【第3422回】長きに渡り活躍する方の特徴

住宅業界あるあるなのですが、

２０代～３０代で売れまくって

いた営業マンが４０代の途中から

徐々に売れなくなっていき、

５０手前でかつてのスターが

ダメダメ営業マンになる、

ということがよくあります。

もしくは、若くして独立した

工務店の社長が、４０代半ばから

仕事が取れなくなってくる、とか、、

この理由は単純で、住宅を建てる

お客様は、２５歳～４５歳の方が

全体の９０％以上を占めるからです。

お客様と同じくらいの年齢や

年齢が近い場合、お客様が抱える

問題点やお客様の気持ちが分かり、

更には雑談もはずむのでお客様から

「あの営業マン、すごく話が合うよね」

「あの営業さんと話をしていると楽しい」

と思っていただけ、選んでいただける

確率が上がります。

ところが、自身が４０歳を超えた

あたりから、お子様が大きくなり、

子育ての大変さを忘れがちになったり、

世間話をしていても、お客様と

感覚がズレたりするようになり、

話が合いづらくなっていきます。

なので、お客様に「あの営業マンと

話が合う」と思っていただきづらい。

では４０代以降、何が重要になって

いくのか？

次回より一緒に考えて参りましょう、

【第3419回】厨房の調え方

皆様はインナーブランドって聞いた事

御座いますか？

ブランドを外に発信する事は、色々

な会社で行っておりますが、社内へ

のブランディングの醸造を計る仕組み

を持つという事が、数年前から

とても大切だと言われております。

しかしながら、本気で取り組んでいる

会社がどれほどあるか...


社内でブランディングを確立すると

いう事を本気で考えるとどんな現象

が起きるかというと...


『社員間での言葉使いが変わる』

『社外の方達との関係性が変わる』

『自社商品への愛着が深まる』...


などなどありますが、

お気づきでしょうか？？


所謂、地味に変わるのです＾＾；

決して派手な事では無いのです。


しかし、この地味に変わるという事実

がとっても大切なのです＾＾



愛着が持てる商品はどのような方達

に手にしてもらい、醸成してもらうか...


価値あるモノを、ご理解頂くための

伝え方ってどういうものか...など


会社の根幹となる部分を

末端の内側からつくる事が出来るのです。


上から”あーせい、こーせい”では決して

得られない、自分達の本気の世界を

自分達がつくると言う事に面白みが

出てくるようになります。


つまり...

つくられた数字ではないのですね。

自分達が数字をつくり、自分達が

顧客をつくり、自分達が会社をつくる

事に本気になれるのです＾＾


ですから...どのような自分達で

いる事が、望ましいのか...

