年度末、案件を早くクローズするには？

改めて、明けましておめでとうございます。今日から出社という方もおられるかと思います。

年中行事とはいえ多くの企業は3月末で年度末をむかえます。営業の皆さんは、残り三ヶ月弱で目標を達成しなければならず、緊張感を持って仕事を始めたことと思います。

クローズすべき案件についてもう一度情報を整理し、「理詰めの営業」ツールの内容を更新してみましょう。そして、問題点やリスクを明確化し、それら潰すためのプランを作成し、確実に実行しましょう。場当たり的ではだめです。「確実に取りに行く」それが「理詰めの営業」です。

そして一日でも一時間でも早く案件をクローズするべきです。何故でしょうか。「年度内にクローズすれば良いのだからまだ余裕がある」ですか？

一つは競合が現れる、あるいは、反撃してくるリスクです。競合が現れ、デモをやることになり、装置選定の時期が4月にずれるということもありますね。目標達成不可能となります。

また、キーのディシジョンメーカーが異動で代わってしまい、一から説明が必要になることもあります。新任の方が前任者の決定に従ってくれればラッキーですが、往々にして、新人は自分の存在価値を組織に見せるために違うことをやりたがるものです。特に海外はその傾向が強いです。目標達成は危ういですね。

更に、経営環境の変化（あるいは激変）があります。最近では中国の反日運動ですね。中国での投資が一気に冷え込みましたね。こうなると3月末までの中国からの受注は困難なケースもあるでしょう。米国の財政の崖の問題が一先ず解決し、安倍政権の政策への期待感もあり、若干、経済環境に明るさが見えている今、クローズするように手を打ちましょう。

では、顧客に早めに注文書を出させるにはどうしたらよいでしょうか。海外から輸入して販売するものなら「円安で価格が上がらないうちの注文書」と言えますね。他には？最低でも5件アイデアを出しましょう。「Be Creative.」。これこそ営業の知恵の使いどころでしょう。