サブリースしたいとき
早めの相談が より 効果的です
★ブログデビュー１周年記念第１弾
サブリース事業開始
ＤＭヒット率が7割 new
オートバックス 連載（７）
お客は常に変わる
しかし、当社の場合、どういう人が購
入されたのかまでを分析しています。
次、同じような企画を行う場合、「以
前、こういう人が買われた」というデ
ータを見て、どういう方法が効果的な
のかを考えます。そうすることで、デ
ータの精度が高くなっていく。つまり、
誰をターゲットにすればいいのか……
その精度がどんどん高くなっているん
ですよ。
土肥： なんだかスゴい話になってき
ました。
福島： DMを誰に送るのか。常に同
じ条件ではなくて、違う条件でやって
いるんですよね。なぜそんなことをし
ているのか。「Aというお客さまは何
に反応をしているのか」を分析してい
るからなんですよ。「これには反応し
た」「これには反応しなかった」とい
ったことを分析することで、DMを送
付するお客さまを絞り込むことができ
ます。そうすると、お客さまが常に変
わっていくんですよね。
土肥： お客さんが常に変わっていく
……と いうことですが、それによって
どのようなメリットがあるのでしょう
か。
（次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 連載（６）
「どういう人が購入されたのか」
まで分析
土肥： （データを見て）ちょっと気
になる数字があるんですよ。○○という
DMを送ったところ、クルマ好きの人
の67.5％が購入されている（データは
マル秘なので、詳しい話ができなくて、
すいません）。3人に2人が買われてい
ることになりますが、ものすごい高い
数字じゃないですか。
福島： 詳しいことは申し上げられま
せんが、DM発送対象者を絞っている
ことが要因だと思っています。ちなみ
に、このような結果って、1回だけで
はありません。
土肥： えっ、67.5％って驚異的な
数字だと思っていたのですが、今回
だけじゃない？
福島： はい。なぜ、このような結
果がでるのか。その背景のひとつに、
「DMを送って購入されたお客さまを
もう一度分析しているから」だと思
っています。多くの場合、いつ・ど
こで・何を……購入されたのかを分
析しているのではないでしょうか。
(次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 連載（５）
顧客像を再定義
土肥： もう少し具体的に教えていただ
けますか。
福島： 当社では、冬のボーナスシーズ
ンになると全国一斉にDMを送ります。
その数は300万～400万通ほど。2012
年のときは、以前のRFM分析によってD
Mを送っていまして、購入率は26.7％で
した。しかし2014年に、いまのクラス
ター分析によってDMを送ったところ、
購入率は36.5％に上昇しました。
土肥： 具体的にどんなことをされたの
ですか？
クラスター分析でDMヒット率が上昇
福島： 顧客情報、クルマの情報、購買
情報などのデータをもとに、特性やタイ
プを分析して、いくつかの顧客像を再定
義しました。分析したところ、6つのク
ラスター（顧客像）が見えてきました。
「とにかくクルマが好き」「クルマは日
常生活に使う」といった具合です。例え
ば「クルマ好き」でもいろいろな人がい
ます。「新聞の折り込み広告」の反応が
いい人もいれば、「ネット広告やメール
」の反応がいい人もいる。今回は「紙の
DMを送ろう」ということであれば、紙
のDMに反応しそうな人を抽出して、D
Mを発送することができるようになりま
した。
（次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 連載（４）
人を知る
しかし、カーマニア層が減少する一方
で、買い物などにクルマを使うライト
ユーザー層が増えてきました。こうし
た時代背景に合わせて、「過去に購入
