『理詰めの営業』（バリューセリング）顧客との会議（その２）

顧客との会議も担当営業単独で行く場合と、他の営業や部課長、さらにはエンジニアも一緒に行く場合もあるでしょう。

コンプレックスセールの対象となる製品やサービスの場合は、後者のようにグループでの訪問が多いのではないでしょうか。

グループで訪問する場合、会議のゴールと戦略は共有されていますか。

事前打合せもなく現地集合して会議に入るなどということはしていませんか。

顧客も無駄な会議はしたくはありません。事前に議題の設定、必要な関係者の出席を依頼して臨むのが基本です。

議題の設定は、会議をどう進めるかという戦略と密接に結びついています。

したがって、議題を設定する前に、営業はゴールを明確にして、状況を分析し、戦略を立案します。

そして自社から行ってもらう人、出席して欲しい顧客を明確にします。

役者がそろわないと会議は成り立ちません。

もちろん、自社の出席者を集めて社内会議を行い、ゴールや戦略の共有を行います。

各役者には役割・セリフ（発言して欲しいこと）を持ってもらいます。

営業はプロデューサーなのです。