炎のクロージング続編!

目指せ!トップセールスマン!

◆ 不愉快な思い ◆

2007年11月30日 | Weblog

今日は違った話をします。

 

新幹線で移動中、私の前隣に女性を伴って太めな男性が座りました。

 

発車してすぐに爆睡、それもデッカイイビキを掻きながら!

 

そのイビキは列車内大きく響き渡ってました。

 

いろんな人が不快感を表し、覗き込むように見てました。

 

私も思わず『うるせーなぁ』と言ってしまう程の不快感。

 

私だけでなく他の乗客からもそういった声が聞こえて来ました。

 

車掌さんが大イビキを掻いているお客さんを起こそうとしたら、一緒にいた女性がそれを制止。

 

それを見た私は思わず『ありえねーよ』と言ってしまいました。

 

あんなデッカイイビキを掻いて連れが寝てたら、まわりの目はそのオッサンとあなたに目が行ってるっての。恥ずかしくないのかね。

 

結局、2時間半の間その大イビキとの旅でした。

 

そのオッサンは私と同じ駅で降りましたが、到着10分前くらいに何も無かったかのように起きて普通にその女性と話し始めました。

 

当然まわりは『何だこいつは』って感じで見てました。

 

見た感じ40代後半でそれなりにビシっとしたスーツ、コートを来ていました。

 

女性の雰囲気からしてもそれなりの地位の人達だと思います。

 

誰も言わないのか言えないのか分かりませんが、ハッキリ言ってあれは騒音公害です。

 

まわりの人に気遣いが無い人ってダメですね。本当に不愉快でした。


◆ 会話は相互通行 ◆

2007年11月29日 | Weblog

昨日、昼は営業同行、夜は営業会議を実施しました。

 

今回の営業同行では営業マンとお客さんを観察することを焦点において同行しました。

 

以外と面白いことに気づいて、商談終了後にそのことを営業マンに指摘してあげました。

 

『お前はKY(空気読めない)だ』ってことです。

 

これは営業マンにとって大事なことです。

 

お客さんがどう思っているのか?どう考えているのか?を想定して話すように言いましたが、こういった商談分析をして指摘してあげることで理解力を高めて行きたいと思います。

 

本人も『そういえば、友達によく言われるんですよね』と気づいて『自分のことや自分の興味のあるものには反応するんですが、反応しないことには何ともって感じでした。今日こうやって同行してもらっている間にも○○さんって景色を見ながらいろんなモノに興味を持って話しをしてましたけど、自分はそういったことが無いのでこれからはいろんなモノに興味を持ってみたいと思います。』とのことです。

 

興味を持つことが空気を読むことに繋がるか別として・・・おそらく彼が言いたかったことは自分の表現や思いが一方通行だったということを反省していたようです。

 

会話とは相互通行です。これが出来ないと確かにKYですね。

 

これからもこういった形で本人が普段気づかないようなことを気づかしてあげようと思います。


◆ 環境は人が作る ◆

2007年11月27日 | Weblog

前期のデータからいろいろと営業プロセスや営業の数値を細分化して10月の実績と11月の実績と比較してみた。

 

すると・・・・

 

前期よりアベレージや単価、受注率も利益率も新規商談数も大幅に上がってるじゃないですか!

 

よかよか(^^)

 

これからの問題は営業マンの数です。

 

今期予算で見た場合、下期に比重が掛かっているので上期の早い段階で採用を強化し教育をしっかりやらないと現状の良い数値も壊れてしまいます。

 

その為に自分が率先して取り組んでいることは人が育つ環境作りだ。

 

全部の拠点を頻繁に訪問し現場の不満を取り除くことをしています。

 

ある雑誌で読んだ記事、『不機嫌そうな顔をしている先輩がいる職場では新人は育たない』

 

当たり前のことですが、マネージャーはこういったことに気づいてないことが多いと思います。

 

逆に『ハイテンションな先輩がいる職場では新人にやる気が起きる』と書いてありました。

 

ハイテンション過ぎると喧しいですが、職場が明るくなることは間違いないと思います。

 

子供を育てるときに『自分の子供にはこうなってもらいたい』って思いの環境を親は作ると思います。

 

それと一緒です。親(先輩)が子供(新人)を育てるように接することが重要です。

 

愛情たっぷりで接して行きましょう!!


