「営業がやるべきことがわかる」-第一段階「検討のきっかけ」-新規顧客へのアプローチ

手元にビジネスのネタがあっても、話す相手が見つからなければ文字通り話にならなりません。

すでに付き合いのある顧客であれば、新たな製品やサービスでも担当者を紹介してもらうことはできるでしょう。

では、全く新規の顧客の場合はどうしたらよいでしょうか。私が経験した事例を挙げていきます。

１．製品展示会でのコンタクトや雑誌広告への反応のフォロー

業界を代表する展示会に出展し、そこに来場する顧客のなかから、当該製品やサービスを購入する可能性のある顧客をフォロー。もっとも基本的なアプローチで、もっとも時間を要する方法です。展示会の後に顧客訪問し、当該製品・サービスの購入の動機となる課題の確認を行い、人間関係を構築しながら、顧客の組織の調査、キーパーソンへのアプローチなどを段階的に行っていく必要があります。

2．紹介の活用

当該製品・サービスと関連のある業界人からの紹介、あるいは自社の他事業部の紹介など様々な紹介があるかと思います。名刺データベースのコマーシャルにあるように、一度コンタクトがあれば、アプローチはしやすく、紹介者が同行してくれれば人間関係の構築もやりやすくなります。当該製品・サービスの購入の動機となる課題の確認を行い、さらなる人間関係を構築しながら顧客の組織、キーパーソンへのアプローチなどを行っていきます。

３．代理店の活用

顧客によっては知らない会社とは付き合わないといった雰囲気を醸し出しているところがあります。また、よそ者と付き合わないという特色の地域もあります。そのような場合は、すでにその顧客と取引のあるその業界に強い代理店を活用するのが一つの方法です。この場合、代理店に手数料として利益の一部を渡しますので、自社の利益が落ちることは覚悟しなければなりません。また、代理店にしっかり働いてもらうための管理方法が必要になります。

４．退職した役員の雇用

最近退職した顧客の役員クラスの人材を雇用し、その人の人脈を使ってアプローチ。もっと時間が節約でき、成功の確率が高い方法です。退職してしばらくすると人脈が消えてしまうこと、現在のキーパーソンとの人間関係が良好であること、人望があることなどが人材採用のポイントです。アプローチを間違えると、「俺たちが決めた製品ではない」と現場のエンジニアから嫌われてしまい納入後に苦労することになります。

以上が、実際に経験した方法です。これ以外に当該顧客に強い営業の採用などもっと有効な方法があるかと思います。ポイントは営業個人ではなく、営業チームとして、会社として組織的に動く必要があるということです。とくに金額が高く、購入までの意思決定が複雑な案件ではなおさらです。