したモノからアプローチするよりも、
将来購入する可能性の高いモノを先読
みしてアプローチするほうが効果的で
はないか」と考えたんですよ。例えば
「エンジンオイル交換をしたお客さまは、
6カ月後に交換するはず」という仮説
を立てて、エンジンオイル交換を勧め
るDMを送りました。結果、かなりの
効果がありました。
土肥： データ分析の場合、多くの企
業は「ちょっと先の未来を予測して、
マーケティング活動に生かす」といっ
た形で活用されていますよね。
福島： はい。でも、当社ではそのや
り方だけだと「限界があるなあ」と認
識しました。コンピュータに「○月○日、
ドイさんは○○店でエンジンオイルを交
換した。6カ月後の○月○日に、またエ
ンジンオイルを交換する」といったプ
ログラムを入れることができるのです
が、人ってそれほど単純ではないと思
っています。「その日は予定が入って
いるから、また別の日に……」といっ
た感じで。ちょっとしたことでコロコ
ロ行動が変わります。だからこそ「人
」を知らなければいけない、というこ
とになりました。
（次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 連載（３）
従来のデータ分析で「限界」を感じる
土肥： 今回の取材にあたって、オートバッ
クスセブンがどんなことをしているのか調べ
てみたのですが、かなり前からいわゆる“顧客
管理”にはチカラを入れていたようですね。1
994年にポイントカード制度を始められてい
る。購入金額100円ごとに1ポイントが付い
て、次回の買い物時に使えるというもの。し
かも、それだけではない。お客さんの情報を
分析して、“先読み”する手法を確立されてい
たそうですね。
福島： 1994年に「RFM（直近購入日、来
店頻度、購入金額）」と呼ばれている分析手
法によって、顧客を5つに分類していました。
買い物金額だけでなく、来店回数やタイヤ交
換などの要素をスコア化して分類していて、
いわゆる“上級顧客”のお客さまに、割引クー
ポンなどを送っていました。「DMを打てば
響く」という時代だったので、こうした手法
が売り上げに大きく貢献していました。
（次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 連載（２）
顧客とつながるを追及
「ん？ どういうこと？ 売り上げ
は伸びたんでしょ」と思われたかも
しれない。以前のシステムを使って
いると「エンジンオイルを変えたの
は1年前。じゃあ、そろそろ交換時
期のはず」という理屈で、お客さん
にDMを送っていた。確かに、数字
は伸ばした。しかし、相手は人で
ある。「DMが送られてきたけれど
も、今日は雨だから面倒だな。また
今度にしよう」「今日はポイントが
2倍になっているから、いまから行
こう」といった感じで、ちょっと
したことで行動が変わるのだ。シ
ステムを導入したものの、「人を
知りぬくことが大切」と認識した
オートバックスセブンは、次にど
のような手を打ってきたのか。購
入履歴などのデータを基に、お客
さんと“つながろう、つながろう”
としたわけだ。ひとりでも多くの
人とつながるために、どういった
ことをしてきたのか。同社のマー
ケティング部で活躍している福島
将人さんに話を聞いた。聞き手は、
ITmedia ビジネスオンラインの
土肥義則。
（次回に続く）
ＤＭヒット率が7割
オートバックス 新連載（１）
カー用品店を展開するオートバック
スセブンが、お客さんと“つながろ
う、つながろう”としている。顧客情
報を保有する同社は、そのデータを
生かして、新しいお客さんを増やそ
ー、既存のお客さんの満足度を高め
よー、売上高をアップさせよー、と
しているのだ。「なーんだ、そんな
ことか。データ分析は大手だったら
どこでもやっているのでは？」と思
われたかもしれないが、その数が膨
大なのだ。約2800万人の顧客デー
