営業の王道は紹介をもらうことだ！

最近、うちの姫が自分のお客さんから紹介をもらい捲っている。
営業マンにとって紹介をもらえるということはある意味「王道」を意味する。
商品を売るのではなく、自分が売れている証拠。
1件のお客さんからだけではない。数件のお客さんから貰っているようだ。
以前から言っているように自分とお客さんの間に商品を置いて商談をしているような雰囲気じゃモノは売れない。
商品を売る前に自分を売る。お客さんが「この人の話なら聞いてみよう」と思ってもらうことが出来なければダメ。
それが出来て「この人から買いたい」と思ってもらえるようになる。それで最後にお客さんが買った商品を見る。そのときにお客さんがイメージしたものと違うように思われるときもある。でも自分が売れているので「○○さんに任せているから」ということでそういった感覚も無くなる。
逆に自分が売れてなくて商品が売れてさっきのような状態になった場合、クレームになる確率が高い。それは営業マンがお客さんを勘違いさせたことになる。
商品力に頼った商談をすればそうなる。人間力に磨きを掛け、「商品は自分」と本気で思った営業マンが理想。
そういったことを繰り返して行けば、自然に姫のような営業に結びつくと思う。
会社や商品に頼った営業はダメ。お客さんは会社を見る前に営業マンを見ている。入り方を間違えば、契約が取れるものも取れなくなる。
まずは自分を売る。トップセールスマンへの道はここから始まります。

It is today or tomorrow

午前中アポが取れない。
お昼を過ぎて2時になってもアポが取れない。
トークを聞いていると「今からお伺いします」と言っている。
この展開はあなたならどう考える？
俺っちから言わせれば、その時間にアポ取って商談に行って帰って来たら、今日はもう終わりじゃん！
で、明日になってまた「アポがない」とか「アポが取れない」と言う。
何この悪循環・・・・。
少しは考えろと言いたい！
午後2時、3時くらいで商談の予定が無いなら、気持ちを切り替えて明日のアポイントをビシッと3件埋めたほうが良い！今日の1件も大事だが、明日も同じことを繰り返すなら効率を考えてほしい。
何処かで変な流れを断ち切らなければ、このままずーっと続くよ。
効率と優先順位の問題だ。今の状況と明日以降の状況を考えた場合、今日の1件を1番に持って来たら・・・・と考える。今日1件勝負して明日3件勝負すれば2日で4件の商談。今日3件、明日1件でも同じ。自分にとってどっちが良いか？どの方法が一番良いか？商談を確保する為に最善の方法を見つける努力をする。そこからが営業の始まりだ。
と言った話をしたら簡単に明日のアポを4件取りやがった！そして今日のアポも1件取った。気持ちが楽になったのか分からんが、これを一つの成功事例として取り組んで行きなさい！
分かったか？江頭くん。

人として、営業マンとして

今日は朝から営業研修を行いました。
営業マンとはどうあるべきか？ということに焦点を当てた話をしました。
実際の商談中に営業マンの心に拒否反応が起こった場合、表情は変わらなくても微妙な体の動きとして現れる。
例えば目線を変えたり、体が自然と揺れたりなど。
そういった仕草というか行動がお客さんに対してどう見られるか？ということ。
営業マンをやっていくならまずは「人を好きになる」ことが大事。
当然、嫌いなタイプや苦手な人も出て来る。そういった人にも自然体で話せるようでなければならない。
イヤなことを言われたり、ムカつくことを言われても笑いながらハイハイ言えるようにならなければならない。
自分がイヤだと思うこと、面倒臭いと思うことでも真っ直ぐに取り組んでいく姿勢が大事。
そういったことに慣れてくれば自分の営業が変わります。今まで言えなかったことや一歩踏み込んだ営業が出来るようになります。
何故なら、イヤな顔やそういった素振りも見せず対応している姿にお客さんは心を開くからです。
まずは人としてどうあるべきか？営業マンとしてどうあるべきか？の基準をしっかり持つことです。
今のご時世は営業力の時代じゃありません。人間力の時代です。人としての「力」を付けることが大事だと思います。
よく器が大きい人、小さい人という話が出ますが、それは言い方を変えれば我慢出来る人、出来ない人という意味になります。
環境やその場の状況などで変わると思いますが、その辺を理解した考え方、行動が重要なのです。
営業の勉強をするより、如何に人を楽しませるか？喜ばせるか？気持ち良くさせるか？
そういったことに自分の喜びを見出せれば営業という職業が楽しくなります。それで結果が出て、思い通りの報酬や地位を獲得することで自分の価値観が高まると思います。
そういった感覚を養って行くようにして行きましょう。

