リバイバル

4月以降に向けいろいろと戦略を考えています。

新たなアライアンス先との話がまとまり近々テストマーケティングを開始します。

この戦略は前期にかなりの数字を叩き出した戦略です。

前回は後からいろいろと問題が出て来たのでその反省を活かしスキームを組みます。

アライアンス先も某有名企業なので良いかと。

当社のユーザーに対しても経営支援が出来る仕組みにしますので前回より効果的に1歩も2歩も進めた内容にします。

メーカー交渉も含めこれに絡むすべての取引先さんに良い結果をもたらせるようにまとめたいと思います。

ダメ営業マン研修第2項終了

昨日はダメ営業マン研修2日目でした。

先週、指摘されたところを意識して修正して来たなというものが見えてました。

良い傾向です。

自分は今まで『こいつはダメだ』と言われて来た営業マンを売れるようにして来ました。

そのときはほぼマンツーでしたが今回は大人数なので。。

研修の中で1人1人にスポットを当てて研修を進行するようにしています。

そこで他の営業マンに指摘していることをみんながメモっています。

言われなくても自らの意思でやっています。

ということは・・・

みんな売れるようになりたいんだなと感じています。

何気に良い研修なのかもなぁ・・・厳しいことたくさん言ってるけど。

今週土曜日は休日を返上して3回目の研修です。

来週に向けて効果のある内容にしたいと思います。

俺は3月末まで休み無しだ・・・。

でも来週は海外でトップディーラー会があるのでそこで時間を作って休息を取りたいと思います。

いろいろ反省させられました。

ちょっと最近いろんなことがあり過ぎて・・・

いろんなことがいっぱい降って来て・・・

久々に・・・

時間が足りねーって思ってました。

最近起きた出来事ですが・・・

任せっきりにしてたことで・・・

失敗に繋がってしまいました。。

反省、反省、反省。

しかし・・・

温度差って難しいなと痛感した出来事もあり・・・

意思の疎通って出来ているようで出来てないと感じ・・・

内向きな人達に外向きの仕事が出来ないと悟り・・・

何だカンダいろいろと学んだ2週間でした。

3月は半期決算なので気持ちを入れ替えてがんばります。。

考えてますか？

今日は営業同行しました。

移動中の車内の中で自分が営業マンの頃や支店長時代の話をしました。

今思えば・・・・

いろいろ考えてたなぁ・・・と思い起こしてました。

新商品が出れば・・・これをどうやって売るか？⇒アプローチ作成。

顧客営業がマンネリ化して来たら・・・違った角度からのアプローチ作成。

新規営業が煮詰まったら・・・インパクトのあるキャンペーン企画。

見込みが落ちない・・・月内完了に向けお客さんに協力してもらう為の大義名分の作成。

その他モロモロ。。

うち営業マンでこんなことを日々考えている人間が何人いるだろうか？

支店長達はそれなりに考えている話を聞きますが・・・他の部署まで届くような感じでは無い。

こんなことやったら面白そうとか

こういうアプローチで売れるから他の営業マンにも勧めようとか

あまり聞かんね。

やってもらえる考えてもらえると思ってんのかな？

そうだとすれば次の世代の人材が出て来ないのも・・・分かる気がする。

う～ん、評価制度に盛り込むかな？

訪販系営業会社でサラリーマン根性なら通用しません。

通用するような感じがあっても上には上がれません。

指示待ち姿勢になるだけです。

何故なら・・・今より地位を落としたくないから冒険はしたくないという気持ちになるからです。

その辺をよく理解して欲しいと思います。

やっぱダメなの？

やっぱダメかなぁ～

ちゃんとやってるように見えるけど～

ダメかな～

昨日と今日の言っていることが違うし～

何でかな～

何でだろなぁ～

この前ちゃんと話したのになぁ～

切っ掛け作ってあげたのになぁ～

チャンスを与えたのになぁ～

やんなっちゃうなぁ～

はぁ～・・・

どうっすかなぁ～

何とかならんかなぁ～

何ともならんかなぁ～

どっちだろうなぁ～

本人次第だよなぁ～

時間が無いしなぁ～

がんばって欲しいなぁ～

人の上に立つということは・・・

思っていること言わない。

使い方によって意見が分かれるものだと思います。

指導する側の立場なら言わないことはある意味で罪だと思います。

人は言われて気づくことが大半で言われる前に気づくことのほうが少ないと思います。

特に自分のことについては。

ＭＧＲ職やＳＶで見て見ぬ振りをするのは組織統制上においても最悪です。

その結果・・・人が育たない⇒自信が無くなる⇒辞める・・・となります。

注意したり叱ったりすることがあると思います。

言われているほうが愛情を感じているかどうか。