タである。驚くのはまだ早い。オー
トバックスセブンのこうした試みは
「ビッグデータが流行ってきたから」
とか「IoTに乗り遅れないため」と
いった話ではない。1980年には既に
会員カードの発行を始め、1994年に
ポイント制度を導入。専門店として
は異例とも言える過去の財産……つ
まりデータを“武器”にして、市場で
戦ってきたのだ。では、具体的にど
んなことをしてきたのか。「直近の
購入日」「来店頻度」「購入金額」
といった情報を基に、「そろそろエ
ンジンオイルを変えてみては？」と
いったダイレクトメール（DM）を
送っていたのだ。結果、購入率は上
昇したものの、課題が浮き彫りにな
った。それは「人」である。
土肥義則 ITmedia
（今回 新連載 です）
品川ー田町間５０年ぶり新駅new
が秘める可能性 連載中（４）
リニア需要を取り込めるか
さらに京急は、品川駅前に複合施設「シナ
ガワグース」など複数のビルを所有してお
り、その敷地面積は2.5ヘクタールに及ぶ。
2027年のリニア中央新幹線・品川開業に
合わせ、これらの物件をオフィス、ホテル、
住宅、商業施設などの複合施設に建て替え
る。容積率が緩和されれば、収益力は大き
く改善する。西武ホールディングスも品川
駅前に「品川」「新高輪」などのプリンス
ホテルを所有している。「東京オリンピッ
クまではホテルとして運営する」（後藤高
志社長）という方針だが、その後は再開発
する可能性もあるだろう。もっとも、東京
オリンピックの開催に合わせ、都心部では
ほかにもオフィスビルやホテルの大量供給
が見込まれている。テナントの獲得競争や
五輪後の需要減など、対応すべき課題も多
い。
（今回 最終回 有り難うございます）
品川ー田町間５０年ぶり新駅
が秘める可能性 連載中（３）
京急の対応は
JR新駅の建設予定地のすぐ近くには、山手線と
国道15号の間に挟まれるように、京急の本社ビ
ルが建つ。計画案では同ビルも再開発の対象に
含まれている。その京急は2019年秋には本社
を横浜に移転すると発表している。同社は現在
の本社の土地をJR東日本と一体的に再開発する
ことを想定していると考えてよいだろう。何よ
り、京急にとっても、JR東日本の品川開発プロ
ジェクトは重要な意味を持つ。JR東日本の狙い
どおり、世界中から企業や人材の集まるエリア
が品川駅のすぐ隣に誕生すれば、京急の鉄道路
線・品川─羽田空港間の利用者が増加するから
だ。
（次回 最終回 お楽しみに）
品川ー田町間５０年ぶり新駅
が秘める可能性 連載中（２）
新駅の暫定開業は2020年を予定
新駅のデザインを手掛けるのは建築家の隈研吾
氏。2020年、東京オリンピックのメインスタ
ジアムとなる新国立競技場のデザイナーとして、
今や時の人でもある。木材や白い膜を使った大
屋根は、折り紙や日本家屋の障子をイメージし
たという。壁面はガラスで覆われ、コンコース
内には巨大な吹き抜けが設けられる。日本では
あまり例を見ない、開放感あふれる駅になりそ
うだ。新駅の開業は東京オリンピック開催直前
の2020年春を予定。ただ、この時点ではエリ
ア内で完成している建物は少なく、あくまで暫
定開業という位置づけだ。駅前広場ではパブリ
ックビューイングなどのイベント開催も検討さ
れている。本格的な駅開業はすべての物件が完
成する24年となる。総工費は公表していない。
（次回に続く）
品川ー田町間５０年ぶり新駅
が秘める可能性 新連載（１）
六本木ヒルズを凌駕する広大な街が出現
定（提供：JR東日本）2024年の完成を目指し
てJR東日本が京浜急行電鉄、都市再生機構とと
もに進めている、山手線の品川─田町間の再開
発計画が徐々にベールを脱ぎ始めた。敷地面積
は13.9ヘクタールと、六本木ヒルズ（同9.3ヘ
クタール）や東京ミッドタウン（同6.8ヘクタ
ール）を凌駕。オフィスビル、ホテル、マンシ
ョンなどから構成される、いわば巨大な“街”が
出現する。プロジェクトの中身は今後つまびら
