・
遅い人は何で遅いのでしょうか？
おそらく考え方がネガティブだからじゃないでしょうか？
『これやって失敗したらどうしよう？』とか『大丈夫かな？怒られないかな？』
根本的にうまく行かないことを想定しているように見えます。
会話にも当然そういった言葉が出て来ます。
性格の問題なのか、それともその時の心の状態がそうさせているのか分かりませんが、ミスや失敗から入るのはよくないと思います。
『こうやったらうまく行く』とか『これをやってみたい』だけ良いと思います。
そこからいろんな場面を想定した考え方を持つほうが前向きだと思います。
仕事が遅い人へ・・・
仕事が遅いことでまわりに迷惑を掛けていることに気づいてください。
自分の仕事に自信を持ってください。
失敗から学ぶことはたくさんあります。
頭の中で自分の描いた絵を完成させたいなら、責任を持ちましょう。
責任を持てないなら絵を描くのは止めましょう。
今日から仕事再開。
朝からアグレッシブに行動しています。
休み中はうちの支店長とビリケンさん、新キャラのチェキラと一緒に行動していました。
土：野球⇒日：海⇒月：ゴルフ⇒火：ファイナンシャルプランナーと打ち合わせ⇒水：海でバーベキュー
という休み中の行動パターンでした。
休み中はほとんど遊んでましたが、ファイナンシャルプランナーさんが自分に会いに来てくれたので、いろいろと契約内容の見直しをしました。
良い提案を受けましたので契約しようと思います。
久々にお会いしたのでいろいろと情報提供を頂きました。仕事だけでなくプライベート的な情報も。
ちなみにＭＤＲＴ（※１）メンバーの資格を持っている人です。
最近、ある資産家と契約をしてすべての資産運用を任されたそうです。
現金はもちろん、口座管理から証券管理、登記簿などその他もろもろだそうです。
その話を聞いてさすがだなぁと関心しました。
自分もこの方と初めて会ってすぐに意気投合しそれ以来、長くお付き合いさせてもらっていますが、見ていると安心感を抱かせる雰囲気を持っています。
すべてはお客様の立場になって物事を考える。そこから自分に何が出来るか？という考えに移行し、お付き合い出来ればさせてもらうというスタイルです。
無理もしなければ無茶もしない。利益追求もそれなりに考えているが、利益よりも大事なものは信頼だそうです。
利薄でも信頼を頂くことで長く付き合うことのほうが大事だと言っていました。
個人として見れば理想的なビジネスをしていると思います。規模が大きくなれば許容範囲に無理が生じます。そのときのことは考えているそうです。
実際はそろそろって感じだそうですが・・・。
また近いうちに会う約束をしているので、そのときにまた良い話を聞かせてくれるそうです。
そのときが楽しみです。
※1：ＭＤＲＴとはＭｉｌｌｉｏｎ Ｄｏｌｌａｒ Ｒｏｕｎｄ Ｔａｂｌｅの略。全世界の生命保険営業職の毎年業績トップ6％のメンバーで構成され、本部はアメリカのシカゴ。そのメンバーは、相互研鑽と社会貢献を活動の柱とし、顧客の為に最善の商品（プラン）・知識・情報提供をしています。
今日は久々の営業コンサル～
が、予定が狂ってしまって明日もってことになりました。
これから強化商品として売り出す商品の営業同行の予定でしたが、明日集中させることにしました。
今日は戦略と手法、テレアポトークに営業トーク。商談の流れを担当営業マンの方に説明して来ました。
明日の営業同行が楽しみです。
まずはこの商品の営業、コンセプトを理解することが必要だと思います。
そこから商談の流れを作ったほうが良いと思います。
担当営業の方は元々アポインターさんです。それも優秀な。
ですから商談を確保することは出来てます。
ただ、今までと同じ感覚でやっていると商材が違うだけにうまく行かないと思います。
その辺を今日は説明しました。
明日の商談で久々にフルトークをするつもりなので、自分からいろいろ盗んでもらいたいと思います。
がんばって売って来ます♪
☆神の手が現れたので画像をアップしました☆
先月、売上を落としたＦＣさんにお邪魔して今月の見通しや戦略を打ち合わせして来ました。
先月の敗因から何を学んだのか？そして学んだことを今月活す為にどうするか？理解しているか？
理解していました（＾＾）
数字を落とした理由は簡単です。量が減っただけ。
何故減ったのか？質を求め過ぎた為、ネタ切れになった。それだけです。
以前から言っているように絶対にやらなければならないもの、それは量の確保です。
量を確保して、そこから質を高めて行く。
質を高めて行くと量が減るので、そこから再び量を求めてようにする。
このサイクルが営業の命です。
そしてスピードとレスポンスに拘った行動。
これを怠ってはダメです。必ず数字は落ちます。
質で勝負したって量が無ければ数字は伸びません。
絶対的な量があって初めて質に拘れます。
営業は行動力、行動量です。
動いてナンボ、止まってしまったらダメです。
動いて、動いて、動き捲くりましょう！
ある商品を売る為にいろいろとリサーチを行いました。
結果は予想通りに厳しそう。
でも販売強化したいと思っているものなので、何とかしなければなりません。
そこで観点を変えていろいろと考えて見たら・・・閃いた（＾＾）ｖ
我々の業界の正攻法な考え方ではダメ。他社でも実績出てないし。
だから難しいし、当たれば独占出来る。
ここからは先は現実的に物事を捉える。そして諦めないこと、絶対に売れるという根拠を示すことが大事だ。
営業というものは無意識に先入観というものがついてしまう。
売れる売れないみたいな。
これを如何にうまく活用するか？皆が自信を持って営業出来る仕組みってやつだ。
戦略、戦術、戦法、戦技といろいろなモノを駆使したいと思います。
ポイントは『思考』です。
個々の思考力に賭けます。そこまではこちらでね。
とにかくマネージメントの原点はここにありってモノを見せましょう！
乞うご期待！！