”主体的な意図の表明”が

当たり前のようになります＾＾


この仕組みが今、企業には求められて

おります。

皆様の組織では如何ですか？

【第3418回】インナーブランド

本日は構造現場見学会

とプランの打ち合わせ

そして内装の打ち合わせ

と有難いことに充実した

1日となります。

構造現場見学会を最近行う

会社が減ってきていると聞きます。

蛇推ですが原価管理において建物が

完成すると見えないところを

ちょっとづつ削る為、社員の構造部

への愛着が減退し、インナーブランド

の低下を引き起こしているのでは

と考えます。

このインナーブランドはとても大切な

考え方なので会社がしっかりフォロー

していく必要があります！

次回より考えて参りましょう、

【第3403回】ヒヤリング上手な方の質問方法

ヒヤリングが上手な営業マンが売れる、

ということは、大半の営業マンは

知っていることでしょう。

では、ヒヤリングが上手、

という言葉の定義が

できているビジネスパーソンは一体、

何人いるのでしょうか？

あるコンサルによると

２０２３年に業績が著しく

伸びた営業マンに共通していたのは、

ヒヤリングスキルが高い、

ということなのですが、

このヒヤリングスキルが

高い営業マンに共通していたのは、

「仮説をぶつけるのが上手」

「お客様に質問の際、仮説を

ぶつけるのだが、

その仮説がほぼ合っている」

ということです。

例えば、夜勤があるお仕事を

されているお客様の場合、

「どんな間取りがご希望ですか？」

なんてことは絶対に質問しないのです。

「仕事から帰ってきたら、

まずお風呂に入りたいって思います？」

「帰宅後、すぐにお風呂に

直行するのでしたら、

脱衣室に部屋着があらかじめ

収納できるよう、

少し大きめの収納スペースが

あった方が良いかも、

と思うのですが、どう思われますか？」

こういうヒヤリングだと、

お客様はとても心地よいですし、

目の前の営業マンは自分のこと

を理解してくれていると思うのです。

真のヒヤリングとは、

お客様に仮説をぶつけることなんです。

こういうことが自然とできている方

の近くにいて勉強することが大切ですね。

【第3399回】繋がり･･･

本日は、下北沢にてリノベの

お打ち合わせ^^

鉄筋コンクリート造の

フルリノベという事で新たな

チャレンジとなります^^

こちらのお客様はもりぞう

山梨支店のコーディネーターを

介し京都で家づくりにご満足頂いた

方からのご紹介、

実の妹さんをご紹介頂きました。

色々な繋がりがあり、今回のフルリノベ

にたどり着いておりますことを考えると

関係性の大切さをとても感じます。

さて、どこまでの工事になるのか

本日のお打ち合わせ

楽しみにしております。

【第3396回】進化論

動画編集アプリ『ＣＡＰＣＵＴ』

最近は住宅営業が自ら撮影した

動画を編集しお客様へプレゼンする

という方も多くなってきたという

噂を伺いました^^

ダーウィンの進化論を思い出します･･･

「強いもの、頭の良いものが生き残る

のではない、時代の変化に順応した

者だけが生き残る」という話。

まずは、触ってみます^^

【第3384回】あぶり出す

『全ての方に合う商品は

誰の心にも響かない･･』

このような名言をお聞きした

方もいらっしゃると思いますが

特に規模の小さい会社は兎に角

自分たちが届けたい方にどのように

届けるかを考える尽くすことにより、

商品背景が見えて参ります、

大手と同じように全方位カバーする

という事は、二番煎じとなり大手の

劣化版を作り出すことになります^^;

『ＳＴＰ』により自分たちの顧客を炙り出し

その顧客に徹底的に自分達を届ける事

に全力になるという事が大切です！

【第3379回】プロダクトアウト

年始より有難いことに

資料請求や来場のご予約を

多く頂いております^^

皆さまがどのようにして

もりぞうに辿り着いたか

確認する行為がとても好きです^^

我が社は社員88名の小さな会社です、

マスを狙い発信をすることは無く、

基本プロダクトアウト精神で発信を

している尖った会社です^^;

