自業自得（暇な四国人）

あまりにも反響がすばらしかったので引き続き今日も代打ですまずはじめに今日オーダーをあげてきた２人の営業マンおめでとうマジ感激昨日は、身近な営業マンをちょっぴり詰めるような内容だったので今日は自分のことについて話そうかな今日の１日の行動は、一言で言えば「社会貢献」３時間街頭で交通安全運動をしてたんですわすごくねぇ内容を話すと、シートベルトを締めて下さいていう看板を持って車の運転をしてる人に安全を投げかけていたんだわそんながんばってる姿をうちの師匠は面白がって写メを取りに来て爆笑そろそろみなさん変だと思いません仕事もやらずにって・・・ところがこれが仕事に直結してるんだわ免許の点数が無いから違反者講習に行かないと車に乗れなくなってしまうんだわこれが。大都会ほど交通の便がよくないから早く解決をしないと時間の効率が悪くなりまくるんでね営業は効率と効果が命でしょだから俺自身の中で最適の動きをしたってわけなんだわでもこれってひょっとして自業自得

できないことには理由がある（暇な四国人）

今日は師匠に代わって代打の神様八木以上の働きをする暇な四国人が投稿さしてもらいます今日は１日事務処理に追われてずっと事務所にいて肩がこってほんとに疲れたでも１日事務所にいると各々１日の動きがほんとに良く見えてくる一生懸命テレアポをする奴事務所にいれば怒られると思いとにかく外に出ようとする奴アポがあるから余裕を持ってる奴みんなそろって営業に出て行った今日こそは誰かがいい結果を残してくれるだろーなんてプチ社長的な考えを持って１日を過ごしたが誰も成果が出てないよなんでだろう自分とダブらして考えてみて明らかに１つだけ違う点がわかっちゃったんだなこれが答えはものすごく簡単で明らかに目的達成意識が低いこういうことって仕事以外で考えたほうがわかりやすいんだけど例えばスポーツをやるときに勝っても負けてもどっちでもいいやってやるのとこれ勝てば優勝だから絶対勝つってやるのでは明らかに結果が違わないこういった経験て誰もが絶対経験してると思うんだけどなやらされてる仕事だって思ってやっても楽しくないよちょっと視点を変えてみるだけでぜんぜんかわってくるはずとにかく仕事を楽しもうよたまには俺もいいこと書くもんだ　

ディレートチックに♪

今日は布団屋営業マンに同行して来た
少しは成長したかな？って感じ。
商談相手は思ったことをハッキリ言ってくれるチャキチャキの奥さんだった。
最初は「話しと違うじゃない」って感じだった。アポイントを取ったときにお客さんにとって都合の良い解釈をさせてしまっていたらしい・・・。
とりあえず、俺っちは「出来ません。無理っす」と繰り返した
奥さんの雰囲気から「ダメなら席を立つはず」と思って商談を進めた。

奥：「何とかならないの？」
俺：「無理っす！」
奥：「何とかしてよ！」
俺：「無理っす！」
奥：「何とかなるんじゃないの？」
俺：「絶対無理っす！」
奥：「・・・・」
俺：「・・・・」

※ここで俺っちがダメもとで提案内容を変えて見た

奥：「そっか。なるほど。その手があったか・・・。」
俺：「その手がありました♪」
奥：「いいじゃないそれ♪」
俺：「いいでしょ。これ♪」
奥：「じゃあ契約してあげるわ♪」
俺：「ありがとうござます♪ご馳走様です♪」

って感じで契約をもらった。久々に楽しい商談だったね
その後、社長さんが帰って来て別件の話しで大盛り上がりした
布団屋くんは今日の商談で何か感じ取ってくれたかな？
今日はお客さんを気持ち良くさせる商談をしたつもり。
帰るときのお客さんの顔を見れば分かったと思うけどね
今日はディレートを活用した商談をしました。
布団屋くんなら出来ると思うよ。がんばって取得しなさい

説得と納得だよ♪

今日はちょこっと取引先さんとトラブった
俺っちじゃなくて、うちの営業マンがね
お客さん先の機器構成の確認を綿密に打ち合わせをして、いざ納品となって客先に持って行ったら、発注漏れが発覚
俺っちに報告が来て内容を確認すると取引先さんが必要ないですと言ったらしい。
こっちはわからないから聞いた。あっちは営業マンの話しを聞いて必要なものを教えた。どっちが悪い？

