「営業がやるべきことが分かる」 - 第一段階 - 「検討のきっかけ」を作る

購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）。そして、インターネットの普及により、その進化版ともいえるAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Share）が購買行動モデルの新たなモデルとなりました。「Search（検索）」と「Share（共有）」がキーワードであることは、読者なら納得されると思います。

今回から「購買行動と営業のプロセス」を紹介します。

上記の購買行動モデルがベースになりますが、顧客が生産財を購入する一連の流れの中で営業の「やるべきこと」が明確になります。

以下は、営業研修用に「購買行動と営業のプロセス」を一部変更してまとめた表です。





これから少しずつ紹介していく表中の段階のどの段階が「営業にとって勝負所はどこか」を考えていただきたいと思います。

では、まず、第一段階の「問題の認識」です。

購買側の行動の欄には、「客観的事実に基づく問題意識の発生」、および、「検討のきっかけの発生」とあります。

例えば、具体的には製造上の問題を解析・解決するために新たな測定器が必要となる、あるいは、新製品の製造のために新たな製造装置が必要となる、などが考えられます。

営業活動の欄に、「きっかけ」の提供とありますが、これはどういうことでしょうか。

これは、第三者の立場では明らかな問題でも本人たちが気付かないケースやその組織上の理由で検討の遡上に乗せてもらえない場合などに、問題に気付かせ検討のきっかけを与えることを言っています。

顧客が問題意識の高い人たちであれば、営業が黙っていても、問い合わせがくるかと思いますが、そうでない場合は、営業が問題提起をしないと商売にはなりません。

現状のプロセスあるいは業務でどのような問題があるのか営業が技術と一緒に分析し、問題提起して、解決策を提案する必要があります。

例えば、次世代の製品を開発するためには、もっと高精度の検査装置が必要であることを、データ付きで説明し、解決策を提案するなどです。

ここで、皆さんも今ある顧客の状況をレビューして、顧客の問題点や課題を考えてみましょう。

営業として大事なことは、顧客の開発担当者や現場のエンジニアと良好な関係を築き、事前に顧客の問題点や課題に関わる情報を収集・分析・整理できていることです。

それらの情報があれば、顧客に合った提案が可能となります。そうでないと、一般的な提案になってしまいます。

もちろん、一般的な提案をして顧客の本質的な問題を探っていくという方法もあります。

さて、あなたは現状は？