引き出し上手じゃなきゃダメだぜ！

うちの布団屋営業マンの話し方を聞いていると昔の営業スタイルを思い出すねぇ
スーパーマシンガントーク
報告を聞いているといつも思うのは「息継ぎしろよ！」って感じ
お疲れっす～、うっす、うぃっす、うっす、うすうす、うぃっす、お疲れっす！って感じ
俺っち的には面白いんだけど、もっと落ち着いてやりなさいよ。
営業にも出てると思うよ。現状確認から提案に入るところやテスクロ辺りで。
今から１０年くらい前までは訪販などの規制が緩かったから、ネジ伏せるような営業がいろんな業種で横行していたけど、押し売りチックな販売で社会問題になって来たことにより、規制が厳しくなって来た。
その中で市場もそういった経緯が分かっているので、そんな営業には拒否反応が強い。
この時代の営業マンは話し上手より、聞き上手なほうがいいのだ
おしゃべりなお客さんには気持ち良く話しをしてもらえるようにすることで、本音の部分が聞ける。そういった会話をうまく利用し契約の方向に持って行く。
あまり話しをしてくれないお客さんの場合はこっちの用件をシンプルに要点をまとめた話し方ですべて話しきる。そこでお客さんの反応を見て話した内容を噛み砕いて行くか商談を止めて引き上げるか見極める。無駄に時間を掛けない。
言葉の数が多くなればなるほど、お客さんの心理は「面倒臭そう」となる。話すスピードが早ければ攻撃的に感じられるから嫌がられる。話しの核心になかなか触れようとしなければ「だから何が言いたいの？」ということになる。
一番良い形は自分がここに何し来たか伝えること。そこを理解してもらって本音を聞き出す。聞き出すことが出来なければ商談にはならないんだから帰りましょう。時間の無駄です。そこで変に粘っても後でクレームや会社のイヤな印象を与えてしまうだけになる。
今、契約をするつもりが無いお客さんに対してもこの先、何かあったら必ず声を掛けてもらえるような関係作りをすることが大事。
今がダメなだけでいずれどこかで契約する訳だから、今回の自分の提案内容を認めてもらっておけば良い。後は時間をおいて再びアプローチを掛けて営業に行く。
「先日はありがとうございました。今回はですねぇ、別件でお電話させてもらったんですけど・・・」といった感じで違う内容で営業を掛ける。訪問する理由は何でも良い。そこでアポイントになれば前回失注した提案も再び生きて来る。
営業マンとして大事なことは「自分の集めた情報をどうやって結果に結びつけるか？」なのだ。
その為に出会ったお客さんとの関係作りを意識して行くこと。自分の営業でお客さんを酔わせて見なさい
今の時代、力でネジ伏せるような営業は通用しませんよ！サギっぽく聞こえるから