4．売りUP作業計画 72

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　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　 17年商8億円に　　最終回　26
　　　現状の把握と目的意識が必須

　　　デジタル技術の活用が経済活動の一
　　　助になることに疑いの余地はない。
　　　ただ、アナログも含めて適切なツ
　　　ールを選択することや、その効果
　　　を最大化するためには、上間氏の
　　　ように自社の詳細な現状把握や目
　　　的意識を明確に持つことが前提と
　　　なる。それは、デジタル技術がど
　　　れだけ進化しても変わらない経営
　　　の本質なのだろう。
　　　（今回最終回です

　　　
　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　25
　　　課題を低コスト解決するために集中

　　　「DXとはなんぞや、という話の中で
　　　『DXとデジタイゼーションの意味は
　　　違います』という言葉遊びのような
　　　話をする人もいますが、本当に明日
　　　生きるか死ぬかという状況の人にと
　　　っては、その違いは小さな話なんで
　　　す。根本にあるのは問題解決へのモ
　　　チベーション。目の前にある課題を
　　　低コストで解決するための最善の方
　　　法を選択し、集中的に実行すること
　　　が、経営における大事な視点だと思
　　　います」
　　　（次回最終回です）

　　　　　　
　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　24
　　　　どん底からスタートした経営

　　　　必ずしもデジタルの手段にこだわっ
　　　　ているわけではないというわけだ。
　　　　原資が乏しかった頃、自ら作った
　　　　チラシを足を使ってポスティング
　　　　したり、発泡スチロールを切り取
　　　　って宣伝文字を作成したりした前
　　　　出のエピソードからも伝わるだろ
　　　　う。どん底からスタートした経営
　　　　者人生だったからこそ、こう思う。
　　　　（次回に続く）

　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　23
　　　　課題を一番安く解決している

　　　　さまざまな業界でDXが叫ばれる昨今
　　　　。上間氏も管理会計を追究するため
　　　　に独自システムを進化させ続け、
　　　　自社の経営状況に対する解像度を上
　　　　げてより適切な「選択」と「集中」
　　　　を行ってきた。結果、業務の効率化
　　　　や市場競争力を高めることに成功し
　　　　た。ただ、自身にとってのデジタル
　　　　技術はあくまで「道具」の一つでし
　　　　かない。「課題にぶつかった時に一
　　　　番安いコストで解決している、とい
　　　　うのが自分の感覚です」と説明する。
　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　22
　　　　　藤堂環境の改善実現

　　　　　業績の向上は社員12人の待遇にも反
　　　　　映され、初任給は月28万円。10年前
　　　　　まで300万円ほどだった平均年収は、
　　　　　400万円を超えた。以前は月6日のみ
　　　　　だった休みは週休2日となり、月の残
　　　　　業は20時間もない。パート社員を含
　　　　　め、有給も取りやすい労働環境を実
　　　　　現している。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　21
　　　　　お客様に納得してもらうために

　　　　　一方、上間氏が継いだ時点で1つ50円と
　　　　　破格の安さだったエビ天ぷらは、今
　　　　　は150円。この間、全体の原価率は段
　　　　　階的に12%下げた。もともとの原価率
　　　　　ではあまりに薄利だったことに加え、
　　　　　原材料価格の高騰の煽りも受けてい
　　　　　るとはいえ、消費者からすれば大き
　　　　　な値上げであることに変わりはない
　　　　　。「何を持ってお客さんに納得して
　　　　　もらえるかを考えないといけない」
　　　　　と社員全員で向き合い、おいしさの
　　　　　追究やホスピタリティの向上にも日
　　　　　々取り組む。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　20
　　　　　数字から判断する

　　　　　管理会計を追究し、キャッシュフロー
　　　　　を詳細に把握することは「組織の中に
　　　　　神経を通していくこと」と表現する上
　　　　　間氏。「右手が痛いとか肩に異常があ
　　　　　るとか、人体構造と同じです。経営の
　　　　　どの部分で何が起きているかを数字が
　　　　　全て教えてくれる」。だからこそ、脳
　　　　　の役割を担う経営者がより適切な意思
　　　　　決定をできるというわけだ。
　　　　　（次回に続く）



　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　19
　　　　　変化に対応して今年最高益上げる
　　　　　「状況が変わっていることがすぐに分か
　　　　　るので、軌道修正がしやすいです。昨年
　　　　　はインフレのペースが早すぎて、3カ月
　　　　　に1回くらい値上げした商品もあります。
　　　　　数字をリアルタイムで把握し、その都度
　　　　　価格に反映させていったことで、今年3月
　　　　　の決算における利益は過去最高となりま
　　　　　した」
　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　18
　　　　 　経費の計画と実費の差がなくなった