俺っちはうちの営業マンに「足りない物品を取引先さんに持ってもらえ。うちは払わんと言え」と言った。ここは以前にも同じようなことがあって俺っちが厳しく注意したことがあった。
営業マンは「わかりました」と言い、取引先さんに電話をして交渉を始めた。

実はうちの営業マンがどういう話し方をするのか見たかったのでこういう指示を出したのだ。普段、見えない部分のやり取りを見たい為に。営業で商談結果の報告を聞くと腑に落ちない点がいくつかあったので・・・・。（別に取引先さんをイジめている訳ではありません）
結果は予想通りこいつは人を不快にさせる天才だ
俺っちの代弁ということで喧嘩腰の言いっぷり
更にうまく話しを纏められる気配もない。関係を悪化させるつもりもない俺っちはこれ以上やらせると変な方向に行くと思ったので止めさせた。
この営業マンは最近、お客さんを怒らせてとんでもないミスを犯した。うちのエース「酔っ払いの四国人」がナイスリカバリーをしたにも関わらず・・・・。
自分の気持ちを相手に伝えるということを勘違いしている。黙って聞いていると「押し付けられている」ように聞こえる。
こういった場合、大事なことは「説得」と「納得」をうまくトークに織り交ぜて行かなければならない。それがなければ喧嘩になるだけ
営業でも「説得」と「納得」をうまく使える奴はクレームなどが起きても綺麗に解決が出来る。
話し合いの場面には絶対にこれを用いなければダメ。
このブログで気づければいいんだけどね。感度が悪りーからな、最近、髪型がベジータっぽくなった奴

自己責任の中で結果を出す！

先週末から今日に掛けて、俺っちのところにアポトークの相談の電話が何件か掛かって来た
営業に変化を求めのことだと思うけど、知恵を借りようとする姿勢は今後に期待出来ると思う。
１つの箱（拠点）の中で学ぶこともたくさんあるが、他の箱の営業を学んで活かすということが新しい発見に繋がる
営業は現場で覚えるもの。知識ばかり先行しても実戦的なものでなければ使えないし、意味が無い。
営業で一番大事なものはアプローチ。アプローチをよくすることが良い商談を作ってくれて結果的に受注に繋がっていく。
テレアポでも飛び込みでも一緒。細かいことを言えば営業の切り口。そこから話しを広げていくことが出来れば、あとは契約をするかしないかだけ。
10年くらい前までは「営業はクロージングが大事」とよく言われていた気がする。
分かり易く言えば、しゃべり上手みたいな感じ。
クロージングが強い営業マン、弱い営業マンの差は心の強さ、弱さと同じだと思う。
営業マンにとって心の強さは絶対に必要なもの。そこから来るアプローチは余裕を感じられると思う。
アプローチに余裕を感じられない場合、それは心が弱い＝クロージングも弱い。その弱さをお客さんに見せれば、そこを突かれて言われたい放題になってしまう。
お客さんが商品を買うと決めるのは営業マンの「自信」に後押しされるからだ。その自信に説得される形でハンコを押す
アポイントを取る為の知恵、受注する為の知恵、キャンセル防止の知恵、クレーム対応の知恵。すべては創造の中から作り出される知恵で思うように事が進んで行くことで自信を持てるようになる。うまく立ち回ろうとすればするほど悪い方向に行って後で後悔しても遅い。
何をするにしても自己責任。自己責任の中で結果を出すのが営業。
それを基準に知恵を絞って結果に結び付ければ良い

言い訳出来ないよ！

連休の真ん中。厳しいのかなぁ・・・。
アポイントの件数、商談件数が思うように伸びてこない
以前から言っているように日頃の営業活動がこういったときに生きて来るんだよね。
最近、改めていろいろ勉強になるなぁと思っていたところだけど、やっぱり営業は行動計画の進捗がそのまま結果に出るね

