■【経営コンサルタントのひとり言】 人間関係構築のための距離の縮め方
「そんなこと、常識だろう」と言ったり、言われたりしたことはありませんか？
コンサルタントなど士業・経営の専門家だけではなく、ビジネスパーソンの皆さんの「あたり前」とはなんでしょうか？
「常識」とか「あたり前」と思っていることが、じつは、必ずしも適切な判断に繋がるとは限りません。
こんな、日常茶飯事のことに疑問を持つことの積み重ねが、思考力を高めたり、相手のことを思いやったりと、人間性を高めることに繋がるような気がします。
経営士・コンサルタントを1970年代からやってきた経験から、思ったこと、考えたことを独断と偏見でもって述べてみたいと思います。
◆ 人間関係構築のための距離の縮め方
充分に人間関係ができていない相手との会話は難しいです。相手との距離を縮めるには、どの様に話、どの様に接したら良いのでしょうか。
簡単な事例も含めてご紹介します。
◇相手との距離を縮める事例
初めてあった人との会話からビジネスが始まります。相手は、こちらがコンサルタント・士業だからといって硬くなっている場合もあります。そのように感じたときには、お互いがリラックスするような話題から入って行きます。
相手の名前が特徴的な名前であれば、最初の話題としては最適です。
「セラタさんとお読みしてよろしいのでしょうか？」
相手は、それを契機に「世良田」の由来などについて話してくれるかも知れません。もし、そこで話が途切れそうになったら、「私は、以前、仕事の関係で太田市の方にいったことがあります。近くに〃世良田〃という駅がありましたが、世良田さんは群馬県のご出身ですか？」などと、自分の経験と相手の名前を結びつけてしまう方法もあります。それにより急速に親近感が湧いてきます。
話材に困ったら、別項でご紹介しています「キドニタテカケシ衣食住」の項をご参照くださると幸いです。
◇相手がこちらに失望しないようにするには
相手との距離を縮めるには、知ったかぶりは厳禁です。できるだけ、相手にしゃべらせるようにしています。こちらが、雑学や当たり障りのない、どこかで耳にしたことがあるようなことしか発しないと、相手から「この先生は本当に大丈夫なのだろうか」と思われてしまうかも知れません。そうなったら、その商談の成立は難しいでしょう。
コンサルタント・士業として仕事上の失敗も、初期段階では厳禁です。ただ、当たり障りのない自分の小さな失敗は、両者の関係を縮めることに繋がることが多いです。
逆に、はじめから仕事上の成功例などをぶつけるのも、「この先生は自慢話ばかりをする人」とレッテルを貼られてしまうかの性が高いです。
◇事前準備で信頼関係を構築する
相手の人や会社について、事前に調べられる場合には、それを話題にするようにしています。サイトを持っている場合には、「ごあいさつ」などというタイトルのついたサイト・ページに、経営者の考え方や経歴などが紹介されていることが多いです。取引先が判っている場合には、先にそちらの企業から情報を得ることもしばしば行います。
事前に調べると言うことでは、相手が関係する業界情報は、絶対に入手しておくことが肝要です。これは、相手からの信頼関係を構築するのに効果的です。
ある大手建機会社の人事部に呼ばれて、社員研修の引き合いが入ったときのことです。担当者と話をしていた過程で、何気なく「御社の場合には小型では圧倒的に強いですが大型犬機の方の商品開発や営業活動の強化が必要ですね」といいました。その担当者は、その直後、同席していた部下に、ひそひそ声で指示を出しました。指示を受けた部下が離席したかと思ったら、すぐに研修課長を連れて戻って来ました。もちろん、その場で契約が成立しました。
要するに、「この先生なら自分の会社をよくしてくれる」と確信させる会話ができるように、焦らず、機会を見てタイミング良く決め言葉を発することにより、人間関係が急速に近づいてくると考えます。
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