　　　　　独自システムの開発に取り組んで10年。
　　　　　年間を通した需要動向をほぼ把握し、経
　　　　　費の年間計画と実際の額とのズレは毎期
　　　　　、上下2%ほどに収まるという。　今や
　　　　　小麦粉や中の具材など、天ぷら一つずつ
　　　　　の原価も瞬時にはじき出すことができる。
　　　　　近年、さまざまな原料価格が高騰する中
　　　　　、スピード感を持って適切な経営判断を
　　　　　する上で貴重な数字だ。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　1７
　　　　　全般に管理が向上し予測ができるように

　　　　　さらにPOSレジの委託開発にも取り組み、
　　　　　各店に導入したことで顧客の購買傾向や
　　　　　来店データの収集、解析が加速。管理会
　　　　　計を突き詰めるために週に1回は棚卸作業
　　　　　をし、同じシステム内で在庫管理もしてい
　　　　　るため、週次のPLが作成できる。雨の日は
　　　　　事業者の仕事が少し落ち着くから、差し入
　　　　　れで天ぷらを大量買いする人が多い。かき
　　　　　氷は真夏の時期より気温が上がり始めたタ
　　　　　イミングの方が、消費者がより暑さを感じ
　　　　　るからよく売れる。繁忙期の人員配置の精
　　　　　度も上がった
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　16　
　　　　　　受注システム導入で作業効率数倍UP

　　　　　　まず手を付けたのは受注システムの導
　　　　　　入だ。各店舗に設置したパソコンで注
　　　　　　文を受け付け、統一のシステムで一括
　　　　　　管理する。例えば、オードブルや折詰、
　　　　　　弁当など各注文の中にそれぞれ唐揚げ
　　　　　　が入っているとする。個数はまばらだ。
　　　　　　それらをシステム上で統合し、何時ま
　　　　　　でに、何個の唐揚げを揚げる必要があ
　　　　　　るかという指示書が作成される。工場
　　　　　　の職員がPCで確認して製造作業に入る
　　　　　　ため、作業効率が格段に上がった。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　
　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　15　　
　　　　　　粗利をコントロールする会計

　　　　　　次に着手した独自システムの構築が、
　　　　　　現在に至る上間沖縄天ぷら店の繁栄
　　　　　　の礎を築く根幹をなす取り組みとな
　　　　　　る。キーワードは、業績の評価や経
　　　　　　営の意思決定をする上で重要な「管
　　　　　　理会計」だ。「デジタルツールの導
　　　　　　入や投資に求められることは、固定
　　　　　　費の削減か粗利の向上のいずれかで
　　　　　　すが、私は粗利をコントロールする
　　　　　　管理会計をやりたいと思ったんです
　　　　　　。専門書を読むなどして勉強しなが
　　　　　　ら、利益を最大化するための会計を
　　　　　　学びました」
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　14
　　　　　　8店舗になりオードブの注文も

　　　　　　並行して多店舗化も進めた。継承時
　　　　　　は1店舗のみだったが、今は8店舗を
　　　　　　運営する。さらにカタログを作って
　　　　　　一般家庭にポスティングすると、こ
　　　　　　ちらもオードブルなどの大量注文が増
　　　　　　加。親族が集まる頻度が高い県民の習
　　　　　　慣にマッチし、多くの需要を獲得した
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　13
　　　　　　B2Bの販売で成長

　　　　　　「今でも覚えていますが、店頭にも
　　　　　　発泡スチロールを切り抜いた大きな
　　　　　　文字で『重箱・オードブルやってま
　　　　　　す』と貼っていました。看板屋に製
　　　　　　作をお願いするお金もないので。そ
　　　　　　の甲斐（かい）もあって、徐々にB2
　　　　　　Bの販路が増えていきました」葬儀
　　　　　　屋だけにとどまらず、企業の会議や
　　　　　　イベント運営、修学旅行など大量に
 　　　　　　折詰、弁当が必要になる場面での需
　　　　　　要が増加。B2Bの売上高は、現在も
　　　　　　全体の4割を占めるまでに成長した。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　12
　　　　　　　折詰のチラシが葬儀屋で大当たり