予算が達成出来ない理由は３つ

①個人に対して予算が高過ぎた
②予算は高くないが行動計画がズサンだった
③やらなかった

この３つ。これを数字で見れば一目瞭然
予定していたコール数、アポイント数、アポ率、商談件数、受注率、受注数、受注単価、粗利率が計画通り行けば予算は必ず達成出来ます。
１つでも予定通り行ってなければ、原因を掴んで改善する。それで修正を掛けて進捗ペースに戻す。
もし行動計画が予定通り進んでなくて予算が進捗ペースだったり、予算を達成していたらそれはたまたまってこと
「数字が行っているからＯＫ」なんて言ってたら翌月は予算未達で終わる可能性が高い。
うまく行っている時ほど、危機感を持たなければならない。安堵感を持つなら予算達成、行動計画の達成２つが完璧に出来たときだけだ。
営業は数字との戦い。数字に強くなる為にも「やる」と決めたことの進捗度合いを確認していくことが大事。
行動計画を舐めているってことは予算を舐めているのと一緒
今月も終盤です。自分の行動計画の進捗と予算の進捗を見直して、修正を掛けて残り少ない営業日数ですが、予算達成に向けてがんばりましょう！

どうしたもんかなぁ・・・。

言われて出来る奴と言われても出来ない奴の差は何処にあるのか？
単純に言えば、ちゃんと話しを聞いているかどうかだけ
確認をすると「わかってます」と必ず言う。しかし実際の行動を見るとわかってない
これを繰り返されると、指摘する側の気持ちが萎えてしまう
本人は一所懸命なんだけど、無駄に力を使うだけで、また怒られる
どうしたもんかなぁ・・・・。
まず、人として守ってもらいたいことは２つ。

１、約束を守る
２、時間を守る

これだけ
この２つが守れないと誰にも信用してもらえなくなる。
これを基準に仕事に当て込めば、優先順位が分かって来るはずなんだよねぇ
地に足を付けた行動はここから始まる。それでいい結果が出れば信用に繋がると思う。
カッコ悪くてもこれだけは守ろうよ！な、ヒロシ

クスダマ割り大会♪

俺っちが仲良くしている所に最近、新人営業マンがたくさん入社した
教える側と教わる側のバランスが悪いくらいの陣容になってしまっている
何か手伝えないか？と思い新人営業マンの人数分のクスダマを送ってやった。
今日の朝、事務所に届いたようでお礼の電話を親分さんからもらった。喜んでもらえたようで何よりだ
本来なら、直接新人君達に会って研修でも営業同行でもして上げたいんだけどねちょっとそれは難しい・・・
そこで考えたのが事務所の雰囲気的なことだった。俺っちは以前から新人が入社すると新人の机の上にクスダマをセットしてやっていた。新人君が初の自力オーダーを上げたときに割る為だ
新人君が早く仕事を覚えて戦力になれるようにプレッシャーを掛ける為と、みんなで喜びを分かち合う為の演出だ。
新人は何かをするたびに緊張してしまうものだ。せめて事務所にいるときくらいは温かくしてやりたい。以前にも書いたことがあるが、新人というのは最初は何も出来ないから小さい子供と一緒なのだ。そこに必要なものは、まず手を差し伸べてやって一緒に成長して行こうという姿勢や環境を作ることが大事なのだ
うちの新人君達もようやく戦力になって来たけど背景にはそういったものがあった。
商品知識や仕事の流れなんてものは営業現場で覚えれば良い。研修や勉強会は本人達の意思でさせなければ身に付かない。その辺を理解しないと教える側の自己満足で終わってしまう。
まずは仕事を楽しませる、楽しいと思ってもらうことから入り、一緒に遊びながら仕事を覚えさせるくらいで構わないと思う。
そこから、徐々に結果を出させて行き個人的な目標を持ち始めたら自立させる。間違いなく慣れて来た頃に「一人で商談してみたい」と思うようになるからドンドンその意欲を掻き立てれば良いのだ。
新人の頃に仕事の楽しさを教えてやれなければ、ポジティブに営業が出来なくなる。新人育成のマネージメントの根っこは「メンテナンス」にある。
それをする為には環境作り、演出が必要なのだ。今回、クスダマを送った所には、ほぼ同期で何人もの新人君達がいる。
是非、クスダマが早く割れるようにみんなで競争し合い、励まし合い、がんばってもらいたいと思います