◆ 営業同行開始 ◆

2007年11月22日 | Weblog

昨日から営業同行を開始しました。

 

同行者は本年度入社の新卒営業マンです。

 

昨日は2名で4件の商談に同行しました。

 

2人ともよく出来ていると思いました。が!仕方の無い部分でもありますが経験不足だなぁ・・・というところを感じさせられました。

 

細かい話を指摘しても無理なので、実戦で自分が見せて商談終了後にその場面を解説してあげることにしています。

 

結果が出ていない営業マンはNoを言われるのが怖い為にしゃべり過ぎになってしまいます。

 

お客さんの立場になって考えてみましょう。

 

話す側より、聞く側のほうが辛いんですよ。

 

一所懸命に話してもお客さんは大事な部分だけしか聞いてませんし、印象も残ってません。

 

ですから要点だけを伝えたらお客さんをしゃべらせるようにしたほうが、契約に向けた流れがスムーズです。

 

これが出来るようになると商談時間も短縮されます。

 

昨日の1人目同行者は商談時間が長いのが欠点でした。これを指摘しました。

 

2人目はとても良い感じで要点をまとめた話し方が出来ていました。

 

しかし次の展開を想定した話しが出来てない。これは経験不足な部分なので仕方ないと思います。

 

今後も継続的に営業同行して行きます。


◆ お客さんの顔をちゃんと見る ◆

2007年11月20日 | Weblog

日曜日に髪を切りに行きました。

 

いつも切ってくれる人がいなかったので違う人に切ってもらいました。

 

いつもは女性に切ってもらってましたが、今回は初めて見た男性に切ってもらいました。

 

いつも通りに注文して切ってもらいましたが、切り始めからハサミ使いからして何かが違う。

 

いろいろ観察してましたが、何かが違う。

 

出来上がりを見て思ったのは・・・・

 

男の仕事ってやっぱり雑なんだな・・・でした。

 

まず気遣いが無い!

 

ケアが足りない!

 

愛想も足りない!

 

入り口まで見送らない!

 

こういった仕事をしてるとリピーターにはならないですよね。

 

ここは以前から通ってますが、一時期通わなくなりました。

 

確かそのときも男性に切ってもらって同じ感覚になったことを思い出しました。

 

それで通わなくなったんだと。

 

営業の世界でもこういったことが出来ているかで成績は変わってくるでしょう。

 

結果が出ている営業マンは自然にお客さんに対しての気遣いが出来ています。

 

出来ているからこそリピート率が良く、同じお客さんから何度も注文をもらっています。

 

最低限の顧客満足度ですよ、これは。

 

見えてるようで、意外と見えてないと思います。

 

お客さんの顔をちゃんと見て、良い仕事をしましょう。


◆ やらなかったことをやるだけ ◆

2007年11月15日 | Weblog

何か良い戦術は無いか?といろいろ模索しています。

 

外部収益として人を活用することで新しい販路が出来そうです。

 

更に、既存の戦力で良い戦術は無いか?と模索していたら取り扱い商品で眠っていたモノを見つけました。

 

今まで売れなくて『どうやって売ろう』と考えていた商品でしたが、見方を変えて現状の主力商品に照らし合わせたら、結構な武器になることが判明しました。

 

新しいものを取り入れていくことは大事なことですが、即効性を求めた戦術を検討するなら現有戦力で考えるのが一番早いと思います。

 

日産のゴーンさんも過去の経営陣がやらなかったことをやって日産を復活させました。

 

それと一緒です。社内に良いものがあれば知恵を絞って活用すれば良いことです。

 

結果を出す為にすぐ出来ること。

 

それは『身の回りにある』ってことです。

 

過去にダメだった理由を今一度検証し、本当にダメなのか検証する。

 

冷静に考えて振り返って見ると、良いものだから取り入れた訳で結果が出なかったのは、ただやらなかっただけってこともあります。

 

時代背景もありますが、そういった商材を活用し大きく飛躍した会社が身近にありました。

 

改めて勉強しましたね。


◆ 過去の資料から ◆

2007年11月13日 | Weblog

今後の営業戦略を考えていて昔の資料から何かヒントはないか?と思いいろいろと引っ張り出して見ていました。

 

懐かしいものばかりです(^^)

 

戦略的なヒントというより、営業トークや考え方についてたくさんヒントがありました。

 

最近の傾向として当たり前過ぎる部分が多いことに気づきました。

 