　　　　　　　当時、対外的に折詰を売り込んでいた
　　　　　　　わけではなかったが、店頭に並べてい
　　　　　　　る天ぷらやいなり寿司、かまぼこなど
　　　　　　　をセットにすれば十分に折詰として販
　　　　　　　売できる。実際、それまでも両親は注
　　　　　　　文を受ければ対応はしていた。沖縄は
　　　　　　　今でも親族のつながりが深い地域なた
　　　　　　　め、葬儀に集まる人の数が多い。自前
　　　　　　　のデジタルカメラで折詰の写真を撮り
　　　　　　　、エクセルで作ったチラシを他の葬儀
　　　　　　　屋にも配ると、これが当たった。
　　　　　　　（次回に続く９

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　11
　　　　　　　近所の葬儀屋に注目

　　　　　　　目を付けたのは、店舗の近隣にいくつ
　　　　　　　かある葬儀屋だった。よく弁当を買い
　　　　　　　に来る黒い服を着た職員と雑談してい
　　　　　　　ると、葬儀屋には1日に500～1000人も
　　　　　　　の人が来るという。そこで聞いてみた。
　　　　　　　「折詰とか売れるんですか？」──返
　　　　　　　事はYESだった。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　10
　　　　　　　販路の拡大が必須と再確認

　　　　　　　天ぷらや弁当に入れるメニューは一度に
　　　　　　　作る量が増えたとしても、作業にかかる
　　　　　　　時間や必要な人員はほぼ変わらないとい
　　　　　　　う。もちろん材料費は膨らむが、販路さ
　　　　　　　え確保できれば新たな投資をせずに売り
　　　　　　　上げを伸ばすことができるのだ。

オ
オードブルや折詰、重箱など大量注文に対応する
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　9
　　　　　　工場などの顧客開拓に全力挙げる

　　　　　　お金の流れを把握して、（2）の資
　　　　　　金繰りを考えた上で明確になった
　　　　　　ことは、経営を安定させるために
　　　　　　は（3）の売り上げ拡大が必須と
　　　　　　いうことだった。「資金繰りだけ
　　　　　　をやっていても結局お金は足りな
　　　　　　いから、潰れるのを先延ばしにし
　　　　　　ているだけ。だから根本的にお金
　　　　　　を増やさないといけない。継いだ
　　　　　　時点での初期装備として、まだ製
　　　　　　造能力に大きな余力がある新しい
　　　　　　工場があったので、少しでも販路
　　　　　　を増やし、工場の稼働率を上げる
　　　　　　ことが肝だと気付きました」
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　8
　　　　　　パソコンで帳簿管理始める
　　　　　　電機店に行き、数万円で中古の
　　　　　　小型ノートパソコンを購入。エ
　　　　　　クセルを入れて自ら帳簿を付け
　　　　　　、月次のPL（損益計算書）を作
　　　　　　る作業から始めた。現代の感覚
　　　　　　からすると初歩的なデジタル技
　　　　　　術の活用事例かもしれないが、
　　　　　　デジタル技術とは無縁だったそ
　　　　　　れまでの上間沖縄天ぷら店にと
　　　　　　っては、その先の段階となるDX
　　　　　　の芽生えとも言える大きな一歩
　　　　　　だった。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　7
　　　　　　脱出のための3軸を走る

　　　　　「このまま行くと、半年後に潰れる
　　　　　　ことが分かりました」
　　　　　　まずは窮地を脱する必要がある。
　　　　　　そのために上間氏は、以下の3軸
　　　　　　を同時に走らせた。

　　　　　（1）現状把握のための会計管理

　　　　　（2）資金繰り

　　　　　（3）売り上げの拡大
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 年商8億円に　　　連載　　6
　　　　　金の流れが分からない

　　　　　寝耳に水だった。緊急の家族会議を
　　　　　経て、上間氏は再建に向けて大学
　　　　　卒業と同時に正式に家業を継ぐこ
　　　　　とを決意。経営の健全化を図る意
　　　　　味も込めて法人化し、2009年5月
　　　　　に2代目社長に就いて再スタート
　　　　　を切った。内部に入ってまず驚い
　　　　　たのは、収支状況を把握できてい
　　　　　ないことだった。商品の原価は
　　　　　いくらで、売り上げはいくらな
　　　　　のか。「レシートや領収書も捨
　　　　　てていたので、お金の流れが見
　　　　　えませんでした」。銀行口座を
　　　　　確認すると、残っている現金は
　　　　　300万円ほど。材料の仕入れ額
　　　　　や日々の売り上げを手計算では
　　　　　じき出すと、驚愕の事実を突き
　　　　　付けられた。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　 負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 年商8億円に　　　連載　　5
　　　　　 税金の追徴と負債で大変だった