かになっていく。その先陣を切る形で、品川─
田町間に設置される新駅の概要が9月6日に発表
された。1971年の西日暮里駅以来、約50年ぶ
りとなる新駅の建設についてはすでに2014年
に発表済みだが、再開発エリアの“玄関口”がい
ったいどのようなものになるのか、エリア全体
のイメージを把握するうえでも注目を集めた。
大坂直樹 東経記者
（今回 新連載 です）
世界中で毎日8万個 new
「BAKE」のチーズタルト 最終回（１０）
世界でローカライズせず簡素化オペレーション
BAKEがこのようにスピーディーに海外展開で
きる理由は、「日本でも海外でもすべて味を変
えず、同じ商品だから」と真太郎氏は明かす。
国によって商品をローカライズせず、北海道の
工場で製造された商品をそのまま全店舗に展開
しているのである。加えて、店内オペレーショ
ンの簡素化も大きな要素だ。1種類の商品しか
扱わないため、オペレーションがそれほど複雑
ではなく、現地スタッフのトレーニングも最小
限で済むそうだ。多くの店では平均5人のスタ
ッフで調理や接客などの業務を回している。2
016年は国内外で一気に60店舗を新規出店する
BAKE。そのため11月には初の自社工場を札幌
に竣工予定だ。「これで生産能力は現在の3倍
に。今年そして来年と、出店をさらに加速させ
たい」と真太郎氏は力を込める。世界に向けた
チーズタルトの快進撃はまだ止まりそうにない。
（今回 最終回 有り難うございます）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（９）
スピーディーに海外展開できる理由
ここからBAKEの出店ラッシュが始まる。首都
圏および地方大都市で、駅前や繁華街、ショッ
ピングセンターなど人通りの多い立地を中心に
店を構えるのが基本戦略だ。工房一体型の店舗
で焼き立てを提供し、商品構成はシンプル、そ
してチーズやミルクなど北海道産の原材料を使
った味わいがどのエリアの顧客にも支持された。
国内での店舗拡大と並行して取り組んだのが海
外進出である。2015年8月、香港に海外1号店
をオープンしたのを皮切りに、タイ、韓国、シ
ンガポール、台湾、そして今月には中国・上海
に新店舗を開く予定だ。アジア各国では北海道
に対して良いブランドイメージがあることなど
からもチーズタルトはすぐさまヒットし、つい
にはBAKEを真似たコピー商品を出す店も続出
しているという。「彼らと我々の決定的な違い
は味。新鮮な北海道産の原材料を使ったチーズ
タルトを提供することは難しいだろう」と真太
郎氏は動じない。
（次回 最終回 お楽しみに）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（８）
北海道以外でも売れる
実際に今でもBAKE CHEESE TARTを訪れる客の
多くは、店頭に所狭しと並べられたチーズタルト
をスマートフォンなどで撮影して、Instagramな
どのソーシャルメディアに投稿するほど。この商
品のプレゼン力や店舗全体のデザイン性の高さも
同店の特徴と言えよう。また、世の中に菓子の専
門店は数多いが、1つの商品しか提供しない店は
珍しい。これはクロッカンシューザクザクやRIN
GOといった同社の別ブランドでも同様である。
これも顧客にとっては商品が分かりやすいと評判
が良いそうだ。「北海道以外の地域でもチーズタ
ルトは売れる！」――。新宿での実績を引っ提げ
て、真太郎氏は勝負に出る。同年11月、新宿店の
約10倍に当たる6000万円を投じて、スイーツ激
戦区である自由が丘に2店舗目を開業。当初、不
動産業者からは3階建てのビルの1階部分だけを
貸すという話になっていたが、ここを旗艦店に全
国、そして海外へ打って出るのだという強い意志
の下、ビルの1棟借りをお願いし、気鋭のデザイ
ナーを起用して菓子ファクトリー（工場）を表現
する店を作ったのだ。ほとんど宣伝をしなかった
