炎のクロージング続編!

目指せ!トップセールスマン!

◆ 指導者としての熱さ ◆

2008年05月30日 | Weblog

昨日、サントリーサンゴリアスの清宮監督の講演を聞きました。

清宮監督は2001年に早稲田大学ラグビー部の監督に就任して、5年連続で関東大学リーグ対抗戦優勝、大学選手権を3度優勝させて2006年からサントリーの監督に就任しました。

就任した年はトップリーグ準優勝、日本選手権ベスト4、2007年はトップリーグ優勝、日本選手権準優勝という実績を残しました。

清宮監督の凄いところは低迷していた早稲田とサントリーを就任した年から結果を出したことです。

今一番旬な指導者だと思います。

講演の内容は『勝てる組織、勝てるリーダーの作り方』というお題。

話しの内容は早稲田で取り組んでいたこと主に指導者として選手達に対しての姿勢などがメイン。

【清宮流コーチング】

その①:熱いチーム作り

選手を熱くさせる⇒出来ることだけを伸ばす⇒自信を持たせる

出来ないことをやらせて出来なかったら自信を無くしてしまう。それよりも出来ることを一所懸命やらせて伸ばして行くほうが重要。

その②:言葉の使い方

問題点を明確にする⇒改善案⇒意識付けさせるもの⇒スローガン言葉がチームを変える。

インパクトのあるスローガンを掲げ常にその言葉を投げ掛けることで紐付いている問題点改善案を意識させる。

その③:ミッション

何の為にやるのか?⇒理由、背景を語る⇒責任感、使命感

まわりにどんな影響力を持つのか?自分達の行動や結果がまわりに対して夢や感動を与えているんだという使命感。

という内容でした。

話しのほとんどが熱さや熱意についてでしたが、すごく重要なことだと思います。

指揮官が一人で熱くなるのではなく、選手、チーム全体が熱くなることを考えるマネージメントを説いていました。

講演が終わって、懇親会の席で挨拶に伺い名刺交換をさせて頂きました。

そこでもいろいろ話しをして頂きましたが、大事なことはその気にさせること組織力は一体感だということをお話しされてました。

個々の能力が高くても個々がバラバラでは総合力では負ける。全員が同じ方向に全力で走って行くようにする。

指揮官としての勝つ組織作りの基礎というか基本を教えてもらって気がしました。

リアルタイムで実績を出している人の言葉でしたから物凄い納得感を得ました。

清宮監督とサントリーサンゴリアスをこれからは応援します!

※清宮監督のサイトです。

http://kiyomiya-katsuyuki.thestadium.jp/


◆ 変化 ◆

2008年05月28日 | Weblog

新規事業を絡めた商談増加はうまく行っている。

実績も出始めて来ました。

ただ物足りない・・・

全体像で見ると変化することの不安から動きが鈍いという感じがします。

その心境は分かります。

しかし今以上に良くする為に変化は必要です。

現状で頭打ちになっている営業マンが今のままで良いと思っていたらダメでしょう。

中には貪欲に考えている営業マンもいます。

こういった営業マンの数が多くなることが全体像の変化に繋がると思います。

そういう意識付けが重要なので支店長さん達の志がカギを握っています。

目先の数字を追いながら先を見たマネージメントをしているかどうか?

