今期最終日！

今日で今期も最後です。
この1年を振り返って見ると、うまく行ったこと行かなかったこと、いろいろあると思います。
良くても悪くても出た結果に対して必ず原因がある。
その原因を掴んでこそ来期の戦略に繋がる。
営業という仕事をしていると本当に時間が経つのが早い。
売上の進捗や営業日数の進捗を見比べているからなのか本当に早く感じる。
良い結果で終わってもすべてリセットされてゼロからのスタートだ。悪い結果で終わっても同じ。
来期1年の目標を明確にし、その目標を達成する為の計画を立てて、日々の進捗を管理する。
欲望や願望みたいなものを強く思っているだけで体が自然に反応し、自分のイメージ像に近づいて行くって場合もある。
しかしすべては事実に基づいている。自分の現実を直視し、そこから理想とのギャップを理解する。
そしてそのギャップ（現状の問題点）を改善していくことで自分の思いが実現すると思う。
この1年もしくは2年でも3年でも、過去を振り返って見て今の自分を理解する。そんな時期です。
今ある自分の姿は過去残して来たプロセスそのものです。
ここから何かを得て自分の成長や変化を求めるなら今でしょう。
そういったことを理解して理想と現実のギャップを埋めれるようにやって行きましょう。
それが出来れば目標は達成出来ると思います。

企画力の必要性

最近、取引先さんからよく相談を持ち掛けられる。
内容はみんな一緒。

「どうやったらもっと売れるか？売ってもらえるか？」

あるメーカーさんは新製品の販売方法の相談をして来たが、我々のような体系の営業会社に求めて来るってことは当然売り易い内容にしてくれると思っている。
売り易い中身、内容の商材を作る。機能的なものだけでなく、どういうお客さんをターゲットにした商材なのか明確にしてくれるだけで良いと思う。
売る側はピンポイントで営業するだけだから簡単。あとは営業力しだいって感じだ。
営業マンとして企画力も必要。自分なりに販売エピソードを確立し、商談の中に盛り込んで行く。
俺っちも営業マンの頃、新製品が出たときによくそういったことを考えていた。
そんなことをしているうちに、お客さんから「君の営業はジャパネットみたいだねぇ」とよく言われるようになった。
テレビ通販の世界でも商品が売れるようにいろんな企画が立てられている。
売る努力というのはこういったことから始まっていると思う。営業マンとして企画力を身に付ける必要性を再認識させられた思いがしました。

あぁ～、早とちり・・・。

ガングロくんは最近彼女とうまく行ってない。
第三者的に話を聞いていると別れたほうが良いと思う流れ・・・。
でも好きだから別れられないんだな。これが。
遠距離恋愛中の為、会いたくてもなかなか会えないので普段はメールや携帯でやり取りするのみ。
最近、考え方がズレて来てちょっと喧嘩しがちなのだ。
で、ガングロくんは今日の昼に連絡すると約束していたので彼女に電話をしたらしい。
すると・・・・
「お掛けになったお電話番号はお客様の都合により・・・」
とアナウンスが流れた。
するとガングロくんは・・・・
「着信拒否かよ！何だよ！ムカつく！」
ということで彼女の電話番号とメールアドレスを携帯から削除してしまったらしい・・・。
事務所に帰って来てそれを聞いた瞬間の俺っちは・・・・
「お前馬鹿じゃないの？それって着信拒否じゃねーよ！携帯代を払い忘れているだけで止められただけだよ！」
で、ガングロくんは直ぐに自分の携帯で俺っちの番号を着信拒否設定して試した。案の定・・・「ツーッツーッツー」と話し中になった。
「あぁ、やっちまった」とばかりのガングロくん。
直ぐに携帯会社に電話して着信拒否をした場合の応答内容を確認した。
当然、携帯会社の人にも同じことを言われた。ほんとにアホな奴（笑）
今のご時世、携帯番号はメモリ登録してるので覚えていないことが多い。
メールアドレスも同じで覚えていない。電話の着信履歴、発信履歴、メールの受信、送信履歴も全部、自分の感情に任せて消してしまった。
ただの早とちりってやつだ。ガングロくんは仕事でもこういった早とちりをする時がある。
クミチョーから借りている本を昨日読ませたばかりだったのに。
そこに書いてあったと思うが「目の前にある事実の本質を見極める」ってことが出来てないからそういったことになる。
俺っちはこの出来事を大笑いして見ていたが、こういったことをしっかり理解し、行動を起こせばすべてにおいて良い結果、良い流れに向かうはずだ。
今日の失敗を教訓に成長しないさい！

ちょっとビックリ！？

昨日入社した「謎のエンジニア」が即日即決で受注して来た。
午前中に営業研修をしたが、教えたことをそのまま実行してツボに嵌ったらしい。
学んだことをすぐに実行し、結果を出すなんてカッコいいじゃん！
その調子で突っ走って欲しいと思います。
元々、「謎のエンジニア」は学力優秀で某有名大学卒。しかも宇宙工学を学んでいたらしい。「ＮＡＳＡにでも行け」って感じだ。
やはり頭のデキが違う。理解力が高いのだろう。
今後はまわりの人からいろいろと吸収して行って成長してもらいたいと思います。
営業マンのタイプには2種類あります。
センスの塊りのような営業マン。要は天才肌って奴。
それと地道に自己管理、営業管理を徹底し、コツコツとやって行くタイプ。
「謎のエンジニアは」どっちだろう？
どっちの営業スタイルもしっかり学べば最高だろうね。
期待します。がんばってください。