新宿店とは逆に、自由が丘店はプロモーションに
も力を入れた。ファッション雑誌やテレビなどの
メディアで取り上げられ、さらにそうした情報が
ソーシャルメディアで拡散していった。その結果、
オープン当日からしばらくは1～2時間待ちという
長蛇の列ができ続けたのである。
（次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（７）
スイーツ激戦区で大勝負
時は流れ、それから2年半後――。
真太郎氏はJR新宿駅構内の商業施設「ルミネエ
スト」にBAKE CHEESE TARTの1号店を2014
年2月にオープンした。これまで北海道でしか買
えなかったきのとやのチーズタルトを、それ以外
の地域でも販売すべく、新たな専門店を立ち上げ
たのである。「北海道の名産は土産菓子が中心な
ので、ほとんどの企業は北海道から出ようとしな
い。けれども、きのとやは生菓子がメインで、土
産よりも日常で食べてほしい商品。イメージとし
ては、会社帰りにお父さんが家族に買っていくよ
うなもの。だから北海道以外でもどんどん売って
行こうと思った」（真太郎氏）
BAKE CHEESE TARTで販売するチーズタルトは、
きのとやで提供していたものと基本的には同じで、
北海道にあるきのとやの製造工場から毎日店舗に
直送される。1号店の出店場所については、新宿
にこだわりがあったわけではなく、「さまざまな
物件を駆けずり回ったがすべて断られ、ルミネだ
けがOKを出してくれたから」と真太郎氏は苦笑
いする。スペースも2.7坪と小さいが、文句は言
えない。資金もないので特に広告宣伝はしなかっ
たが、最初の1カ月間でいきなり9万個を売り上
げた。その要因について真太郎氏は「北海道では
毎日数千個売れていたので、チーズタルトの知名
度は高かったし、当然味にも自信はあった。また、
1種類の商品に絞り込んでいるので、商品陳列も
ごちゃごちゃせずにすっきりとした店作りができ
る。それがお菓子屋っぽくなくて、店の前を通る
人々の目を引いたのではないか」と振り返る。
（次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（６）
帰国後「新千歳空港店」で実験
「箱に入れるのではなく、商品をしっかりと顧客
の目の前で見せることや、焼き立てで香ばしいニ
オイがするといったライブ感を出すことが大切だ
と感じた。何よりも焼き立てのチーズタルトなら
ば売れるのだと確信した」（真太郎氏）帰国後す
ぐさま、真太郎氏はこの成功体験を新千歳空港の
店舗に持ち込んだ。店をチーズタルト専門店に
改装して、シンガポールのときと同じく鉄板を顧
客の前に並べるとともに、商品自体も改良した。
ブルーベリージャムを抜き、焼き立ての食感を際
立てるためにタルト生地を厚くするなどした。ほ
かにも、チーズムースの空気の含有量を変えて、
焼き立て後の食感を滑らかにしたり、食べやすい
ようにサイズを小さくしたりと、改良を重ねて、
その都度テストマーケティングを行い顧客の反応
をつぶさに見た。そうして6～7カ月後、今のBA
KEのチーズタルトの原型ができ上がった。その
ころには1日で3000個以上、現在では約5000個
も売れるような、新千歳空港店の看板商品に育っ
たのである。
（次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（５）
箱の注文ミスがきっかけで
前々からアジア諸国ではカスタードクリームを使
った「エッグタルト」が人気だったため、きっと
現地の消費者に受け入れられるだろうという目算
があった。ところが、1日でせいぜい50個止まり
と、からきし売れなかったのである。追い打ちを
かけるようにトラブルが発生。ブルーベリーチー
ズタルトを詰める箱の数量を発注ミスしており、
途中で箱がなくなってしまったのだ。当然、ブル
ーベリーチーズタルトを裸のまま冷蔵ショーケー