コンセプトに拘る。理念を大事にする。

今日の朝、テレビを見ていたら最近オープンした香港ディズニーランドのことを取り上げていた。
オープンして1週間くらいだけど、あまり盛り上がってないらしい
そんな状況を検証する為に番組で取り上げていたようだ。
検証結果を聞いてビックリレベルが低いこれが世界中に夢と感動を提供していたテーマパークの姿か
まずビックリしたのがスタッフの勤務態度。立っている姿勢、案内するときの姿勢そして笑顔も無い。更に驚いたのはサングラスをして仕事している。見方によってはチンピラ風
俺っちは世界中に感動を与えているウォルトディズニーの世界に惹かれ、ディズニーのあらゆる本を読み漁ったことがある。
その中で凄いと思ったのは夢を与える為の2万項目にも及ぶマニュアル。そこには徹底した拘りがあった。
マニュアルだけではない。東京ディズニーランドのコンセプトにも凄いものがあった。
当初、日本でディズニーランドを作るときに誘致した会社が何社かあって、その中で二社に絞られて候補地は舞浜と別にもう一箇所あったらしい。その場所は富士山の裾野。
この二箇所を最終候補地としてウォルトディズニー社は視察をした。結果、舞浜が決定地として選ばれた。
その時に敗れたほうの会社は決定地が舞浜になったことに納得が行かなかったのでウォルトディズニー社の担当に詰め寄ったらしい。敗れた理由は富士山があったからだった。日本人にとって、富士山は特別な意味を持つ山だ。「霊峰富士」と言う言葉があるくらい、昔から日本人の心に植えつけられて来たものだ。もし、富士の裾野にディズニーランドが出来てシンデレラ城の横に富士山が見えたら日本人は「今日は富士山が綺麗だね」とか「富士山は何処にある？」となってしまう。その瞬間、現実の世界に戻ってしまい夢と感動を提供することは出来なくなる。テーマパークはコンセプトが大事。そこには拘りがある。だから東京ディズニーランドに行けばわかるが、中に入るとそこは別世界。見えるものはディズニーのコンセプトと空しか見えない。外の風景を一切感じさせない作りになっているのだ。
そういった拘りが世界一のテーマパークを作らせたということ。ところが香港のディズニーランドの評判は「中国人の気質」とか「文化の違い」という感じで諦めモードディズニーの拘りを感じさせない話しが多い。
約225億万ドルの建設費を掛けても本来のディズニーの世界を作り出せないと継続していけないと思う。東京ディズニーランドが世界一のテーマパークになれた要因の一つに「リピーター」というキーワードがある。リピーターを獲得出来ているのはそういった拘りがあって、身近な外国を感じさせてディズニーの世界を演じきっていることにある。香港のディズニーランドがリピーターを獲得出来ないとディズニーのブランドイメージにキズを付けることになるのではないだろうか？
俺っちは多分、香港行ってもディズニーランドは行かないな。ガッカリするだろうから
営業はエモーショナルサービス基本はこれ感動を提供することが大事だ
ディズニーに関する本で営業の勉強になる本があるから読んだほうがいい。
御奨めは「ディズニー７つの法則」「海を超える想像力」の２冊
７つの法則はディズニーのマニュアル本。海を超える想像力は東京ディズニーランド誕生の感動の秘話です。是非読んで見てください

レトリックの世界♪

出来る営業マンはレトリックという手法を自然に用いている
レトリックの本はいろいろ出ているが、分かり易い本を見つけるのがほんと大変なのだ
俺っちもレトリックの本は3冊くらい買って読んだけど難しい
でも知っておいたほうが良いことは間違いない。レトリックと似たものでシンクロという手法もある。お客さんと会話、相槌、呼吸を同調させて気持ちの確認を取りながら誘導的に話しを進めていくやり方である
ではレトリックの場合はどうかと言うと、アリストテレスによって弁論術・詩学として集成され、近代ヨーロッパに受け継がれた。言語に説得効果と美的効果を与えようという技術体系であった。数多くの言語学者が在来の修辞学に検討を加え、「ことばのあや」とも呼ばれるレトリックに、新しい創造的認識のメカニズムを探り当てた。人間の言語感覚を活性化して、発見的思考への視点がひらかれて行くことができる。
レトリックは創造の世界から現実化する力を持っている。相手の表情や仕草から行動特性を読む。その特性に合わせて誘導的に話しを進めて行く。
レトリックは相手を自分の鏡と思い、そこに写る姿から真実を見つけ出す力のことをいう。
営業的発想では決め付けトークや言い切りのトークなどからお客様の心理を伺うことが出来ると言われている。これをやる場合に必要なものは「自信」である。
自信を持ってやることが重要。ビビってはダメ。そうだなぁ・・・イメージとしては裁判で被告人や証人を詰めてる検事や弁護士って感じ。ようは自分が言わせたい言葉を誘導的に持って行って出させるというイメージ
強い営業マンは自然に出来ていること。弱い営業マンは強くなる為に必要なものだからしっかり勉強しなさい