『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化 - 自社はどう思われているか

個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社としての強み・弱みを客観的に分析するツールが「自社分析シート」です。

例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「強力な販売網」「事業部長との人的関係」「業界紙の紹介記事」「XXXX賞受賞」などが考えられ、弱みとしては、「納入済み製品のトラブル」「会社がリストラ中」「前回納入時の営業の対応が悪かった」などが挙げられます。顧客の立場で客観的に、特に競合と比べた現実的な強み・弱みを列挙します。

自分の会社や組織、個人の悪口につながる内容もあるため、マネージメントあるいは組織としての寛容性が求められます。

重要なことは、組織能力など会社としての強みを営業活動に活用すること、弱みを早め早めにリカバリーすることです。



事例では、過去10年間の納入実績がA社は15台、B社は1台、H社も1台となっています。強みとして、「過去10年間の納入実績」や顧客の現場からの評価が高い「サービスサポート力」「アプリケーションサポート力」をあげています。

プレゼン等で「納入実績」を示せば、顧客と密な関係や貢献度を示すことができますし、メーカーを変えた場合のデメリットをそれとなく匂わせることもできるでしょう。更に、「この際、B社、H社の製品もリプレースしてはどうか。可能であれば、複数台購入として、20％値引きできる」などと、提案することも可能でしょう。

ただし、B社の導入を決めた人が、当該事業部の事業部長などといった場合は、持って行き方に注意する必要があります。
また、私がB社あるいはH社の営業なら、「もう１台入れて冗長構成にしましょう。そうすれば、備品も安くできます」などと提案します。これにどう対抗するかも考えねばなりません。納入実績一つとっても様々な観点から検討する必要があります。

一方、弱みとして「U事業所における失注」をあげています。失注の原因を明確にし、早急に対策を練り、顧客を説得する必要があります。失注の原因には、製品やサービスの優劣や営業やサービスエンジニアに対する不満など自社の問題の他に、顧客内の人間関係や顧客の事業部間のライバル意識などが原因となることもあります。真の原因を見つけて、対策を打ちましょう。

営業活動は『顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること』です。各購買段階での顧客の支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』。言い換えれば『理詰めの営業』は、営業ステップ（営業プロセス）マネジメント・ツールです。

今まで説明してきた分析ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えましょう。