外観的な部分で言っても何も感じません。

大事なことは日頃のコミニュケーションです。

そこから伝わるので場面場面で関わりを持つようでは部下から一線を引かれてしまいます。

ＭＧＲ職やＳＶは人が好きじゃなければ勤まりません。

自分自身の欲求や感情を満たすような感覚でやるなら向いてません。

組織の上に立つ人間の理想は三角形を逆さまに持つ感覚が必要です。

つまり頂点が下になり底辺が上になるイメージです。

その頂点がＭＧＲ職ＳＶであり底辺に向かって広がって行く組織を支えてるのが理想です。

常に支えられていることを部下達が認識することにより信頼関係が生まれます。

そういった環境の中で思い切り仕事をさせるのがマネージメント、その人間の器量です。

よく考えてください。

『間』を作り出す営業

昨日の夜に営業力強化中の営業マンと飲みに行きました。

その席で商談の進め方やお客さんの意思確認方法などを伝授しました。

いろいろと話している中で『心に突き刺さりました』と感想を言ってもらった部分を紹介したいと思います。

現状確認＝提案という解釈。

コンサルティング営業なので現状の問題点を抽出し改善することが我々の営業の中身。

現状確認、使用確認、環境確認の３つをきっちりやる。

そして確認している最中にこうしたほうが良い、こうしたいんじゃないか？と予測を立てお客さんに問い掛ける。

自分の予想が当たっていればそのまま話が進みあとは価格の問題。

そこまでのプロセスからお客さんはおおよその金額を予想する。

弾き出した価格を見て高い・安いとなる。

高いと思われた場合、その商談のプロセスが安っちい内容だったということ。

逆に安いと思われた場合、凄い提案内容だとお客さんは解釈をしていたということ⇒これはそのまま即決になる。

この時点で契約にならない場合はお客さんの意思確認が必要⇒テスクロのような。

導入方法の確認や導入機器の構成に問題が無いか聞く。

そこで要望が明確ならばそのお客さんは契約します。

明確じゃない場合は導入メリット・・・俗に言うパンチ力が足りないので大義名分を営業マンが作り出す。

それに同意してくれれば導入に向けた意思が表に出て来て契約に向かって話しが進みます。

という話。

このプロセスの中で一番重要なのは『間』です。

しゃべり倒して契約を取ろうと思うより『間』を作りながらお客さんの意思確認をすることが必要です。

この『間』という言葉が突き刺さったようです。

今日の営業から実戦していると思いますが結果は如何に？

決断

金曜日に個人的には悲しいお知らせをリリースしました。

この決断までには紆余曲折ありました。

しかし部分的・断片的に見るよりも全体感や将来像を考え、会社の現状を考えたとき・・・戦略的イメージも含め・・・

出した結論です。

金曜日のリリースで本日の株価はストップ高でした。出来高も買い涸れ状態。

今回の決断が外部から評価されたという意味だと思います。

これから下期に向け体制も含め戦略を検討して行きます。

上期残り2ヶ月で予算達成に向けて全力で取り組みます。

今日の全体朝礼でも最近自分が思っていたことをグループ各社の全社員に伝えたつもりです。

気持ちを入れ替えてがんばりましょう！

1日営業同行

今日は1日営業同行。

即決狙いでしたが・・・決め切れなかった・・・

細かい確認が出来ない中での商談だったのである意味仕方ない部分でもありますが・・・残念。

営業マンからいろいろ話しを聞きました。

・・・・。

今から支店長とサシで飲みに行って話しをしたいと思います。

ふ～

マネージメント

さっき本社に戻って来ました。

今日はこれからメーカーさんと販売戦略及び4月以降の取引条件について打ち合わせ予定。その後会食♪

明日の早朝会議終了後に再び地方拠点へ飛び立ちます。

到着後そのまま営業同行で商談3件の予定。

即決狙いで商談しますよ～

そして伸び悩んでいる営業マンに自分の営業スタイルを見せていろいろな気づきを与えたいと思います。

この営業マンは売れるはずです。

考え方を変える行動を変える。

営業マンとしての資質は本当に良いものを持っています。

前職での実績も申し分ありませんし昨日営業同行して商談を見ましたが売れると確信しました。

以前から言っているように人を育てる環境かどうか？が重要なのです。

人が人を育てる（1対１）だと組織力は上がりません。

全体的に伸ばす為に必要なのは環境です。環境が人を育てるのです。

人が育つ環境は気づきがあります。

そういった多くの気づきが個々の成長に繋がるのです。

その環境を作るのは・・・責任者・マネージャーです。

マネージメントです。

そういった環境を作り出すことが出来なければ責任者失格です。

出来るのかな？