営業マン達はそこまで考えていませんので支店長さん達が考えて行かなければならない部分です。

意識付けに関しては心の底から感じさせる魔法のような衝撃が必要です。

この場合でいう魔法とはイメージのようなものかもしれません。

そのイメージを実現させるプロセスを作るのが支店長の仕事です。

商材や情報、売上に繋がる武器のようなものは準備しますが、ここから先は実行力がモノを言います。

やる前から???と思うのではなく、まずやって見るという姿勢から入って行きましょう。

現場における問題はそういった環境を作っている責任者の問題なのです。

そういった自覚を持って変化を恐れずに前向きに取り組んで行きましょう。


◆ 理想と現実の差を埋める営業 ◆

2008年05月23日 | Weblog

久々の更新。

先週、今週と各支店を訪問し営業マンと面談を行っています。

個々の営業プロセスや商談の進め方を確認する為です。

その中で気づいたことがありました。

実績が出ていない営業マンのほとんどが自分の提案自信を持ってない。

結果に繋がってないので自信が持てないのは仕方ありませんが、自分がお客様に対して提案する根拠=事実=現実を掴むことが重要です。

そういった事実=現実を前面に出し商談を進めれば良いのです。

自分の提案内容を良く見せようとかする必要はありません。

何故?という部分の理由付けをシンプルに伝えて理解してもらえば良いのです。

受注に繋がらない、うまく行かないと考えている人は自分で自分の営業を難しくしているのです。

そこに気づけば実績は上がると思います。

理想と現実の差を埋める営業を心掛けましょう。


◆ 昼ごはん ◆

2008年05月13日 | Weblog

昨日は1日中会議でした。

昼ごはんも食べませんでした。

久々な感覚でいろいろ昔を思い出しました。

営業マン時代、アポイントからアポイントへの移動時間を使って飛び込み営業をしてた頃。

アポ内容を見て『これとこれは取れる』という確信から、足りない数字を補填する為に昼ごはんを食べずに営業してました。

自分の中で『1件取ったら何か食べよう』と心に決めてやってました。

自分を追い込む為に近くに移動手段の無いところから日中を掛けて駅に向かって飛び込み営業をしたこともありました。

予算を達成させる為にいろいろと考えていました。

うまく行っていることは継続で良いですが、それだけでは数字は伸びません。

継続しながら何を積み上げるか?です。

うまく行って無いのに日々同じことをしている人を見かけます。

気づいてないのであれば気づかせてあげなければなりません。

気づいているのに出来ない人は出来るようにしてあげなければなりません。

大事なことは一緒にやってあげることです。

言うだけでは意味がありません。

教える側は背中を見せる必要があります。

すべて行動力、行動量です。

昼ごはんを食べてる場合じゃない人へ

その辺をよく考えましょう。


◆ 中国PARTⅢ ◆

2008年05月10日 | Weblog

中国現地スタッフと打ち合わせを行いました。

良い意見交換が出来たと思います。

来週からの見直し点確認、優先順位の確認、無駄を無くし効率の良い形が確立出来そうです。

あとは今回決めたルールをしっかり守ることだけです。

お互いのストレスを解消出来るようにしました。

骨格は『ルールを守り、時間を守る』

営業側、業務側の合致した内容を守るだけです。

どちらかが一方的に言ってることではありません。

おそらく不満は無いと思います。

最終的に細かい部分でいろいろイレギュラーな対応があると思いますが、そういったことも想定してます。

来週からキッチリやって行きましょう!

明日、日本へ帰ります。


◆ 中国PARTⅡ ◆

2008年05月10日 | Weblog

中国大連に来ました。

大連は中国っぽくない感じがします。

それにしても・・・・

昨日の飛行機は・・・・酷かった

機体がガタガタ言ってるし・・・・

座席はヘたれているし・・・・お尻は痛くなるし・・・・

到着は遅れるし・・・・

今までいろいろ乗った飛行機の中で一番最低でした。

 

今回の訪問目的である業務改善についてまずはある程度、自分の目で見て現状確認を行いました。

思っていたよりという感じです。

普段分からなかったことが分かった状態で意見交換が出来るので良い方向に持って行けそうです。

2日目は具体的に詳細を詰めて行きます。

みっちり詰めて行きます。


◆ 中国へ ◆

2008年05月08日 | Weblog

明日から中国に行きます。

目的は業務改善。

営業側と業務側の相互関係、フローなどについて話し合います。

事前準備として関係者にいろいろヒヤリングをしました。

かなり大変そうです。

BPO事業としてあるべき姿にする為に訪問するので、しっかり第三者的視点で意見を述べてきたいと思います。

それにしても・・・・

食い物には注意しないと・・・・

何かいろいろ言われてますが・・・・

俺の胃袋はそんなに弱くない!


◆ 捉え方で差が出ます ◆

2008年05月01日 | Weblog

連休前に人事考課の結果をフィードバックしています。

評価が良かった人、悪かった人様々ですが良かった人と悪かった人の決定的な差は何か?

評価項目に対してポジティブに取り組んでいるかネガティブに取り組んでいるかで差が出ています。

分かり易く言うと・・・出来る!やってやろうじゃないか!

出来るかな?大丈夫かな?出来る訳ないじゃん!

ということ。

ネガティブに捉えて取り組んだ人は言い訳できません。

何故なら同じ評価指標でちゃんと結果を出した人がいます。この4月からメデタク昇進した人もいます。

出来る!やらなければ!と思って行動した人とでは行動が変ってきます。

潜在意識が勝手にそういった行動に導いてくれるからです。

根本的にネガティブな営業マンは伸びないと思います。

そういった営業マンとは今後対話を通じて教育して行こうと考えています。

今回、評価が悪かった人は次回評価が良くなっているようにがんばりましょう!