やるかやらないかだけ！

最近、営業マンの報告を聞いていると腑に落ちない点がある。
「○○日の決待ちです」
こういう結果になる理由は分かる。
でも・・・。
俺っちから言わせれば、契約が取れること前提での話。
お客さんにやる気があって、いくつか確認しなきゃならないことがあるから返事待ちという状態ってこと。
で、その○○日になってお客さんから断りの電話が入ったら、返事待ちにして来た時点で失注扱いにするべきだ。
要するにそこまでお客さんに詰めた話をして来たか？ってこと。返事を待っている日数と時間が無駄になる。
お客さんの心理として「折角、一所懸命に話してくれたからこの場で断るのは可哀相」って思われてるだけの返事待ち状態ってこともある。
こっちから見ればダメならダメで早くダメってことにしたほうが気持ちが良い。
逆に返事待ちってことになれば期待してしまうワケだから期待外れで終わってしまったら気持ちの面でテンションが落ちる。下手したらその日の営業に関わって来る凹み型をする場合もある。
決裁者と商談した場合の返事待ちは無いと思うべき。担当者と商談した場合は、まず担当者のやる気度を測る。担当者にやりたいと言わせておけば、決裁者や会社に対して強くプッシュしてくれるようになる。
大体さぁ、うちらの営業スタイルは即決が基本なんだから、その場で結論が出ない商談をしていること自体が問題なんだよ。
営業マンとしてその辺をよく考えなさい。

商談構成を考える

昨日、数字が伸びない営業マンに研修をした。
話のほとんどがテスクロについて。
お客さんから現状をヒヤリングしたら、営業マンの頭の中で提案内容が浮かんで来る。
その内容がお客さんの望んでいる形かどうか確認する為にテスクロを掛ける。
そして間違っていなかったらそのままクロージングへ。
この流れが基本だ。それをどう間違ったのか目先のことに捉われ過ぎて話の流れが止まってしまい、提案内容がちゃんとお客さんに伝わらない。
これは典型的な売れない営業マンの見本。
最近、気付いたのがこういったことで営業マン側の問題として自覚させる必要があると思った。
以前から言っているように、お客さんをその気させる為に必要なことはテスクロを多く掛けて意思確認をしっかりやることが重要だ。
意思確認が出来てないのに、営業マンの思い込みでクロージングを掛けて断られた場合、その後の修正は効かない。
だからテスクロを有効活用し、無理なくクロージングを掛けられるタイミングを見ることがポイント。
商談には一つ一つストーリーがある。そのストーリーを作っているのが営業マンだ。
1曲の歌にも曲の構成があるようにトークや商談の流れにも構成がある。
物語をお客さんにしっかり語り、伝えきることが出来なければ「うん」と言わせることは出来ない。
下手なテクニックに走るより物事のあり方、筋道をしっかり見つけ納得させるだけだ。
難しく考える必要はない。自分で一つの商談の物語を作って見れば良い。契約に繋がる物語をね。

思い込んで確認作業する。

うまく行っているときの営業とうまく行っていないときの営業。
自分の営業が出来ているか出来ていないかだけ。
契約が取れるときのイメージが持てるか、持てないか？
取れると思って営業しているかしていないか？
すべてはその人の心にあると思います。
感覚的に営業していると分かりますが、フィーリングっぽいもので自分がそう思えたらトコトン思ってやれば良い。
思い込みも大事。お客さんと話の焦点がズレてなければの話だけど。
思い込みだけで契約が取れるときもある。大事なことは気持ちを強く持つこと。
強く持つ為の一つの手段として思い込みという部分を活用する方法がある。
勘違いしている場合もあるが、勘違いに気付くまでは真っ直ぐな気持ちで話しているはずです。
だから勘違いしないようにする為にお客さんと焦点を合わせる確認作業が必要になります。
営業の世界でうまく行く行かないの差これだけです。
取れると思い込んで、確認作業を怠らない。これの繰り返しで自分のペースを作りましょう。

俺っちの本質！？

今日、憧れのコンチネンタルＧＴに乗りました。
久々の左ハンドル。やっぱりいいクルマだぁ・・・。
高速に乗るときに本線へ合流する際、思い切り踏み込んだら、あっという間にとんでもない速度に達していました。ちょっとビビった(＾＾;)
クルマ好きの人にはたまらないね。
俺っちもクルマが好きで若い頃はいろんなクルマに乗った。
最近は歳をとったのかそういった欲が無かった。
でも俺っちの本質が出たというか何というか本気でこのクルマが欲しいと思った。
そしてこういった気持ちを大事にして仕事をがんばりたいと思いながら運転しました。
今日は良いモチベーションに繋がりました・・・。
また乗りに行こうっと♪

今期も残りわずか・・・。

今期も残り1ヶ月だ。
泣いても笑ってもあと1ヶ月。
今の仲間達と一緒に仕事出来るのもあと1ヶ月。
数字を追っかけながら時間に追われてやっていると1年はあっという間だ。
そのあっという間の1年の12分の1なんだからもっと早く感じる。
残り1ヶ月の時間を大切に使おうじゃありませんか？
時間を有効活用し、ラスト1ヶ月を大爆笑で終わらせましょう！