最近は展示場展開からの脱却を

行いながら固定費を削減し、知る人ぞ

知る会社になるべく資源を原価に

振り向けさらに本質的な会社になる

覚悟を持った会社となります。

このような会社を探し当てて頂ける

時代となりとても感謝です、

良い出会いとなるよう尽力して参ります！

【第3370回】継続の源泉

継続が大切である、ということは、

勉強、スポーツ、ダイエットなど

何をするにも当てはまることです。

皆、頭では分かっている。

でも、継続できない人、

実はかなりの割合を占めて

いるのではないでしょうか、

なぜ人は継続できないのか？

思うのは、

「今の自分に結構、満足している」

「危機感が不足している」

「自分に甘い」

ということではないかと思うのです。

そして、個人にしても会社にしても、

「将来、こうなりたい」

という明確な目標設定が

できていないことも原因では

ないかと思います。

継続の源泉づくり大切ですね、

【第3362回】内発的に発動する要素

先日まで木曾ひのき体感ツアー

に勝野材木店様に伺っておりました。

ご案内させていただきました方は

西東京市で農家をされているお客様

農園付近の学校給食や飲食店

へ野菜等の食材を提供されております。

自身がこだわりを持って農園の運営を

しておりますので、素材へのこだわりは

とてもお強く、もりぞうへの建築に踏み切った

理由はまさに勝野材木店様の徹底ぶりが

評価されてのものとなります、

お客様のお仕事への価値観が物事を

決める際の大きな判断基準になることは

色々な場面であるかと思いますが、家づくり

という一大事業を行う上では、至極当たり前に

内発的に発動する要素です。

こだわりのある家をつくって

参りましょう、、

【第3354回】本質を求める

来週は、勝野材木店へ伺い

体感宿泊&勝野社長の熱い気持ち

に触れて参ります^^

勝野材木店といえば、最近

占い番組にて紹介され、さらに

年始は込み合うことが予想される

日本でも有数の八方除けで有名な

寒川神社の神殿・外拝殿に使われている

全ての材料を用意した材木店として

業界内ではとても有名です、

そのような、材木店とお付き合い

を始めてから約20年、良材を有難い事に

3万本/年に限り持続して頂いております^^

このような材木店とお付き合い

を続ける上で大切な事は、こちらも

会社の生命線となる部分に

持続可能な文化を根付かせる風土

があるかどうかです、

これからも本質を求めて参りましょう！

【第3341回】お客様の価値観の変化に気づく

早いもので11月も後半、、

ついこの間、お正月のお餅を

食べたような気がします^^;

さて、最近感じることはお客様が

家づくりに対して色々な媒体で

沢山の知識を得られているという事、

特にyoutubeでは様々なコンテンツ

が発信されており、我々が見てもとても

勉強になります^^;

ですから勉強を沢山されて

こられているお客様の質問に簡潔な

回答が出来ないと軽く舞台から

降ろされることになります、

すなわち、

ただ安価だから選ぶというお客様は今後急激に

減り、デザインやセンスは勿論ですが

建物性能、原価や仕入れ、施工方法

（直接施工か否か）、加えプロモーション費用

（展示場展開、TVCMコスト）なども踏まえ

トータルコストバランスを自身で情報編集を

行えるお客様が増えて参ります。

沢山勉強されるお客様にとって、正しい情報

を共有しながら、その方にとっていらぬ

情報は取り除いてあげるそんなニーズが

さらに加速していきそうです。

【第3336回】我々の顧客は誰か？

資材高騰に加え、円安、原油高、

知らず知らず日本はインフレ社会

のスパイラルを辿ります、

ついこの間まで5,000円のシンプルステイ

が可能だったビジネスホテルの宿泊価格が

インバウト効果を見込めるエリアでは

3倍の15,000円に・・・

加え、様々な業態で従業員への賃上げも

考える必要がある昨今、それらを

売価に価格転嫁出来ていない組織は

バタバタと倒れます。

そんな折、商品開発にあたり

大切な事は、「我々の顧客は誰か？」です、

顧客の定義ともいいますが、この定義が

しっかりしているからこそ、仕様が決まり

価格が決まり、デザインが決まります。

そして、顧客を絞り込むからこそ、

どのようにコンテンツを作成し、

発信を行うかという事が見えて参ります。

これから、建築費用は右肩上がりに

グングン伸びます^^;

加え、変化のスピードが速いので、

一度乗り遅れると、リカバリーが

結構大変です。

変化に乗り遅れないようにするには、

「顧客の再設定を早期に行う」、

「顧客の定義を深める」等

エリアにより様々ですが

市場の変化に適応する為には決めたことを

愚直にやり続けることが重要に

なって参りますね、

【第3322回】建築会社にはもっと『思想』が必要

私は個人的に建築会社にはもっと

「思想」が必要と思っている一人です。

新築にしろ、リフォームやリノベ

にしろ、家に住まうお客様の価値観を

深く知り、我々とは･･を語るタイミングが

必ずある訳です。

その際に、語るにしろ、今までの仕事

の成果物でその在り方を見せるにしろ

その人の本質が見えると思うのです。

これだけ、沢山の情報が溢れている

世の中で何を基準にお客様は決められる

のでしょう、

損得で決められる方も中にはいらっしゃい

ますが、コロナ前後で建物価格が建築会社

全般的に20万円/坪高くなっている昨今、

注文住宅を計画出来る方は間違いなく

モノの価値を推し量り、考える力がある方です！

そのような方が大切にされる部分を見誤ることなく

ご提案をしていきたいものです、、

【第3317回】セクショナリズムを作らない

まずは各部署のリーダーの育成を続け、

リーダーが常に全体最適を考えて

決断・行動できるようにする。

 

各部署のリーダーが定期的に集まって、

全体最適をテーマにミーティングを行う。

 

リーダー同士の交流を深める。

 

 

組織が大きくなくとも、大きくなったと勘違い

し過ぎると大企業病に陥るリスク

は高まってくるもの・・

 

それを回避するために、

各部署間のコミュニケーションは

とても大切です、、