要するに正攻法じゃない正攻法を考えたり、見つけようとしていない営業マンが多いということです。

 

先日、知識より知恵だということを書きましたが知恵が足りないということです。

 

商品や提案内容の説明より納得させる為の説明のほうが重要だということです。

 

納得させる為の説明のほとんどが例え話だと思います。

 

お客さんから見れば便利になります、安くなりますって話しには聞き飽きているということを理解しましょう。

 

それを伝えたいなら便利になったときのイメージを話すとか安くなったことによって何が出来るとかと伝えて理解させることが重要です。

 

そういった知恵が大事だと改めて感じました。

 

過去の資料をたまに見るのは良いもんです。


◆ 地方巡業最終日 ◆

2007年11月08日 | Weblog

地方巡業最終日。

 

私の心のホームで営業会議を行いました。

 

今期の核になる支店の10月結果報告、11月の戦略の確認です。

 

10月は前半良い感じで推移しましたが、後半の数字が伸びませんでした。

 

ここの問題点は営業マンが少ないことです。

 

その分、会議の中では支店長に対して人が少ないので経費が掛かってない分、更に経費意識を強く持って抑えるように指示しました。

 

支店長自身は他の支店とは違った戦略を水面下で進めていたようで話しを聞いた際に確認事項を指摘しました。

 

この戦略はうまく行けば面白いと思います。期待度大です。

 

この支店は3年前に自分が立ち上げ支店でもあり、思い入れがとてもあります。

 

人が入れ替わったりもしましたが、今の事務所も私が決めた場所ですし雰囲気は良いところです。

 

仕事をするモチベーションが大事だと思いましたので、外の景観を見たら気持ち良くなります。

 

ある意味、他支店より環境は恵まれているかもしれません。

 

今期の戦略の中で全体のバロメーター的な存在で見ている支店でもあります。

 

これから増員を掛け組織作りをして行きますが『暇な四国人』の力に掛かっています。

 

もう君もパパなんだから大人になりなさい(笑)


◆ 出来ることを伸ばす ◆

2007年11月07日 | Weblog

今週も引き続き営業会議ツアーです。

 

寒いところに来ました。

 

本当に寒い!冬到来って感じがします。

 

昨日の会議は今期の新卒者2名の営業プロセスについて集中的にやりました。

 

この支店の新卒者2名はどこよりも早く試用期間解除になったところです。

 

最近、伸び悩んでいるのでその原因を追究しましたが、すぐに分かりました。

 

出来ることと、出来ないのことの棲み分けが出来てなかっただけ。

 

そのことを私に突っ込まれて、気づいたようです。

 

今の段階では出来ないことを出来るようにする為に時間を費やすより、出来ることを伸ばし続けて自信を深めて行くほうが良いです。

 

支店長や先輩営業マンはそこに気づいてあげるべきでした。

 

昨日の会議の中で私が指摘した点をすぐに修正すれば数字も戻って来るでしょう。

 

長所と短所は表裏一体です。

 

短所を直すより、長所を伸ばす。長所進展法ってやつです。

 

それで短所は克服出来ます。

 

難しく考えず、シンプルに考えてやって行きましょう!


◆ 負けず嫌いな面々 ◆

2007年11月03日 | Weblog

昨日昼過ぎに移動し営業会議4日目。

 

準ホーム?に来ました。

 

昨日の会議は結構シビアな内容になりました。

 

前期、実績が一番良い状況で推移しながら期末の2ヶ月に失速し他の支店に業績を抜かれてしまったところです。

 

今期から昇進した負けず嫌いNo1営業部長の下で育った営業マン君達も、このことについては悔しい思いを語っていました。

 

そして今期がスタートして10月はまずまずでスタートしましたが、前期は完全達成でスタートしただけに11月に対する思いは相当強いです。

 

そういった環境なので会議の内容も濃いものになりました。

 

10月予算に足りなかった要因となった営業マンが涙ぐむ場面もありました。

 

実績を出せるはずの営業マンが外したことによって全体に迷惑を掛ける結果となってしまったということに対しての責任を感じてのことです。

 

自分も問答形式で詰めましたが、いろいろと思い当たることを指摘されたようで反省をしていました。

 

コンテストで新人王にも輝いた営業マンですから、出来るはずなのに出来なかった結果について不甲斐無さを感じていたようです。

 

そういった悔しいという思いが成長の糧となるでしょう。

 

11月は期待しています。