無駄を無くすこと。

最近、大型案件の受注プロセスをうちの営業マン達は掴んで来た気がする。
それまでは博打的要素が強い商談内容がほとんどだったが、初訪の段階で見極められるようになって来た。
契約することを前提に進める商談と、とりあえず話しを聞いてみるという商談では入り方が違う。まずそこに気づいたことが大きい。
前者の場合はコストメリット、スケールメリットなどの話が中心になる。後者の場合はシュミレーション的な話になる。
ポイントは後者の商談。シュミレーションをするだけでなく、その気にさせる演出が必要。その気になって初めて効果的な商談に変化して行ける。
お客さんの心を理解しないで話を進めれば営業側の無駄が多くなり、他の商談や時間効率に影響が出る。
だから初訪で見切りをつける必要がある。俺っちがずーっと言い続けて来たことだ。
営業マンは効率の良い仕事を心掛けなければいけない。無駄な行動を無くすこと。ましてや我々のような業界の営業は狩猟型なんだから訪問件数や商談件数を増やして行くことが一番大事だ。
売上が落ちたら間違いなく商談件数が落ちている。ただそれだけだ。商談件数が落ちた原因のほとんどが営業マンの行動に無駄が多くなっているということです。
外的要因に目をやるより内的要因に目を向けて見ましょう。それが出来て初めて外に目を向けられると思います。
とにかく営業という職業は効率良くすることを常に考えることで結果に繋がります。その辺をよく考えてください。

ご無沙汰してましたm(_ _)m

久々の更新じゃ。

体調不良が続いてブログをＵＰする気力がありませんでした。
その間、健康診断などもありましたが、今回は体調不良の影響からか結果は過去最悪の状況を招く恐れを感じております。参った参った。

うちの営業マンは俺っちの体調とは逆に絶好調って感じです。
4月5月で予算を１００％以上達成させてます。問題はこの6月です。
良い営業マン、悪い営業マンの差があり、良い営業マンが悪い営業マンの分もカバーしている状況も見えますが、全員が最低限の数字をやることが大事です。
営業マンでいる以上、数字に強くなくてはなりません。今日はヒロシくんに自己分析をやらせました。
自己分析は自分の営業データを把握すること。何に強くて何に弱いのか？そこを掴まなければ予算達成のプロセスが見えて来ません。
自分の強み弱みを数字で理解し、強みで勝負するか？弱みを無くして行くことでレベルＵＰを図るか？どちらも大事なことです。
優先順位としては、まず売上を立てること。売上がそれなりに立ってからレベルＵＰを図るようにしたほうが良いでしょう。
平行してやるのは無理です。そんな良いバランスを持っているならそんなことは考えませんからね。勘違いしないように。

怒怒怒怒怒！！

まったくもう、ガッカリだよぉー！！！！！！！！

何で？を繰り返すことが大事だよ！

昨日の夜、社会人1年生の新人君に心構えというかこの数週間を見て、俺っちが思ったことを話した。
右も左も分からない1年生を黙って見ていたワケだが、そろそろ仕事の流れも理解して来た頃だと思った。
本人に一番伝えたかったことは、分からないこと、分かっていないことに「はい」とか「分かりました」と安易に言うなと伝えたかった。
先輩営業マンにいろいろ教えてもらっている中で、次から次へと出て来る言葉やマニュアルみたいなものに対し「言われたからやる」ではなく「何故、これをやるのか？」ということを大事にしてほしい。
それを理解しないとその場限りで忘れてしまうことのほうが多いと思う。
上司だから、先輩だから言いづらいとかじゃなく、自分の為なんだから遠慮するなと言った。その話をして、新人くんの顔が柔らかくなった。
そして今日アポイントがたくさん取れた。良い顔をしている。
うちのテレアポルールは電話に社長さんが出たら席を立つことになっている。そうすれば○○くんは電話で社長アポを取ろうとしているということが分かる。社長さん相手にどういうトークをしているか皆が聞く。それを参考に個々のトークに変えていく。そして手が空いていれば横からアドバイスも出来る。
新人くんも社長さんが電話に出て元気よく席を立ち一所懸命に話していた。
今日のようなテンションで仕事することが大事。それを維持させるような環境を作るのが俺っちも含む全員の役目だ。
何事に対しても良い結果を出せるように皆で盛り上げて行きましょう♪