スに入れることはできない。そこで真太郎氏はオ
ペレーションを大幅に変更し、オーブンで焼いた
ブルーベリーチーズタルトを鉄板ごとそのまま店
先に並べ、焼き立てとして提供したのである。す
るとどうだろう。焼き立ての甘い香りに導かれて
顧客が殺到、鉄板の上に乗ったチーズタルトを前
面に押し出すことで、商品ディスプレイの見栄え
も良くなり、1日で1000個も売れたのだ。それか
ら来る日も来る日も完売。ついには物産展の最終
日を待たずに在庫がなくなってしまった。
（次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（４）
転機はシンガポールで開いた北海道店
当時、きのとやでは看板商品のデコレーションケ
ーキをはじめ、ロールケーキ、チーズケーキ、マ
フィン、ブルーベリーチーズタルトなど十数種類
の菓子を取り扱っていた。その中で真太郎氏が最
も好きなのがブルーベリーチーズタルトだったが、
販売数は全店合せても1日あたり200～300個程度
と、とても主力とは呼べる商品ではなかった。「
ぜひチーズタルトを売れるようにしたい」と真太
郎氏は心に決め、KINOTOYA 2をブルーベリーチ
ーズタルトにフォーカスした店にしようと考えた。
そうした中、同年11月にシンガポールで開かれた
北海道物産展に出店したときに、大きな転機が訪
れた。真太郎氏は担当として会期中の2週間、現
地で店頭に立った。そこには北海道の工場で製造
したブルーベリーチーズタルトやクッキーなどの
商品を持ち込んだが、ブルーベリーチーズタルト
については日本と同様、冷蔵したものを一度店内
で焼いてから、箱に詰めて冷蔵ショーケースに陳
列して販売した。
（次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（３）
凡ミスがきっかけに
今でこそ飛ぶように売れているBAKEのチーズタ
ルトだが、実はこの“源流”にあたるチーズタルト
商品は長年さっぱり売れていなかったのだ。そう
した中、ヒットのきっかけとなったのは、ある
「凡ミス」だった。BAKEの長沼真太郎社長は、
北海道の洋菓子メーカー・きのとやを営む長沼
昭夫社長の長男として生まれた。きのとやは19
85年設立で、地域密着型の洋菓子店として道内
のデパートや新千歳空港などに店舗を構える。
今では道民はもとより、観光やビジネスなどで
北海道を訪れた人たちにも知られる存在となっ
た。真太郎氏は都内の大学を卒業後、総合商社
での勤務を経て、2011年8月にきのとやに入社。
すぐさま新千歳空港にオープンしたばかりの土
産店「KINOTOYA 2（ドゥ）」の店長を任され
た。同店は新業態として1カ月前に開業したも
ののまったく振るわず、その売り上げアップが
真太郎氏の大きなミッションだった。
(次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 連載中（２）
国内200店舗海外800店舗が当面の目標
こうした客の行列は国内外問わずほぼすべての店
舗で見られ、待ち時間が最大で4時間を超えた店
もあるという。1個200円（税別）のチーズタル
トが毎日国内で5万個、海外でもほぼ同等の価格
で3万個売られているのである。同店を運営する
のは、2013年4月に創業したBAKE。同社は主力
であるチーズタルトのほか、シュークリーム専門
店「クロッカンシューザクザク」、アップルパイ
専門店「RINGO」といったブランドを展開する。
売上高は右肩上がりで、初年度に1億円だったの
が、4年目となる今年度は90億円を目標を掲げる
ほど急拡大している。2年目には営業利益も黒字
化した。比例して店舗数も増加。今年度は国内
40店舗、海外20店舗を出店し、6～7年後には国
内外合せて1000店舗にする計画だ。「今後ビジ
ネスの中心は海外に。1000店舗のうち海外比率
を8割にする」とBAKEの長沼真太郎社長は意気