　　　　　しかし、減価率を考慮しないサービ
　　　　　スで儲（もう）けはほとんどなし。
　　　　　さらに上間氏が東京の大学で経営学
　　　　　を学んでいた2008年、身の丈に合わ
　　　　　ない設備投資で巨額の負債を抱える
　　　　　ことになる。「僕が大学4年生の時、
　　　　　まだ家業を継ぐかはっきりと決めて
　　　　　はいなかったのですが、その前提
　　　　　で両親が店舗裏に新しい工場の建
　　　　　設を始めたんです。その設備投資
　　　　　が1億2000万円。額が大きかった
　　　　　こともあって税務調査が入り、
　　　　　さらに8000万円の追徴課税を課
　　　　　せられて2億円の借金を抱えるこ
　　　　　とになりました」
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　4　
　　　　　　魚のきれはしの天ぷらが大ヒット

　　　　　　上間沖縄天ぷら店は、上間氏の祖
　　　　　　父母が市内にあるゴヤ市場で開い
　　　　　　た刺身屋がルーツ。魚の切れ端で
　　　　　　天ぷらも出したところ、これがヒ
　　　　　　ット商品となり、地域の人たちか
　　　　　　ら「上間天ぷら」の愛称で親しま
　　　　　　れた。親族がのれん分けをして同
　　　　　　じ形態で店を出し、上間氏の両親
　　　　　　も2002年に現在の本社がある場所
　　　　　　に出店した。フワッとした衣に包
　　　　　　まれた魚やエビなどの沖縄天ぷら、
　　　　　　低価格でボリュームのある弁当も
　　　　　　人気を集めた。
　　　　　　（次回に続く）

　　
　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　3　　
　　　　　　　デジタル活用チャレンジする
　　　　　　　その過程では、デジタル技術に
　　　　　　　よる経営革新も業績を伸ばす
　　　　　　　要因の一つとなった。知識を
　　　　　　　貪欲に取り入れながら、若き
　　　　　　　経営者として新たな取り組み
　　　　　　　に積極的に着手し、地域に愛
　　　　　　　された町の天ぷら・弁当屋を
　　　　　　　見事に再建した上間会長に話
　　　　　　　を聞いた。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　2　　　
　　　　　　　継承後今年3月4000万円の黒字に

　　　　　　　県民のソウルフードとして知ら
　　　　　　　れ、ダシの味が効いた柔らかい
　　　　　　　衣が特徴の沖縄天ぷらや弁当を
　　　　　　　販売する「上間沖縄天ぷら店」
　　　　　　　を8店舗展開し、冠婚葬祭や企
　　　　　　　業の会議など向けの折詰、重箱
　　　　　　　も受注販売している。上間氏が
　　　　　　　会社を継いだ時点ではまともな
　　　　　　　帳簿がなく、収支を把握するこ
　　　　　　　とすらままならない状態だった。
　　　　　　　そこから経営の健全化や規模拡
　　　　　　　大を進め、現在では年商8億円
　　　　　　　の企業に成長。今年3月の決算で
　　　　　　　は4000万円超の利益を上げ、社
　　　　　　　員の待遇も着実に向上している。
　　　　　　　（次回兄続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　社会に出ると同時に23歳で継い
　　　　　　　だ家業は、2億円もの巨大な負
　　　　　　　債を抱えていた──。「華麗に
　　　　　　　継いだというわけではなかった
　　　　　　　ですね」少し苦笑いを浮かべな
　　　　　　　がら、自らの人生の転機となっ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　た15年前の出来事を振り返るの
　　　　　　　は、沖縄県本島中部の沖縄市に
　　　　　　　本社を置く、株式会社上間の上
　　　　　　　間喜壽（うえま・よしかず）
　　　　　　　代表取締役会長だ。
　　　　　　　長篠真理　　ITmedia
　　　　　　　（今回新連載です）

　　
　　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　最終回　　　13
　　　　　　三位一体で推進

　　　　　　こうしたことを実現していくには
　　　　　　「小売の価格戦略に強いコンサル
　　　　　　会社」「小売のダイナミックプラ
　　　　　　イシング実績を保有しているIT企
　　　　　　業」「自社の戦略を多角的に考察
　　　　　　できる人材（内部リソース）」、
　　　　　　これらの三位一体を大前提に、外
　　　　　　部を交えて共同プロジェクトとし
　　　　　　て推進していくことが必要なので
　　　　　　はないでしょうか。今後も価格戦
　　　　　　略は小売業の最重要テーマの一つ
　　　　　　です。ぜひ、各部門の重要商品の
　　　　　　価格分析からスタートして現状を
　　　　　　可視化することで、社内の動きを
　　　　　　活発化させていくことを推奨いた
　　　　　　します。
　　　　　　（次回最終回です）

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