込む。今年度はアジアだけではなく、カナダや
英国など欧米地域への進出も予定する。
(次回に続く）
世界中で毎日8万個
「BAKE」のチーズタルト 新連載（１）
自由が丘店毎日4000個売れる
国内主要都市やアジア各国で18店舗を展開する
チーズタルト専門店「BAKE CHEESE TART」
をご存じだろうか。開業から数年経った今でも
まだ店には行列ができている。実はこの商品の
“源流”となるチーズタルトはほとんど売れてい
なかった。一体何が起きたのか。渋谷駅から東
急東横線の急行電車で10分弱、洗練された住宅
街エリアにある東京・自由が丘。駅前の一角に
あるガラス張りの建物の前には、連日のように
長い行列ができている。今、この店である1つ
の菓子が飛ぶように売れているのだ。その商品
はチーズタルト。販売数は1日あたり4000個に
上る。店の名前はチーズタルト専門店「BAKE
CHEESE TART」。現在、旗艦店であるこの自
由が丘店を含め国内で11店舗、海外は香港、シ
ンガポール、タイなどアジア地域で7店舗を運
営する。
伏見学 ITmedia
(今回 新連載です）
客室稼働率100％ new
変なホテルが大人気 最終回（６）
ボリビア等も出店可能
1号店では、ロボットの導入だけでなく、太陽
光や水素エネルギーによる電力自給なども実験
している。それはなぜか。「両者を組み合わせ
れば電気や水道などのインフラが乏しい世界各
地の秘境、例えば、人気が急上昇しているボリ
ビア・ウユニ塩湖のような観光スポットへの出
店も夢ではない」（平林朗HIS社長）からだ。
ロボットたちが演出するエンターテインメント
性はもとより、旅行会社のDNAが存分に発揮
されるであろう今後の海外展開の行方から、目
が離せない。
(今回 最終回 ありがとうございます）
客室稼働率100％
変なホテルが大人気 連載中（５）
視線は海外の秘境へ
では、澤田社長が描いている「変なホテル」
の展開戦略とはどんなものか。2号店は東京
ディズニーリゾート最寄り駅のJR舞浜駅近く
で、宿泊料は1室1万5000円前後の予定。続
いて、愛知県蒲郡市のグループ施設「ラグー
ナテンボス」や、ユニバーサル・スタジオ・
ジャパンに近接する大阪市内にも出店を計画
している。狙うのは、各テーマパークを訪れ
る家族客の取り込みだ。しかし全国展開に当
たっては、低コストを武器にビジネス客も狙
っていくという。蓄積したノウハウを活用し、
直営だけでなくフランチャイズも募る方針だ。
その視線は国内にとどまらない。澤田社長は
「まずアジアから。ベトナムやインドネシア
のバリ、タイなどを考えている。現地のHIS
店舗網も使って1年以内に海外展開を始めた
い」と話す。
(次回 最終回 お楽しみに）
客室稼働率100％ new
変なホテルが大人気 連載中（４）
肝は人件費
宿泊ビジネスの収益性を向上させるためには、
営業費用の多くを占める人件費率をいかに効
率化するかが重要だ。星野リゾートの星野佳
路社長も、同じ点に心を砕いているという。
その解として星野社長が重視するのは「従業
員のマルチタスク（多業務対応）化」だ。「
従来型の日本旅館は、『専門家』が多い縦割
り構造の分業体制という課題を抱えている」
「そのため従業員の手待ち時間が長く、（例
えば昼間に一度帰宅して夕方に再出勤するよ
うな）非効率な『中抜きシフト』も珍しくな
い」という。課題を解消するため従業員に幅
広いスキルを身に付けてもらえば、利益率の
大幅な向上につなげられる。「そうすれば『
日本旅館』を海外で成功させることもできる
」というのが、星野社長の持論だ。「ロボッ
トの大量導入」と「従業員のマルチタスク化
」、「ファミリー路線」と「高級志向」。手
段や路線は大きく異なるが、効率化によって
収益性を高める狙いは変わらない。と同時に、
日本のサービス業が個性を武器に世界へ打っ
て出るという“野望”も、澤田社長と星野社長
の共通項といえそうだ。
(次回に続く）
